成都正邦成功模式分析.ppt

成都正邦成功模式分析 目 录 四川饲料行业竞争激烈 成都普瑞纳 正 大 通 威 华森饲料 华森饲料独特的经销商的开发模式 华森饲料渠道下沉，全面直销 华森饲料挖掘用户需求，进行产品研究开发 目录 成都正邦通过自身努力，在竞争非常激烈的形势下，化解重重危机，业绩得到明显改善 成都正邦总经理谭文明上任后主要工作 成都正邦重点工作说明-市场方面 市场上有所为有所不为，收缩市场内江、重庆、宜宾等，抓住重点市场安县、仁寿、都江堰等，形成正邦亮点，打造正邦区域性强势品牌。 重点市场选择标准 重点市场内进行客户分类，进行资源分配 成都正邦重点工作说明-产品结构调整 成都正邦重点工作说明-基层销售团队建设 成都正邦重点工作说明-市场推广 成都正邦重点工作说明-培训 成都正邦重点工作说明-因地制宜建设销售渠道 成都正邦重点工作说明-狠抓内部管理 结合成都模式，建议形成正邦集团成功饲料企业模式 附件一：实证标准 附件一：实证标准（续） 附件二：用户现场会议标准 附件三：程序饲养标准 * 1、概述 1.1四川饲料工业现状 1.2四川饲料工业主要竞争对手 2、成都正邦成功分析 2.1成都正邦业绩变化 2.2成都正邦总经理重点工作事项 2.3成都正邦成功模式分析 3、饲料企业成功模式总结 4、附件 4.1实证标准 4.2用户会议标准 4.3程序化服务标准 华森（本土新兴品牌，直销） 正大（价格战） 新希望（历史悠久） 通威（科研创新强） 普瑞纳（品质与程序式营销） 四川目前已拥有饲料企业1600家，年产量达700万吨，其中年产万吨以上的企业130个，工业饲料总产量420万吨，产值108亿元 经销商店面 布置统一规范 程序化养殖 注重实证 会议营销 为主 成都普瑞纳成立2001年7月份，在2005年3月突破了10000吨。给中国西南部(四川,重庆,云南,贵州)提供普瑞纳饲料与程序服务， 产品已经得到广大用户的欢迎。在猪料及奶牛市场认知度较高 普瑞纳销售模式 正大销售模式 产品线丰富 办事处开发外围市场 现在以区域市场为主 内部管理规范，尤其是品控管理 价格优势（尤其乳猪料） 网络下沉、密集布点 1985年以来已在川投资建立多家独资、合资企业。集团在四川区的农牧企业主要从事饲料、兽药、食品、种猪、猪肉、鸡苗、鸡蛋、鸡肉的生产和销售业务。 科研投入大 由博士、硕士组成的研发队伍 科研经费投入大 科研设备先进 先进科研基础 严格的科研管理 生产基地专业化 德阳通威生产销售禽料 蓉崃通威生产销售猪料 眉山通威生产销售鱼料 打造产业链 用通威饲料，外包给专业户饲养,建立标准，认证回收通威鱼、通威猪. 专卖店销售”通威鱼“、”猪产品“ 华森饲料销售模式 2 3 4 全面直销，强制性专销 价格政策规范，公司价格统一，区域内零售价相对统一 对终端用户的开发与控制能力强（通过人海战术，建立用户档案、定期拜访、成立督察队） 3 独特的经销商的开发模式 1 经销商选择 经销商人选需到总部面试，面试合格后，方可成为经销商候选人 经销商必须为夫妇两人 经销商必须到异地从事销售 员工经销商化 拓展员、行销员、工厂工人转化为经销商 新客户开发成功一次性奖励800元，并享受该客户一年销量提成（150元/吨） 经销商员工化 为经销商选址、租好店面，支付租金，店面租赁权属华森公司 公司为月销量6吨以上的经销商妻子发放600元/月工资并购买保险 三年后取消租金补贴，但经销商妻子仍由公司支付工资、保险。 经销商管理 经销商销量考核：低于5吨不享受店面租金支持，并取消经销权。 绝对专销，收取押金2000-5000元做为保证 经销商分区管理 华森饲料公司 总经销 分销商 农户 总经销 分销商 华森原渠道管理体系（代理制） 华森饲料公司 直销商（业务员） 农户 直销商（业务员） 华森现渠道管理体系（直销制） 抗拉稀 皮红毛亮 适口性 抓住养殖户最大的需求点（适口性、抗拉稀、皮毛亮）进行产品开发 华森饲料产品最大特色，最受养殖户认可 1、概述 1.1四川饲料工业现状 1.2四川饲料工业主要竞争对手 2、成都正邦成功分析 2.1成都正邦业绩变化 2.2成都正邦总经理重点工作事项 2.3成都正邦成功模式分析 3、饲料企业成功模式总结 4、附件 4.1实证标准 4.2用户会议标准 4.3程序化服务标准 2006年2月销量仅199T，亏损18万元，销售人员13人，大部分销售人员消极怠工，员工对公司发展缺乏信心 产品质量不稳定，数次出现较多的乳猪料拉稀的投诉。 经销商以及部门业务员对公司失去信心 2006年2月前 销售量快速提升 扭亏为盈 经销商对正邦品牌评价较高（产