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楼盘销售演技冷观 房地产泡沫制造者，不仅是被利益驱动的开发商，还有“雁过拔毛”的代理商.其实我们自己，在纷繁的现象面前，也在扮演着容易蠢动的角色 买房，如同一场战斗 眩目灯光、激情音乐，售楼现场人声鼎沸，好不热闹。销售主管“恭喜签约”、“掌声感谢”的高亢话语不时从麦克风中传出，无论是售楼人员还是购房者仿佛都进入了倒计时的备战状态，每几分钟就有一套单元被出售，惹得后来者随时准备发力，以抢得购房先机。 从1990年代起，港台流行的开盘促销方式就开始传入内地。90年代后期，上海的房产销售呈现了前所未有的牛势状态，这种开盘促销方式也愈演愈烈，广为沿用。开盘前夕，开发商将有购买意向的客户统统登记在册，待到开盘当日，召集所有预约客户前来售楼处集中签约，如果预约客户较多，还需分时分批，排队等候签订预售合同、缴付房款。 在这一片忙碌的人群中，有不少客户是手拿当天报纸广告第一次来到售楼处，本想趁着开盘日仔细察看、认真研究，然后再决定是否购买该住宅。不想售楼处、样板房、工地现场到处都是准备买房的客户，签约声此起彼伏，也许客户中意的单元已有人捷足先登，也许售楼处内多组客户同时看中同一套单元，所有迹象都表明：这是一幢值得购买的优质物业，许多人已经购买，更多人正在准备，不由得你不心动。在从众心理的驱使下，外加销售人员娴熟而专业的售楼技巧，不少人初次看房就买下了住房。 如今，房产价格牛气不减，无论买下的住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，所有的不如意都会被攀升的房价所掩盖，于是在一片利好声中皆大欢喜。 为了带动更多客户买房，开发商不惜花费，开盘当日造势作秀。购房现场的客户无意中既充当了演员又充当了观众，间接地引导了那些对楼盘特点尚未了解清楚的客户跟风买房，为开发商开盘促销起了推波助澜的作用。 销售控制的真相 每当购房者去售楼处看中某套住宅希望进一步洽谈时，现今售楼处流行的做法是：销售人员冲着销售柜台大叫一声：“请问柜台，×层×单元是否可以介绍？”柜台内的销售主管也是大声呼应“可以介绍”或者“已经出售”，这种通行的做法被业内人士称作为销售控制，俗称“销控”。售楼处显眼的位置也会悬挂相对应的“销控表”，表上贴满了已经出售或尚未出售的各种标记。然而事实真的如同“销控”所介绍的那样吗？ 另外，我们经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？ 作为房产开发商或销售代理商，自然有其“销控”的理由：如果开盘时就将所有单元公开出售，那么销售出去的楼层和单元会被打乱，一旦遇到购买整层或数层的大客户就无法提供相应的物业，损失是显而易见的；如果不顺着开盘旺销的气势推销条件相对较差的单元，这些单元就真的可能成为落市货，到那时再推销这些单元，价格也许会往下走，楼盘的形象也会大打折扣。反之，如果到那时推销的是“精品保留单元“，那么价格还可能往上走，整个楼盘的销售可谓圆满成功。在房产销售价格节节走高的今天，这种销售价格不断上调的“销控”对开发商和代理公司而言，似乎可称得上是双赢。 在业内，“销控”行为其实已是公开的秘密，房产开发商和销售代理商彼此都是心知肚明，惟独隐瞒了诚心买房的购房者。买房毕竟不同于购买其他日用品，不满意可以再买。 不少购房者买房已经倾其所有，如果他们中意的单元恰巧成了“精品保留单元”，而不得不退而求其次，那么他们的利益是否受到了侵犯；如果他们后来得知了事实真相，是否可以讨回应有的公道呢? 行业流行病形成中 日前笔者应一位读者的邀请，参观了他购置的新居。这是一户三房两厅两卫的高层住宅，房型紧凑方正，可是待细细一瞧，却发现三间卧室都过小，主卧室仅10平方米，其余每间都小于10平方米，卧室家具难以安置周全，业主大叹苦经：“没想到如今买了新居还要螺丝壳里做道场。” 原来，开发商为了追求视觉效果的“高得房率”，推出了小面积三房两厅，各种功能面面俱到，惟独减少了卧室占用的面积。由于总面积的减少，房屋的总价也相应地降低，迎合了大多数购房者“