80售管理-销售促销与返利流程说明文档-V1.doc

流程说明文档 流程编号：6.1-6.9 流程名称：销售促销；销售促销政策；销售促销的申请及审批；促销费用的结算；促销活动的监督和效果评估；促销费用的入账和支付；销售返利政策；实物返利的申请及审批；销售返利的入账 编制人： 最后更新时间： 流程编号及名称：6.1 销售促销；6.2 销售促销政策；6.3 销售促销的申请及审批；6.4 促销费用的结算；6.5 促销活动的监督和效果评估；6.6 促销费用的入账和支付；6.7 销售返利政策；6.8 实物返利的申请及审批；6.9 销售返利的入账 流程简介： 本流程描述冠生园（集团）有限公司对经销商、商超的销售促销和返利活动的申请、审批、结算、效果评估、结算及支付生命周期全过程管理。 流程说明 流程 编号 流程说明 处理方式 相关文档 负责部门 相关制度或规范 6.1 销售促销 6.1 销售促销主要分为促销活动以及促销价格。促销价格的适用对象为商超，是指在合同价格的基础上，再临时性对某些产品给予一定的优惠折扣率。关于促销价格的描述请参见5.6促销价格。促销活动对经销商和商超都有，是指经销商/商超进行的堆头、赠品等活动。促销活动由市场拓展部（现为商贸部）统一负责。 手工 集团市场部和销售公司商贸部 6.2 销售促销政策 6.2.1 对经销商的促销政策： 由于集团卖给经销商的毛利较低，故目前规定经销商的促销费用金额上限为当年销售额的5%，费用发生时由经销商先行垫付，并于次年统一结算。销售促销政策一般不在合同中明确约定，由公司在举行经销商大会时口头传达。2009年4月，集团公司编制了新的市场营销费用制度，将上述对经销商的促销返利政策书面写入其中。 手工 《9054市场营销费用管理制度》 6.2.2 对商超的促销政策： 由于商超一直处于比较强势的地位，故对于商超的促销活动费用，冠生园没有设定上限百分比，一般视合同谈判情况在合同中约定或者根据实际情况发起。进行促销活动时由中心和客户进行协商沟通以确认具体促销活动内容，包括促销时间、产品、渠道和价格等。 手工 6.3 销售促销的申请及审批 6.3.1 每年年初，集团市场营销部会同销售公司的市场拓展部(现为“商贸部”)经理负责制定促销费用的预算： 对于经销商，根据上一年的销售情况以及当前的市场情况预测当年的销售收入及回款金额，并在回款金额的基础上乘以规定的比例作为经销商的计划促销费用。展望未来，冠生园可以考虑逐渐取消对经销商按比例的促销费用补贴，而是直接由公司市场营销部和销售部门自行发起对终端线下各渠道的促销活动，统一制定促销计划并支配使用促销费用。 对于商超，根据往年的合同约定情况以及当年计划促销费用编制促销费用预算。 《促销费用预算表》按照集团授权制度的要求，交相应管理层审批签字后生效。 预算录入人员根据经审批《促销费用预算表》按客户分别录入到远导系统的预算模块中。 手工 《促销费用预算表》 集团市场营销部；销售公司市场拓展部；预算录入人员 《冠生园销售授权机制》 《9054市场营销费用管理制度》 6.3.2 对经销商的促销费用申请及审批 当经销商要搞促销活动时，须填写《促销活动申请表》作为申请，填写包括但不限于促销费用、活动形式内容、原因、促销方式、促销产品、促销主题、渠道、促销时间等信息，根据集团授权审批体系，由相关领导审批后方能执行。 销售中心经理主要检查以下内容：结合当地实际情况，该促销活动的可行性和收益分析。 市场拓展部经理进行以下审核： (1) 查询系统预算报表，比对在预算模块中录入的该经销商的预计可用额度和目前已经累计发生的促销费总额加上此次促销费用申请金额，检查该笔订单是否超过了当年的预算额度； (2) 结合以往相类似的促销活动，分析该活动是否会产生较好的投入-产出比。若认为确实有必要进行该促销活动，则在《促销活动申请表》上签字确认。该《促销活动申请表》最后交销售公司副总签字审批。 对于已超过额度的促销费用，若市场拓展部经理认为可以进行，则需在《促销活动申请表》上写明超额度的金额、同意进行的原因，并根据集团授权审批体系，交由相关人员加批后方能进行。 促销费用的支出先由经销商代垫，在次年年初时根据上年的实际销售情况统一结算。 各中心内勤人员根据审批后的申请表在远导进销存系统中创建相应的促销费用订单并进行后续的结算。 手工 /自动 《促销活动申请表》 销售中心；销售公司副总；销售公司市场拓展部经理；相关授权管理层 6.3.3 对商超的促销费用的申请及审批： 若是合同中约定的促销活动，无须额外的申请。若是非合同规定的促销活动，由中心和客户自行协商沟通，填写《商超促销活动申请表》，提出促销申请，申请中包括促销活动的时间、参与促销产品、渠道、促销产品价格和促销费用预算等，根据预算费用金额的大小，由所