家有蛇窝 来财千万 市场战略分析.docVIP

市场营销战略过程 ——家有蛇窝 来财千万 学号： 课程：市 场 营 销 学 学院： 班级： 姓名： 市场营销战略过程 ——家有蛇窝 来财千万 蛇，在大多数人的眼里，是一种冰冷可怕的动物，但是利用好了蛇，亦可以为自己带来财富，利用开发好蛇产业，不仅能给人类带来财富，而且可以推动旅游业发展，在武夷山下就有这样的一位商人，他叫温爱国，在他下岗之后，他白手起家，从怕蛇到爱蛇，并成为当地有名的蛇王、赚得千万身家。下面就分析他如何利用市场营销的观念使自己取得成功的过程。 一、分析市场机会 所谓潜在的市场，就是客观上已经存在或即将形成、而尚未被人们认识的市场。要发现潜在市场，必须作深入细致的调查研究，弄清市场对象是谁，容量有多大，消费者的心理、经济承受力如何，市场的内外部环境怎样，等等；要发现潜在市场，除了充分了解当前的情况以外，还应该按照经济发展的规律，预测未来发展的趋势。 1．市场基本状况分析 （1）市场前景广阔，竞争者少 蛇是一种很危险的动物，但它用途广，并且武夷山地区多为有毒的五步蛇，除较专业的人外，很少再有人养殖。 （2）用途广泛， 观赏，刺激；药用，用途宽泛，可治疗多种疾病；食用，营养丰富。 （3）原料充足，成本低 养蛇地点处于武夷山下，武夷山就有大量的蛇，尤其是五步蛇等毒蛇，旅游景点离蛇园很近，方便其利用 （4）蛇产品前景良好，潜力巨大 武夷山盛产五步剧毒蛇，每年被蛇咬伤的人很多，且大多为有剧毒的五步蛇所伤。 2、寻找并抓住市场机会 发现机会一：温爱国在帮助他姐销售蛇产品的过程中，发现在他一天经营的蛇产品中，一天可以买到10000元以上，而且货物是供不应求，竟争者又很少，发展潜力很大；五步蛇是毒蛇，其价格在所有陆地蛇中排第二位：而他随着其姐姐开治疗所积累了大量治疗蛇伤的经验。 发现机会二：每年被蛇咬伤的人，很多且大多为有剧毒的五步蛇所伤，于是他在武夷山星村镇开了一个蛇伤治疗室。 发现机会三：利用姐姐用蛇考验他胆量的经历，他发展了一个蛇按摩的旅游项目。 发现机会四：利用游客追求刺激的心理，开发出美女蛇项目，与蛇零距离接触。 二、确定目标市场，选择营销目标 目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。 1、消费者市场选择的依据有： （1）地理因素。温爱国选择在星村镇建立蛇园，此蛇园刚好在九曲漂流码头的对岸，游客多，人口密集，等候竹筏的时候可到蛇园旅游，地理位置占有一定的客源优势，，后随着2003年旅游重心的转移，他很明智的选择转移市场位置，于度假区建立了一个蛇博园，那儿游客更多。 (2)心理因素。心理因素包括生活方式、个性特征自我形象等。因性别、年龄、收入、性格、生活环境或追求的生活方式不同，他们有不同的价值观。包括健康意识等，而且当地人对蛇的药用价值和营养价值已经有很深的认识，而且游客对观赏和接触蛇的想法很强。 （3）消费行为特征：重新奇，重刺激，对蛇既感到惊喜刺、激害怕又感到恐惧。正是基于消费者的这一心理，温爱国开发了美女蛇、蛇按摩等旅游项目，并吸引了大量游客。 2.选择目标市场 对市场机会进行评估（即上述依据）后，温爱国选择了武夷山星村镇作为其目标市场（人口旅游集中区），选择游客以及一些固定的客户作为目标顾客群，来这儿旅游的游客很多，他的蛇园可以吸引游客参观，同时可以销售他的蛇产品，他不用担心他的蛇产品卖不出去，往往是供不应求。他养无毒蛇供游客观赏，以及开展旅游项目来吸引游客，收门票也是一笔收入；养剧毒蛇加工舍产品，因为加工的成品价格高，满足新老顾客的需求，在养蛇期间还开立了蛇伤治疗所。 将目标市场选择在用户集中地区，有助于提高销售总量，节省推销费用，节约运输成本。温爱国把他的目标市场选择在人口集中的旅游区，以旅客为目标顾客，根本不用花费推销和宣传的费用，游客就是他的消费者，也是他的免费宣传者。 三、制定营销计划和预算 1、思路 （1）有毒蛇，进行蛇产品加工，销售蛇产品，包括蛇粉胶囊和蛇胆口服液等。 （2）无毒蛇，旅游，观赏，收门票来获得一定收入。 （3）蛇肉不仅味道鲜美，质地细滑，富有营养价值。 （4）游客带动蛇产品销售量的增加 （5）