主题54期 攻心计—门店销售兵法 嘉宾李世源.docVIP

主题：54期 攻心计—门店销售兵法 嘉宾：李世源 时间：2013年1月7日 15：00-17：00 陈思蓓：网聚专家智慧，华企与您同行！大家好，欢迎进入答疑的直播课堂，我是主持人思蓓。 今天是2013年的第一期在线答疑，也是我们的第54期在线答疑，今天来到现场跟我们交流的是一位非常特殊的嘉宾，他在门店销售和终端销售这一块，有非常丰富的经验，也是今年华企特邀的一位合作讲师，他在我们的课程体系下边也有一个精品的课程，跟门店管理销售是非常相关的。 这位老师今天要跟我们分享一个什么话题呢？是到攻心计有关的，也就是我们的门店销售兵法。在介绍今天的答疑主题之前，我们先让现场的嘉宾先跟我们打一声招呼，这位就是来自我们深圳的李世源老师。 李老师，您好。 李世源：您好，思蓓。 陈思蓓：好久不见了，上次来录完课程以后有好几个月了。 李世源：是啊，没想到我们这一期的录制是今年的第一期，所以我们也想跟全国华企在线的朋友们做一个交流，为今年的局面开一个好的头。 陈思蓓：在开始我们今天的答疑之前，我还是想要非常隆重地先把您做一个介绍，先让大家看一下您的面，然后我们再来介绍一下。 我向大家来介绍一下我们今天的这位嘉宾，他是剑桥商务学院商业心理学硕士、清华大学应用心理学院硕士、著名的终端连锁服务营销专家，李世源老师今年也是跟我们签约合作了华企在线课程，也希望在我们的门店销售这一块，以后能够得到我们老师的专业辅导，帮我们的学员多多讲一些跟门店终端销售有关的一些课程。 今天把李老师请到我们现场来，就是想跟老师请教一下，因为在跟老师的交流过程当中，我刚才也跟老师说了，我发现您的课程和您的研究方向非常特别、非常不一样，因为我之前接触了很多讲门店终端的老师，大家在讲这方面知识的时候，我留意到一个重点，可能很多老师讲的是如何告诉导购员、告诉我们的店长，如何去跟客户打交道的时候，多关注我们客户的心理变化，但是您有一个非常不一样的观点，就是在关注客户心理变化的同时，其实我们的导购人员、我们的销售人员更该关注自己的一个心理变化，双方的心理变化才能产生一个化学作用，在销售当中才有一个不一样的结果，所以我就也想请问一下老师，你是一个什么样的初衷，就是考虑把心理知识放在销售这个技巧里面，让心理学这门学科能让销售做得这么出神入化呢？ 李世源：思蓓现在在我们华企在线已经是一个金牌主持了，越来越专业、越来越能理解我们各位学员的心思了。大家知道衣食住行永远离不开门店销售，门店销售在中国培训界做了十几年、甚至二十年的培训，正像主持人刚才说的，我们过多地关注了顾客，在心理学上讲的是主体和客体的关系，就是说以前我们过多地关注都是客体顾客，我想在我的课程当中，我们更应该关注我们的销售主体，就是我们的销售人员。 讲一个例子吧，就是我最近去买西装就遇到一个很真实的例子。我在穿这套西装走出试衣间的时候，我再对着大衣镜子在端详的时候，我就顺口说了一句话，我说你前后个不同款型的西装，不分一个A款、一个B款吗？A款相对于说瘦人穿的，B款相对于是有肚子的，胖一点的。她把A款和B款分别让我试了，试完了以后我就顺口说了一句话，我说要能用手机把我刚才穿这两款衣服帮我拍一下，让我自己比较，我会更容易决定。这时候销售人员就随口说了一句话，而且与其听起来不是太友好，她说那有必要吗？你知道这一句话给顾客带来的心理感受是什么呢？顾客就会认为我这样的要求就是给你添麻烦，销售人员自己的心理状态就是那试衣服就试衣服，为什么要罗嗦、还要用手机拍照下来进行对比呢？你这不是给我添麻烦吗？这个就是我刚才讲的主体和客体，你得兼顾，如果客户提出来一个要求，是你完全可以满足的，不会给你带来任何不利的、或者说太麻烦的，这个时候你更多的是配合一下顾客。甚至说那你这个建议不错，那我给你拍一下，你自己比较一下，我来拿我的手机拍，或者您觉得用你的手机拍一下也行。这个销售员就没有处理好这个主体和客体的关系，她也许这句话本身没有带有恶意，但是作为顾客来说，他就会联想到原来我提这个要求是给你添麻烦，我认为这并没有给你添麻烦，你可以尝试一下啊。问题是她连尝试都不愿意尝试，结果我就走了，我走了不到几步就在旁边那家买到一件我更合适的衣服，换句话说，如果不是前面她刚才讲的那句话的话，我就当即在那里买了，因为我是他的老顾客。 所以这个问题给我们电视机前的学员朋友们一个启发，有的时候维护老顾客，很多销售人员就会怠慢，认为我跟您已经熟了，不用再跟您太多的客套。他不知道老顾客他也有心理的新变化，或者说老顾客就会说既然我是你的老顾客，我提出这样的要求，你更应该满足，我不是你的新顾客。所以我就讲到销售心理经常讲的主体和客体都要兼顾，也是我们主持人刚才谈到的。