皇台2010年度营销工作总结.docVIP

2011年度营销工作总结 股份公司自5月份重组以来，制定了公司新的发展规划，立足武威、面向未来、实现跨越发展，是公司第一阶段的发展主旋律，同时转变经营观念提出“以市场为导向、市场决定我们的一切行为”作为生产经营的行动指南。聘请中国白酒行业知名咨询公司——盛初营销策划公司为我公司提供系统的策划服务。经过短短的几个月的努力皇台在当地被动的向面被打开，无论从队伍建设、渠道建设、网络构建、营销模式确立，重塑品牌形象，新产品的开发与上市，市场份额的扩大和销售业绩的提升都朝着快速和良性发展的路子迈进。下面就2010年度营销工作重点的几个方面做一简要总结。 一、重新组建营销队伍，理顺销售公司组织机构。打造和设立新的营销模式下高素质的营销队伍和顺应市场竞争需要的组织机构。 销售公司经过短短的三个月，通过引进、招聘、吸纳、聘请、挖掘、推荐等多种手段广招优秀销售人才，以组建成200多人的营销团队，设置武威、兰州两个销售公司，划分区域市场独立运作，下设直销部、分销部、团购部、下县市场、招商部、推广部、办公室、财务室等分支机构，配备营销人员及相应技能人才，在公司的统一指挥和调度下，有计划、有步骤、有目标地启动市场及推进市场建设工作，为实现2011的较好销售目标和市场建设目标奠定了组织结构和队伍基础。 导入全新的薪资绩效考核方案，奖优罚劣，最大限度地调动营销人员开拓市场和提升销量的积极性，引导营销员工的工作和目标，服从战略发展方向，体现适应市场竞争，积极面向市场模式转型的有效激励性。新的绩效考核方案结构清晰，考核对象明确，全员考核，基础工作指标，市场建设工作指标，销售业绩指标，均量化考核。设定明确的考核指标，来界定考核分数，排除主观因素，月度考核，季度平衡，并引入末尾淘汰机制和销售业绩排名月度明星员工和明星市场奖励机制，通过连续几个月的运行，在销售公司内部形成了赶超的激烈竞争氛围，销售业绩比往年有较大幅度的提升，创造了在年底近十多年连续两个月超千万元的最好销售业绩。 在新的市场竞争形势下，确立了适应市场竞争需要的新模式 构建“市场共建、风险公担、利润共享”的厂商战略合作关系，明确厂家和商家的责任及义务精确分工合作。 分区划片，实行小区域独家代理制，保护公司和经销商权益 导入“助销制”，即通过厂房直接掌控终端，加强对经销商的管理，确保终端有效投入 下县市场采取设立办事处+总经销商+分销商的直分销模式，办事处人员全面掌控分销商的终端网点 市区核心终端采取业务人员直销模式，精耕细作核心小盘拉动大盘。 通过新模式的导入与实施，进一步理顺产品的消化渠道，稳定了产品的价格体系，保证了公司与商家的利益，激发了商家运作市场的积极性和经营皇台品牌的信心，为全年提升销量奠定了运作模式的基础。 四、成功开发皇台战略新品并上市，进一步丰富公司的产品线，通过提升酒质、产品形象来提升公司形象，在社会上形成了皇台又焕发出了新的生机与活力的良好印象。 去年公司成功开发并上市的皇台战略新品6#、8#、10#、12#、窖藏皇台本色、红六鼎、金六鼎、皇台至尊18年、皇台至尊22年的新形象、新口感、新模式亮相武威市场，让消费者目目一新，户外大牌广告、公交车体广告、报纸媒体广告、商铺门头广告、店内海报、终端物料广告等多种形式的宣传与氛围营造，使消费者对皇台产生了新的认识，皇台又站在新一轮的发展起点上，又一个春天将会到来。通过年前三个月的新品铺市与运作，产生800多万的销量，新品上市表现与取得的成绩是可喜的，但新品开发外包装的不足与相应的市场价格不匹配，后续推广难度大，更要引起公司的高度重视，提升新品外包装的美感和档次应迫在眉睫。 加大新品的推广力度，采取积极有效地措施，迫使新品动销 力度空前，方法与新式多样，全渠道覆盖，营造新品的热销氛围。 通过核心终端，一店一策，酒店样板店建设、商超样榜店建设，终端有奖成列，终端开瓶费促销免费品尝，终端刮奖促销、盒盖兑奖促销等形式拉动，部分新品有较好的发展势头，随着下一年度推广工作的进一步展开和部分新品外包装形象的提升、新品的市场拓展和业绩提升会走上发展的快车道。 2010年工作的不足之处： 新老业务员素质参差不齐，不能完全适应新的营销模式。、 第三季度工作节奏慢，市场基础工作不够扎实，影响了全年度的销量 下县市场启动慢，影响整体业绩的提升。 新品开发滞后并有缺陷，散失旺季提升销量的最佳时间段 农网市场产品开发不成功，没有激活农网市场和打压竞品上升趋势，导致农网市场不能产生较好的销量； 新品动销做的工作较少，导致新品营销而不旺； 外围市场的启动与招商几乎没有进展； 部分新品的供应计划太小，导致旺季断货时间长、品项不全、错失销售的黄金季节。 1