第1章分销渠道的功能、结构与管理关系.ppt

安利---多层次直销的代表 美国安利(Amway)公司是狄维士(Rich devious)与有梦想的年轻人，于1959年在自己住家的地下室创立的。 创业的第一年，只有一项产品——多用途软性浓缩洗洁剂，简称L.O.C.。凭着其产品质量的优越和独特的直销模式，当年营业额就达到50万美元。 在安利的直销模式下，有一个重要概念，就是消费商。即由消费者变成经销商，在消费的基础上进行产品销售，将自己的消费体验与他人分享，进而达到销售的目的。 直销商不一定都是消费商。但安利的直销商大部分都曾经是消费者，也有一部分直销商长期是消费者。 ?一个人消费了安利的产品后，不一定会推销安利产品。要将消费者变成消费商，需要足够的激励机制 安利有12个等级的奖励政策，这些奖励政策包括两个方面：一是激励推销的政策。即按销售额最高给予27%的奖金；?二是激励织网的政策。其中包含了十多个等级的奖励，有些奖励甚至可以终身享有乃至继承。 这个网络越大，网络的质量越高，整个网络销售的业绩越突出，织网者所得到的奖励也就越多。 1、永远永远不放弃;2、用心照顾安利5年,安利会照顾你5代人;3、安利过程是艰辛的,心境是轻松的,回忆  是甘甜的! ------老狄维士先生 安利是世界上最知名的大型直销企业，总部位于美国，遍布世界八十多个国家和地区。生产产品含概营养保健、美容化妆、家居护理和家居耐用品等等。1998年安利在中国开设一百二十家直营店，共计培训出十三万营销人才。 1992年至1998年，安利在中国是传统直销；1998年7月，经国家商务部批准采用“店铺 + 雇佣推销员”方式转型经营。 案例资料：戴尔直销—定制分销 戴尔成为行业世界领导者的原因是：通过直接向最终顾客提供符合行业标准技术的产品和服务，不断致力于提供最佳的客户体验。戴尔的分销渠道消除了分销商，减少了不必要的成本和时间。使公司以竞争性的价位，为每一位顾客制定并提供有丰富配置的强大系统。 “直销并不是一种信仰。”时移势易，戴尔很务实，面对惠普，联想等的多样化分销。戴尔在分销方面将有大动作，你会在零售场合见到戴尔的相关产品。超市，专卖店将出现戴尔产品。 二、宽度结构（按每一层级使用同类型中间商的多少分） 独家分销渠道 高宽分销渠道 （密集分销） 中宽度渠道 （选择分销） 制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道。 制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。 制造商按一定的条件选择少数几个同类型中间商经销产品形成的渠道。 可口可乐公司 经销商 瓶装厂 瓶装厂 瓶装厂 经营部 经营部 经营部 经营部 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 案例资料：可口的高宽渠道（密集分销） 瓶装厂 经营部 可口的渠道终端有22种：1、传统食品零售店 2、超级市场渠道 3、平价商场渠道4、食杂店渠道5、百货商店渠道 6、购买及服务渠道 7、餐馆酒楼 8、快餐渠道 9、街道摊贩渠道10、工矿企业渠道 11、办公机构渠道 12、部队军营渠道 13、大专院校渠道14、中小学校渠道15、在职教育渠道 16、运动健身渠道17、娱乐场所渠道 18、交通窗口渠道19、宾馆饭店渠道 20、旅游景点……… 市场许多小型零售商进货批量少、缺乏库存，停车场等物流条件，直接供货配送成本过高、代价过大。因此，可口发展一些小型经销商，承担批发任务。（因此确立了以密集型为主的分销渠道） 可口可乐的分销原则：“最好的展示”和“随手可得”。 三、系统结构 按渠道成员相互联系的紧密度，分销渠道可划分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。 整合渠道系统 垂直渠道系统 水平渠道系统 多渠道系统 公司式 合同式 管理式 批发商支持的自愿连锁系统 特许零售系统 零售商合作系统 分销渠道系统结构 传统渠道系统 批发商 零售商 消费者（用户） 图1.9 分销渠道系统结构图 注意了，重难点—垂直渠道系统！ （一）传统渠道系统 有独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，渠道成员之间的系统结构是松散的。 （二）整合渠道系统 1、垂直渠道系统 （1）公司式----有一家公司拥有、管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务。 案例资料1：美国胜家公司在美国各地设有缝纫机商店，自产自销，并经营教授缝纫等服务项目；美国火石轮胎在利比里亚拥有橡胶种植园，在美国橡胶工业中心俄亥俄州阿光伦拥有轮胎工厂，其下属的批发机构和零售机构遍布全美国。 案例资料2