PC行业商业模式变革-宏基[盈利模式创新].ppt

LOGO 以宏基为例分析PC行业商业模式的变革 主要内容 其他PC厂商的 商业模式 PC行业商业模式 变革方向 宏基的商业模式 变革 宏基 戴尔 苹果 联想 宏基未来的发展 PC行业商业模式变革 从求生到制胜 微笑曲线 战略拆分 新经销模式 宏基的商业模式变革 微笑曲线 微笑曲线 左边代表研发 中间代表制造 右边代表营销 微笑曲线的提出 微笑曲线的含意 1992年，宏碁为改造流程全面推动“快餐式产销模式”。施振荣在向员工解释时画了一条“微笑曲线”。 要增加企业的盈利，绝不是持续在组装、制造位置，而是往左端或右端位置迈进。 ” “ 10 “ 微笑曲线分成左、中、右三段，左段为技术、专利，中段为组装、制造，右段为品牌、服务，而曲线代表的是获利，微笑曲线在中段位置为获利低位，而在左右两段位置则为获利高位，整个曲线看起来像是个微笑符号。 在宏基看来，微笑曲线左边的技术因素已经不重要了，技术要以消费者需求为出发点。施正荣认为，“微笑曲线左边的延展开发出很多科技，可以改变人类的生活，但右边的服务才能真正落实科技对生活的影响。因此在一个经济体里，微笑曲线的右边是服务业，占三分之二，左边和中间是制造业，合计占三分之一” 微笑曲线图示 纬创 明基 宏基 新宏基 主要承担 代工制造部分 专心于 数码业务 由原来宏基电脑和宏基科技合并而成的新宏基，围绕IT服务，专心于自有品牌的打造和产品的研发。 在2000年宏碁二次再造和随后的新宏碁、纬创、明基战略分拆后，宏碁彻底放弃生产制造业务。 宏基战略拆分 1984年1月2日，19岁的迈克尔戴尔凭着１０００美元的创业资本，注册了“戴尔电脑公司”，经营起个人电脑生意，“戴尔电脑”成为第一家根据顾客个人需求组装电脑的公司，而且不经过批量销售电脑的经销商控制系统，直接接触最终用户。 2010年第二季度全球五大PC厂商排名 戴尔公司 戴尔直销模式的意义在于，其所有的电脑销售均不经过任何中间经销商，而是直接和最终用户发生交易。客户通过网络和直销电话与戴尔的业务代表建立联系，提出自己的配置要求，戴尔便可根据客户要求生成订单，再安排工厂根据订单进行生产。 戴 尔 公 司 客 户 产品 资金 信息 服务 在竞争激烈的高科技产业，戴尔公司能够取得持续的高速增长，在很大程度上是由于该公司创新性地运用了直接商业模式（Direct Business Model，简称直销模式）。 戴尔直销模式 直销模式的优点 定制化的服务能满足客户不同需求。 戴尔公司每年生产400百多万台个人计算机，每台都是根据客户的具体要求组装的。 直销模式摒弃了中间渠道，“以信息代替库存”，大大加速了资金周转速度。 在超强执行力的保障下，戴尔产品的周转期只有4天，而采用分销模式的联想其周转时间为25天，就连惠普也只能做到15天。 直销能降低成本，使企业和用户享受渠道的利润。 直销模式最大限度地减少了流通环节，营销渠道最短，从而减少交易成本，符合厂商降低成本减少费用的需求。 水土不服 现象 资源 消耗大 其他投入大 面对不同的国家市场和不同的时期，如果固守一成不变的销售模式，就会束缚它更大的发展。 事实上，直销模式已经在中国等发展中国家遭遇了水土不服的现象。 直销模式的缺点 首先，需要拥有一个日益庞大和复杂的全球信息和通信网络，包括免费的电话和传真支持，如戴尔平均每天要处理电话5万个以上。 其次，需要一支庞大的销售、服务队伍。 随着业务量增长，网络资源需求和人员需求将逐步增大，运营费用将增加。 一方面，广告投入大。由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须加大其他方面的宣传力度。 另一方面，与一般PC厂商相比，需要更强大的计划、培训、投资和管理能力，而这一切确是一笔不小的投入。 新经销模式背景 1999年宏基遭遇国际化最大滑铁卢:几经换将无果后,无奈撤出美国零售市场。进入21世纪后,宏基痛定思痛,在压力下进行“二次再造”,并利用新经销模式逐渐在欧洲市场打开局面,为后来的腾飞奠定扎实基础。 当时，戴尔的直销模式凭借其低成本优势横扫电脑市场，其他厂商如果跟进，怎么做都是亏损的。华尔街的分析师们曾经一致认为，直销是电脑销售的最佳模式，电脑销售已没有其他路可走。IBM、康柏、惠普等电脑厂商不得不相继开展直销业务，但又玩不转。 另一方面，在直销模式下，渠道完全没有价值。渠道商都担心直销模式进一步做大后自己饭碗不保，直到Acer的新经销模式诞生后，才安下心来。因为新经销模式在成本方面不逊于直销模式，且能让渠道商挣到钱。 宏基中国总经理赖泰岳说，Acer新经销模式就是渠道商的“福音”，是新经销模式挽救了电脑渠道，让其价值重新显现。 ????? 新经销模式 面对PC产业竞争对手的行为，在库存管理和反应速度已经成为行