大学生商务谈判策划论文报告.doc

目录 一、 前言 2 二、 谈判背景介绍 2 (一) 谈判主题 2 (二) 谈判团队组成 2 (三) 谈判双方 2 (四) 谈判时间 3 (五) 谈判地点 3 (六) 谈判议程 3 三、 谈判双方背景 3 (一) 杭州娃哈哈集团有限公司 3 (二) 广西区大运会主办方 4 四、 谈判环境分析 5 (一) 己方环境分析 5 (二) 对方环境分析 6 五、 议题分析 7 (一) 谈判议题 7 (二) 谈判重点分析 8 六、 目标分析 9 (一) 基本要求 9 (二) 目标类型 9 (三) 目标可行性分析 11 七、 战略安排及战术使用 11 (一) 开局阶段策略 11 (二) 谈判中期策略 12 (三) 最后冲刺阶段 14 (四) 应急预案 14 (五) 谈判风险及谈判结果的分析 15 八、 费用预算 15 九、 附件 16 附件一：自治区第七届大学生运动会招商赞助合同 16 附件二：成为独家赞助商我方希望获得的权益 22 附件三：独家赞助商物资赞助计划 24 附件四：营销方案 25 附件五：产品类别 26 附件六：关于娃哈哈企业形象的调查问卷 28 附件七：公司历年获得的各项荣誉 29 附件八：大运会广告费用预算 30 附件九：娃哈哈市场调研数据分析 32 前言 在新中国全民健身政策的倡导下，体育活动的地位日益重要，各种体育赛事成为人们的茶余饭后的话题之一。广西壮族自治区为响应国家的号召，深入贯彻“阳光体育政策”，将在柳州市举办第七届广西壮族自治区大学生运动会，在本区各类高等学校落实科学发展观。娃哈哈集团目前为中国最大的食品饮料生产企业运动会的举办需要有充足的资金，并且娃哈哈集团关注体育赛事，热衷于赛事赞助。 2012年5月18日在区大运动会招商办公室关于自治区第七届大学生运动会招募赞助商的谈判。己方希望通过此合作的建立，能够进一步扩大己方的社会影响力，也能支持大学生体育健身活动，积极响应国家全民健身政策。 谈判背景介绍 谈判主题 关于自治区第七届大学生运动会招募赞助商的谈判 谈判团队组成 娃哈哈集团广西区分公司销售部经理：刘麟 娃哈哈集团谈判全权代表 娃哈哈集团广西区分公司销售部副经理：陈坚 协助主代表，娃哈哈集团的第二代表 娃哈哈集团广西区分公司总经理：李祉祺 负责重大问题的研究分析及最终决策 娃哈哈集团广西区分公司财务主管：何智勇 代表政府财务部门，负责财务分析 娃哈哈集团广西区分公司法律顾问：黄佶吉 解决相关法律资料集争议处理 谈判双方 主场：大运会招商办公室（以下简称“招商项目组”） 客场：娃哈哈集团广西分公司（以下简称“娃哈哈”） 谈判时间 2012年5月18日 谈判地点 区大运动会招商办公室 谈判议程 双方进场 介绍会议安排 进行正式谈判 达成协议 签订协议 互赠祝贺语 谈判双方背景 杭州娃哈哈集团有限公司杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。２０１０年，娃哈哈集团营业收入达到５５０亿元，纳税４５亿元，利润６０多亿元。娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。在我国全面实施科教兴国战略的当代，高等教育事业实现了跨越式大发展的新的历史时期，我区响应国家的号召将举办第七届广西壮族自治区大学生运动会，在本区各类高等学校落实科学发展观，贯彻德、智、体、美、劳全面发展方针，并且此次我区大运会的成功举办，必将会极大地激发广大青少年参加体育锻炼的兴趣和热情，有效地促进大学生整体素质的提高。 此次第七届大学生运动会由自治区教育厅、自治区体育局、团区委联合主办，广西工学院承办，广西学校体育卫生艺术学会协办，将在柳州举行，是全区高校规模最大、参与面最广、活动内容最丰富的一次体育盛会，全区各普通高校的54个代表团约5000余名运动员将参加本届大运会。为实现“教育厅主办，学校承办，市场运作”的办赛思路，大力营造“举全社会之力办好大运会”的浓厚氛围，本届大运会将改革以往由自治区教育厅拨款办赛的传统模式，积极探索教育厅拨款、承办学校补贴、企业赞助相结合的办赛新模式。  谈判环境分析 己方环境分析 优势（S）： 我方提供的产品种类丰富（详见附件五），能满足不同层次的消费者需求； 我方资金实力雄厚，能满足对方所需的赞助资金； 我方产品对大运会的参赛者和参与者