营销策划：传统农产品企业要学会抓时机.docxVIP

对于农业产业企业，“天时”比“优势”更重要 北京方圆品牌营销机构 在和很多企业家聊天的时候，他们最引以为傲的是：你看我的产品、基地、厂房、生产线，这些都比XX竞品的好多了。比较失落的是：没有人家的有名、人家销量也大，是全国品牌。问其原因，答曰：“人家做得早”。 “早”只是一个笼统的说法，是不完全的说法。根源在于抓住了“天时”，俗话说得“来得早，不如来的巧”。由于抓住了“天时”，让那些没有“地理”优势的企业，也能快速成长，成为全国品牌。如“福建帮”，在没有原料优势的情况下，却快速发展，成为中国休闲食品的代表，有大大小小的品牌上百家，知名品牌，也有数十家。 无论古代行军打仗，还是今天商业竞争，“天时”都是成功的第一要素，但在实际的市场竞争中，很多企业却没有把握好“天时”。在竞争越来越激烈的市场竞争中，由于长期低头走路，参加战役，却忘了看天，坐失良机的例子举不胜举。 “天时”对企业来讲究竟有多么重要的意义呢？ 1、 抓住“天时”，可以创建品类 创建品类，机乎是每个企业梦寐以求的事，却少有品牌做到。茶叶市场，是中国的传统行业，自古就有人把茶叶分为“五大名茶”，五大名茶成为“品类”一直沿用至今，少有企业敢于突破，一直到“竹叶青”的出现。竹叶青其实是绿茶的一种，由于跳出了行业的限制，正在慢慢成为一种品类。当同行还在为喝红茶好还是和绿茶好争论时，“竹叶青”则以“论道”的高端势能，横切需求，成为品类。现在，喝竹叶青的消费者，绝对不会说：“我喝的是绿茶”。再这样继续下去，竹叶青终将会成为一个品类。 2、 抓住“天时”，可以代表行业 行业资源是共享的，但如果运作的好，“天时”抓得准，行业资源将会被少数，甚至是一个企业所占有，从而代表行业。比如：我们在一次为客户作市调时，提到果汁，有78%的人马上会想到“汇源”。汇源并非是中国最早的果汁企业，就是因为抓住了纯果汁领域的“天机”，进入北京市场运作时，在100%纯果汁领域中如入无人之境，快速成长，乘胜追击，成为全国品牌，成为行业代表。 3、 抓住“天时”，可以跳出红海，占据蓝海。 竞争激烈，蓝海成了企业追求的避风港，过早的撤离红海和过早的进入蓝海，对企业来讲都是不小的风险，所以，企业一定要把握好这个度。在方圆团队的客户中，天目湖沙锅鱼头就是非常典型的案例。这个产品是天目湖宾馆推出的，以前，天目湖只有这一家5星级宾馆，但随着景区的不断发展，第二家已经开始建设，第三家也做好了计划，在这种情况下，企业开始考虑如何跳出红海。由于当地特产主要是一些小企业在运作，天目湖宾馆适时进入，无疑是一条大鱼进了一个池塘，哪还有小鱼的活路，从而为自己找到蓝海，实现了企业的飞跃。 4、 抓住“天时”，可以占尽先机 马太效应，在这个行业里一样有效。农业产业是传统产业变新颜，这几年来，“三农”作为国家发展的重中之重，农业龙头在这中间起着重要作用，只有龙头企业发展壮大带动地方经济，农民的收入有保障了，国家才会真正富强起来。所以，农业龙头企业也就成了国家支持的重点。有了政策的支持，企业运作起来也就游刃有余了。 当“天时”摆在面前时，有些企业能够抓住，有些企业却坐失良机，并非不愿意抓住，而是没有看清局势。所以要想抓住“天时”，第一步要分清楚是不是“天时”。如果是，要快速出击，反之，则千万不要轻举妄动。 “天时”的出现，并非没有规律，根据方圆品牌机构跟踪研究品牌成长的经验，总结提炼，认为发现“天时”需要“3看”。1、 看需求，从市场上找。 需求包括两种，显性的和隐性的。显性的需求，大家都看到了，自然会成为红海，不能叫“天时”。当然，也不是所有的隐性需求都会成为“天时”，只有那些需求很快就会显现，但还没有显现的，对企业来讲，才能叫“天时”。 如同，儿时在树林中找“蝉蛹”一样，地上没有洞，肯定没戏，地上的洞很大，“蝉蛹”早就爬到树上变成“知了”了，只有那些看上去有麦秆粗细的小洞，才能一抓一个准。 当然，抓“蝉蛹”可以物化，形象化，市场的需求则是靠信息量的积累和对市场的敏感，是一种综合性的判断，同时也要结合企业资源，不仅要发现，还要得抓住。 王老吉的成功在于发现并抓住了消费者的“下火”需求，猫哆哩的成功在于发现和抓住了消费者的“解压”需求，然后再把这些消费者的需求和自己的产品优势成功对接。所以如果企业判断自己的产品，可以满足消费者的潜在需求，那就一定不能放过这个“天时”了。 2、 看行业，从竞争上找。　如果说看需求需要极强的市场敏感度，那么看行业，则需要大胆创新。中国有很多传统行业，长期以来形成了每一个产业的特点，所以，如果跳出行业来看，运用先进的营销理念来分析，则可能有意想不到的机会。　当思念和三全在低端市场拼价格、拼渠道、拼冷链时，湾仔码头抓住高端市场的需求，成功占领高端市场；当鸡蛋行业都在为原材料价格波动苦恼时，韩伟和德清源