导购员销售实战技巧.pptVIP

五大步骤：快速提高门店盈利力的五步走 导购员每天的工作只有一项 导购的困惑：许多时候，业绩与“努力”、“吃苦耐劳”正比关系不是很明显 优秀的导购知道三个重点 优秀导购销售技巧－导购的成长之路 提高销售额的两大支点 回顾一下导购员的核心工作 你不能偷、不能抢，更不能强买强卖 但是大部分顾客都有防备心理，不会轻易告诉你他真实的需求 导购员必须迅速的与顾客建立信赖感，“没关系一切照办，有关系一切好办” 导购员可以从顾客的一举一动中掌握顾客的真实需求 如果表达不到位，你对顾客的需求掌握得再清楚都没有用 如果表达不到位，你对顾客的需求掌握得再清楚都没有用 导购实战工具：FAB与连带销售 即使顾客已经决定要买，也常常会提出异议进行试探与证实 让我们一直回顾：提高销售额的两大支点 优秀的导购会想方设法进行连带销售 客群经营，让顾客爱上你，不断回头来找你 结束语 Datang010307BJ(GB)-PR1 * 资料来源： Unit of measure POWERUP 向上的力量 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Document Date 向上的力量 POWERUP Datang010307BJ(GB)-PR1 * 资料来源： Unit of measure POWERUP 向上的力量 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Document Date 向上的力量 POWERUP Datang010307BJ(GB)-PR1 * 资料来源： Unit of measure POWERUP 向上的力量 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Document Date 向上的力量 POWERUP 至汇咨询柒牌项目经理·刘金平 （中国柒牌·晋江） 两天课程安排 22日上午　课程导入与导购员销售技巧 22日下午　门店日常运营管理 22日晚上　2小时研讨会 23日上午　门店日常运营管理 23日下午　门店促销推广与数据分析 随着课程的进行，内容与重点将会有一定的调整 市场部精英应清楚自己的责任远远不只是门店运营 课程简介：日常门店营运中，你有以下困惑吗？ 今天我卖了8000元，明天能卖多少我实在不知道！上月卖了12万，下月能卖多少我不知道！ 我的门店一共是80平米，每月平均销售15万，但我不知道哪些品类，哪个位置给我产生的销售与利润最高！ 我的店里，有1个店长4个导购1个收银员，可我不知道哪个导购给我带来的销售与利润最高！ T恤…现在是卖得不错，但我不知道还该不该补货，补多少货，万一变成库存怎么办！ 我不知道来我店里的顾客都是些什么人，他们什么时候来，他们需要什么，我知道老顾客很重要，但我实在不知道怎么去建立关系，以及跟他们保持联系！ 我的销量一直不稳定，有时候好，有时候差，我知道出了问题，可我不知道问题究竟出在哪里！ …… 两天课程安排 22日上午　课程导入与导购员销售技巧 22日下午　门店日常运营管理 22日晚上　2小时研讨会 23日上午　门店日常运营管理 23日下午　门店促销推广与数据分析 请在座的市场部精英思考，以你多年的经验，以下几项中对门店生意好坏影响最大的是： 门店位置 门店装修 门店布局 商品陈列 导购技巧 促销推广 顾客管理 销售分析 门店运营是一个完整的系统，但也有着关键的穴位 导购、收银员实战系列 店长实战系列 业主实战系列 基本素养 商品知识 品牌知识 陈列知识 销售提升 标准流程 销售技巧 门店日常运营实战 店务管理 资产管理 行政支援 市场监控 门店运营提升实战 新店选址、筹备与开张 日常运营管理 日常运营分析 日常运营检查 日常运营改进 锁定他 喜欢你 爱上你 嫁给你 白头偕老 1 2 3 4 5 商圈分析 目标消费者分析 经营目标确定并分解 制定关键行动计划 店面形象 商品形象 员工形象 基本素养 标准流程 促销活动 销售技巧 客户管理 成交他看中的　 推销他配套的 让他以后愿回头 找到需求　 诚意推荐　 异议说服　 连带销售　 客群经营　 购买角色　 购买人数 购买金额 单店销量 = X 客单价 X 成交笔数 = 物单价 X 销售件数 = 如果顾客没有需求，再厉害的销售技巧也没有用 如果你不清楚顾客的需求，讲再多的话都没有，反之，可能不说话都能成交 顾客的需求，有些是明确的而更多的需要导购去挖掘与激发 －举例：指名购买与随机购买 购买角色不同，顾客的需求也就不同 －举例：购买者、使用者、决策者、影响者 顾客的需求可能会有很多，但对特定顾客而言一定有一个排序 －举例：顾客需求的三种类型 不同的需求需要导购采取不同的销售技巧