11-数据业务体验式营销-ST.ppt

* 时间：2分钟 主题：引入需求挖掘章节 一、授课内容： 这个章节我们将会介绍如何挖掘和引导客户的需求。 二、教学建议： 无。 三、连接语句： 首先我们先看一个挖掘需求的图片。 * 用大灰狼和小白兔的案例放在本章节中去讲 避免被别人引导，或如何用问题来辨别真实的需求 * 手机邮箱：无法上网的时候不会遗漏信息 手机报纸：当没有整块时间的时候，可以随时浏览 彩信：随时随地的图象信息 彩铃： * * 一、授课内容 1、成果演示法：就是直接展示数据业务的功能效果（图），帮助客户通过感官构建业务的直观的印象，建立业务认识，引发体验需求。如彩信图片，彩铃铃声，手机邮箱和手机报纸功能实现后的界面等。 2、我们的客户往往有一个顾虑就是：这些业务功能在手机上是如何呈现的？又是如何操作的？在平台上操作和手机上操作是不是一样的？尤其是手机报纸、手机邮箱这类对于客户来说还非常新的概念，其认知难度就更大了，所以，他们首先想了解的就是，这些产品功能在手机上是怎样的，通过成果演示法，就能让客户直观的看到业务功能在手机上的状态，进而增强客户的认知，解除客户的顾虑。 二、教学建议 1、重点突出客户的心理状态，加强营销代表的心理认知，促进后续的行为转变。 三、连接语句 第三种演示方法是：比较展示法 * 一、授课内容 对于接近客户，很多营销代表的理解就是跟客户打打招呼，做到有礼有节就可以了。其实那样做只是最基本的礼节而已，接近客户的目的是为了要引起客户体验数据业务的兴趣，这才是最关键的。 二、教学建议 简单带过，重点强调接近客户的目的是要引起客户的兴趣。 三、连接语句 下面我们来分析一下平时我们的营销代表是如何做的，这样做有没有起到引起客户兴趣的作用。 * * 42 * * 一、讲授内容 根据产品有可能发生的5P，营销人员来构建消费者的情景，以手机报纸为例， Period 使用时间 等车，等人的等待或者闲暇时光 Place 使用地点 车站/ People 使用人群 年轻/时尚/白领一族 Price 适宜价格 2-3元每首 Propose 目的意愿/价值体现 更新更快的新歌/游戏/电影/资讯等 通过将所有元素构建成故事的形式，让客户的内心产生思考，联想的过程，从而引爆使用产品后美好的憧憬，达成对产品的购买渴望 1、火柴的效益 * 一、讲授内容 1、消费者理想的情景有三种： 消费者能够想到的使用情景，尽量发挥产品在客户可能发生的情景中的使用状况，突出能够带给客户的好处，比如在机场有紧急工作邮件需要接收和处理，因为使用了手机邮箱，一个重要的客户询价没有错过。 消费者没有想到的使用情景，引起消费者对问题的认知，即对理想状态和现实状态的差距，从而激发消费者通过采取购买行为解决问题。例如车主从来不知道拥有车载小秘书是如何的方便，在任何一个城市都不用再带难以翻阅的旧版地图，还要停下车来查看，经常和老婆为了路的问题吵架，使用小秘书后找路再也不是问题了。 给于特殊的体验情景，发掘出不同的使用情景，利用夸张、趣味的构建情景故事，带给客户冲击。例如彩信，可以构建出在黑暗的夜晚，刚刚和女朋友吵架，女朋友很生气并且一个人在哭，男友非常想给女友道歉，可打了几次电话女友都挂断了，正当这时候，女友收到了一条彩信，男朋友的脸上全被涂成了白色，女友吓了一条，正在想着是什么呢，又一个彩信发了过来，男友的脸上出现“原谅我吧”几个字，原来是将这几个字剪好贴在脸上，再把整张脸刷白，再后来将这几个字揭下来，就留下了空白的字。女朋友看了后忍俊不禁，男友的电话及时而至，女友终于破涕为笑，接听了电话。 * 一、授课内容 使情境构建需要三个基本要素： 1、客户的消费价值取向：什么类型的客户，喜欢什么类型的故事？ 2、产品效益：我们情境就效益的故事化展现啊，它是情境的基础。”中秋快到了，你选一首“月亮代表我的心”作为彩铃。朋友听了肯定会高兴。你是一个多么有情趣的人啊。 3、解决方案：当然，我们要卖给客户什么，才会向他/她构建关于哪个数据业务的情境。要不瞎建，那不白浪费表情，是吧！ 二、教学建议 从右往左讲 三、连接语句 下面我们首先来看看什么是效益。 * 一、授课内容 对于接近客户，很多营销代表的理解就是跟客户打打招呼，做到有礼有节就可以了。其实那样做只是最基本的礼节而已，接近客户的目的是为了要引起客户体验数据业务的兴趣，这才是最关键的。 二、教学建议 简单带过，重点强调接近客户的目的是要引起客户的兴趣。 三、连接语句 下面我们来分析一下平时我们的营销代表是如何做的，这样做有没有起到引起客户兴趣的作用。 * * 永远让客户有紧迫感 * * * * 一、授课内容： 举一个很简单的例子，大家都曾梦想过自己的白马王子或是白雪公主，很多人会把他（她）描述的非常具体，有一个大大的眼睛，高高的鼻梁，光滑的肌肤，