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6、使用客户见证 我从来没到过这样专业的美容院，如果我早几年知道这些资讯，我脸上的斑早就掉了。 ---重庆金泰立物资有限公司 总经理 杨希 7、使用媒体见证 8、权威见证 9、一大堆名单见证 10、熟人顾客的见证 11、环境和气氛 四、了解顾客需求 N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 现在用什么 很满意这个产品 用了多久了 以前用什么 换用之前是否做过了解与研究 换过之后是否看到很好的效果 为什么好的机会来临时不给自己一个机会？ 五、介绍产品并塑造价值高度自信 金钱是价值的交换 配合对方需求价值观 一开始介绍最重要最大的好处 尽量让对方参加 产品可以带给他什么好处及快乐减少什么麻烦极痛苦 六、做竞争对手比较 不贬低对手 三大优势与三大弱点 USP独特卖点 七、接触顾客的反对意见 解除反对意见四种策略： 说比较容易还是问比较容易 讲道理比较容易还是讲故事比较容易 西洋拳打得容易还是太极拳打得容易 反对他否定它比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易 解除反对意见两大忌 发生争吵 直接指出对方的错误 六、大抗拒原理 价格 功能表现 售后服务 竞争对手 资源 保证、保障 疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它 解除抗拒的套路 确定决策者 耐心听完客户提出的抗拒 确认抗拒 辨别真假抗拒 锁定抗拒 取得客户承诺 再次框视 合理解释 价格的系列处理方法（太贵了） 价钱是你唯一考虑的问题么？ 太贵了是口头禅 了解价钱是衡量产品的一种方法 谈到钱的问题，最重要的部分到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 以高衬低法 大数怕算法 富兰克林对比法 8 .通过塑造产品来源塑造价值 9 .以价钱贵为荣 10. 高贵高贵，价高才贵，好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗? 11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千 上万的人在用，你想知道是为什么吗 12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因 为省钱，买了后回家使用后悔的经 历， 你同不同意，一分钱一分货？但是我 们可以给你最合理的整体交易 13. 为什么觉得太贵了 14 .你觉得什么价钱比较合适？ 15 .你说钱比较重要还是效果比较重要 16 .生产流程来之不易 17 .你只在乎价钱的高低吗? 18 .价格≠成本 19 .感觉、觉得后来才发现，我完全了接你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，我们后来发现很划算！ 八、成交 成交关键用语 签单-确认 购买-拥有 花钱-投资 提成-服务费 合同合约协议书-书面文件 问题----挑战关心焦点犹豫 假设、沉默、回马枪、十大成交 成 交 前 信念 成交关键敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失 二、工具 1、收据 2、计算机 3、发票等成交必备工具 三、注意场合环境 四、成交关键在于成交 成交中 大胆成交 问成交 递单，闭嘴 点头，微笑。 成交后 恭喜 转介绍 转换话题 走人 九、转介绍 确认产品好处 要求同等级客户 转介绍要求一至三人 了解背景 要求电话号码，当场打电话 在电话中肯定赞美对方 约时间地点 不成交同样要求转介绍 十、顾客服务 我是一个提供服务的人 我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比 假如我不好好关心顾客、服务顾客那么竞争对手乐意代劳 我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加明天的付出！ 让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客拓展视野 诚恳的关心顾客及他的家人 做跟你买的产品没有关系的服务 顾客服务三种层次 份内的服务 边缘服务 与销售无关的服务 * 销售六大永恒不变的问号 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ 互 换 角 色 假如我是他、我会怎么想、怎么看。 感同身受,站在对方的角度体验一下 沟 通 三 要 素 文 字 7% 语 调 38% 肢体动作 55% 说 服 三 要 素 什么人？ （人格魅力） 说什么？ （内容） 怎么说？ （表达方式） 说服两大障碍 视觉障碍 听觉障碍 沟 通 对 方 自己问 对方说 问 话所 有销 售 沟 通关