酒展,别走进误区.pptVIP

酒展，别走进误区 日前，在上海某个五星级酒店的1000平米的大宴会厅人头攒动，又是一个以国外产区为单位的年度大型葡萄酒展。近100个以酒庄为单位的小展台，每一个小展台上簇拥着这么一群葡萄酒发烧友，他们三五结队，争先恐后，大汗淋漓，急着伸出酒杯探向展台后的外国庄主，边喝边啧啧称赞……一边的外国产区协会领导站在这样一个盛况空前的展厅门口，他一边为前来的各类大众媒体记者摆着采访拍照的姿势，一边感慨道：中国的葡萄酒市场潜力巨大，看这里的消费者对葡萄酒的热情是多么的高涨，这里真是一个葡萄酒消费的热土。 在进口葡萄酒中，最直接和快速的受益方就是法国波尔多的列级庄们。列级庄带动了整个波尔多产区的葡萄酒在中国的销量直线攀升，2011年起中国成为了波尔多全球最大的葡萄酒出口市场。紧接着，法国南部以性价比与口感为优势的朗格多克·鲁西荣产区的葡萄酒，以法国最古产区为卖点的罗纳河谷葡萄酒等逐渐成为了中国进口法国葡萄酒产区中的佼佼者。其它新老世界的产酒国更是不甘落后，澳大利亚、西班牙、智利、意大利更是紧随法国其后，成为中国最大的进口葡萄酒榜单上的前五位。 　抢先进入中国市场，夺得先机建立品牌带动销售是每一个国外酒厂的梦想，波尔多就是最先将这个梦想在中国变为现实的产区。单个独立酒庄往往势力单薄、资金有限，于是就产生了产区协会。协会汇聚了该产区众多酒庄，由每个酒庄出资，聚少成多，抱团用力，一同在国内外进行品牌推广。协会来到中国都会做的一件事就是选择一线沿海城市举办大型酒会，产区协会牵头，带着该产区大大小小的酒庄庄主和自家的佳酿远道而来，在上海、北京、广州等一线城市连续举办1～2天面向行业内人士的大型酒会。对于还未出口到中国的酒庄而言，他们花了钱交给协会，远道而来中国办展，为的是能够接触到有实力与潜力的中国进口商的决策层或买家；对于在中国已经有出口商的酒庄而言，庄主还是会选择前来参展，一般有两种类型的期待：一是为了更好地了解中国的市场，同时配合进口商在当地的销售推广；二是物色新的进口商，从而涉及到新的销售区域。 　花了钱，花了时间，这些外国酒庄不远万里赶来中国参加一场“盛宴”的背后，他们得到了自己期望得到的吗？展台上出现的是他们想见到的中国进口商决策层买手吗？还是喝了好会掏腰包购买他家葡萄酒的目标消费者？ 　　首先，在一线沿海城市的大型葡萄酒品鉴会上，前来参与的人群中很多都是葡萄酒行业边缘的发烧友。这些人不少都是外企、国企的白领，爱好、痴迷葡萄酒，经常有机会利用到国外淘酒，也形成了自己的喝酒小圈子，分享国外酒价行情，特殊购买渠道。这些人对价格非常敏感，也常常喜欢在公众场所展示自己的葡萄酒知识，往往出现在仅针对行业人士的免费酒会上蹭酒喝。　 　　其次，参加酒会的人群中的确有不少来自葡萄酒的进口商与经销商，但大多数都是一些新手，以及和采购毫不相关的市场、销售部人员。他们将免费的品酒会当成是学习葡萄酒品鉴以及了解酒庄知识的好机会。进口商中能真正对采购葡萄酒拥有决定权的决策层反而很少会来参加这样的酒会，一则人挤人的场面让他们无暇真正静下心来认真品鉴商谈采购事宜，二则进口商决策层的高管一般都比较忙，很少有时间参加这样的酒会。 知己知彼，百战不殆。要改善酒业与消费者的关系就必须全面正确地掌握消费者的所思所想、所言所行。《华夏酒报》本期主打的主题是《酒业，了解你的消费者吗？》（详见本报A13～A17相文章来源华夏酒报关报道），适时提出当下酒业需要重新审视消费者的需求，明确指出普通消费者才是酒企过冬的“真棉袄”，可以说是一针见血、掷地有声。 只有真正了解自己的消费者，才能契合市场的导向性，使主观符合客观，做到红灯停绿灯行；才能提升经营的科学性，使资源利用效率最大化，防止产能过剩；才能提高产品的针对性，使新老产品适销对路，减少产品过剩；才能增强广告宣传的精准性，使宣传的内容有的放矢，能让大把的投入见成效。 了解消费者首先要把握他们的共性需求。目前大众对酒的期待可以概括为三点：一是要喝放心酒，产品质量无瑕疵、食品安全有保障；二是要喝明白酒，对公众质疑的问题能够讲真话、交实底；三是要喝实在酒，货真价实、性价比高。简单说，就是要喝“好、真、值”的酒，这是消费者对酒品最基本、最前提、最重要的要求。否则，历史再悠久、文化再深厚、品牌再响亮的酒企和酒品，消费者也不会买账。 被一圈能说流利英文的葡萄酒发烧友包围着的庄主、产区协会们常常被看似热闹的表象迷惑，不知真正的消费者往往是潜藏在二三线城市的不会说外语的饮家们。这些人不会像发烧友对价格那么敏感，对葡萄酒的认知也不够，却总是在商务会谈的餐桌上一掷千金、毫不吝啬地打开一瓶瓶进口葡萄酒来干杯文章来源华夏酒报牛饮。同时，酒会原本寄到葡萄酒进口公司采购主管的邀请函却由于主管忙碌、开会、出差等原因丢给了公司的新入职员工，销售和市