el_-电话营销1.ppt

电话营销 Russell Wu 目录 定义与概念 电话营销的作用 开展电话营销之前 电话营销过程 电话销售 客户档案与客户分析 Q/A 定义 电话销售 采用电话销售:概念,解决方案,产品 是销售周期的一个重要环节 50% 销售, 50%市场 是内部销售的一部分 内部销售 电话销售, 邮购销售, 客户调查, 客户投诉中心 客户咨询, 客户谈判 销售周期 在销售业务中发生的各种环节 概念 销售周期: 建立关系, 建立信任 ,发现问题, 提供建议 , 提供有价值的方案 , 谈判, 实施方案, 提供服务, 结束项目 概念 购买动机: 个人动机 公司动机 销售行为 Active Speaking Active Listening 概念 客户分类 行为: 强力型 , 完美型 , 保守型 , 开放型 角色: 主管, 谋士 , 职员 , 监察 需求: 明星 : 重大而非紧急 奶牛 : 不重大但紧急 VIP : 重大而紧急 瘦狗 : 不重大不紧急 专业: 专家, 门外汉 电话营销的作用 客户挖掘 发现价值客户的最佳手段 客户跟踪 市场推广活动:广告, 研讨会, 展示会的后续 客户调查 了解需求 销售 提供需求 电话营销的准备工作 确定电话营销的目的 三段论:FAB 简化 功能是:----- 特点是:----- 对您的用途和好处是:------ 准备客户联系资料 准备记录电话营销的表格 确定要问的问题 准备对方可能的问题 电话营销的过程(5分钟~30分钟 建立关系:公司介绍,自我介绍(一句话) 介绍目的: 事由 了解需求, 发掘问题 提供建议, 提供方案和产品 判断客户价值 确定下一步 : 面谈, 拜访 , 以后联系, 放弃 留下联络方法 客户决策的顺序 我能接受这样的公司吗? 20% 我愿意与这个销售员合作吗? 40% 我愿意接受他的建议吗? 20% 我愿意买他所建议的产品吗? 10% 我愿意接受他的价钱吗? 8% 马上成交吗? 2% 分析客户电话记录 客户资格的三个问题: 他有钱吗? 或有没有钱的来源 他做得了主吗? 他需要吗? 客户档案的建立 姓名,业务信息 客户类型_____ 客户角色_____ 客户需求状况 客户资信状况 客户专业状况 行业_____ 个人信息 下一步 将VIP客户移交客户经理面谈 对明星客户采用: DM , 继续电话联系, 移交客户经理跟踪 奶牛:请到公司面谈 瘦狗 : Byebye 营销的利弊 电话营销: 节省时间, 客户容易说”不” 信件营销: 节省时间, 比电话详细 , 客户容易说”不” 面谈: 及时发现客户的反应, 充分表达产品或服务信息, 客户容易接收, 效率低 深入探讨 电话销售技巧 单元内容 什么是电话销售 为什么要进行电话销售 如何进行电话销售 电话销售中应注意的问题 什么是电话销售 什么是电话销售 电话销售就是以电话作为手段，把公司的产品和服务介绍给客户，从而达到使客户签约的目的 为什么要进行电话销售 1、快速筛选 假如你不首先通过电话联络，而是直接去拜访客户，那么你一天的拜访数量有限，而且同样不能保证质量 而如果首先通过电话联系，那么就能够在众多的信息中进行快速的筛选 2、效率更高 对于某家并不适合我们服务的公司： 假如你毫无事先了解的去拜访，可能需要半个小时到几个小时；而首先通过电话销售来过滤，你只需要几分钟 3、范围更广 直接拜访所不容易达到的地方，如外省地区，电话销售可以进行弥补 即使是相对比较近的郊县地区，电话销售也具有相当的优势 3、范围更广 您好，我是XX公司中国机构的XX。很抱歉我们在您所在的地区还没有设立分公司，但是因为我们的服务对您公司的业务发展很有意义，所以我还是希望我们之间有更深的接触。 如何进行电话销售 如何进行电话销售 取得目标客户名单及联系方式 寻找对方的决策人 挖掘对方的潜在需求 把我们的特点引申为对方的利益 约定见面时间 进行电话销售的记录 准备各种资料 客户跟踪 1、取得客户名单及联系方式 可以通过网络进行查询，如新浪、搜狐、北京黄页等 可以通过报纸广告进行了解 可以通过户外广告、展览会等来搜集客户名单 …… 2、寻找对方的决策人 寻找到决策人是销售成功的第一步 无论是决策人还是普通的办事人员，你要让对方完全了解我们的服务，都要付出同样的努力 当你费了很多的工夫与某人谈判后，却发现他并不能做主，甚至根本没有把你的问题向上汇报…… 2、寻找对方的决策人 您好，我是美国XX公司中国机构。我要找一下贵公司的电脑部负责人。 您好，我是美国XX公司中国机构的商务代表。请问哪位老总负责贵司的信息中心？ 3、挖掘对方的潜在需求 我们和国家信息产业部合作，挑选一些有竞争力的中国企业，把他们的产品介绍给国外的买家。您能简单介绍一下贵公司的情况吗？