北京立金银行培训中心课程制酒行业授信课程（独立销售渠道）.pptVIP

1 北京立金银行培训中心课程 制酒行业授信课程 （独立销售渠道） 授课教师：云晓晨 经典客户案例 授信方案模板 行业授信思路 行业经典客户 行业产业链解读 北京立金银行培训中心课程 学习要点总结 北京立金银行培训中心 一、制酒行业产业链解读 上游：包装、粮食 销售公司 银　行 ①销售 　　酒厂产业链：上游有粮食、包装企业；在大型制酒企业内部，有制酒厂和销售公司；在下游有经销商。整个结算环节大量使用票据。 　　制酒企业主要的支出就是购买粮食包装、广告，主要收入来源就是销售收入，收到多是银行承兑汇票。在中国各省份都有本地的名酒，非常值得银行营销。 大型酒企 ①采购 下游：经销商 北京立金银行培训中心 二、行业经典客户 区域销售公司模式：山西杏花村汾酒股份有限公司、陕西西凤酒股份有限公司、北京红星股份有限公司、贵州茅台股份有限公司、宜宾五粮液股份有限公司、泸州老窖股份有限公司等。 北京立金银行培训中心课程 三、银行授信思路 1、大型制酒企业最关心的是销售问题，银行可以在企业的销售环节出力，通过供应链融资产品，帮助企业促进销售。 2、银行应当将营销目标客户定位在制酒企业、酒厂的销售公司，并关联营销酒类经销商。切入这类客户的关键产品就是酒货权质押，以销售公司为重点营销目标，要求酒厂销售公司推荐经销商，银行对经销商提供酒未来货权质押融资。 3、客户属于典型的票源大户，从下游收到了大量的银行承兑汇票，同时需要向上游客户支付大量银行承兑汇票，充分利用其对上下游均处于的强势地位的特殊优势，将收到的短票置换为长票，在保证支付通畅的同时，给客户提供了较好的理财，管理票据实行价值增值。 北京立金银行培训中心课程 四、授信方案模版 通常由申请人的关联企业提供担保及法定代表人无限责任担保 二、担保方式及内容 建议不超过3,500 授信总敞口(万元) 贴现利息收益；贴现后的资金沉淀 用于快速贴现票据，独立申请的授信额度，不占用总授信额度 100% （2）银行承兑汇票贴现 （1）保证金存款（2）手续费收入（3）关联营销上游企业办理贴现，可以获得贴现利息收入 用于向一些强势的厂商支付货款 是 30% 100% （1）银行承兑汇票（买方付息+代理贴现） 贡献分析 用途 是否循环 保证金比例 在总授信额度中占比 具体授信品种 12 期限(月) 5，000 总授信额度 （万元） 综合授信额度 授信方式 公开授信额度 额度类型 一、授信方案 酒 厂 北京立金银行培训中心课程 1、授信用途： 贷款用途：用于日常周转，如归还其他银行贷款，支付水电费等。 2、提供的融资工具允许在各产品之间串换使用，例如贷款串用为银票；银票串用为贷款等，提高授信产品使用效率。 3、制酒公司的上游客户多是包装公司、制盖公司、容器公司，可以提供银行承兑汇票满足支付需要，银行借助酒公司关联营销上游客户。 4、提供一定量的流动资金贷款满足公司经营周转。 5、制酒公司是比较好的渠道类客户，多采取经销商模式，借助未来货权质押这款产品，银行可以通过啤酒公司关联营销其众多的经销商。 6、制酒公司的上、下游客户众多，可以借助制酒公司关联营销其上下游客户，推广供应链融资 北京立金银行培训中心课程 山西杏花村汾酒集团有限责任公司授信案例 一、企业基本情况 山西杏花村汾酒集团有限责任公司为国有独资公司，以生产经营中国名酒——汾酒、竹叶青酒为主营业务，年产名优白酒5万吨，是全国最大的名优白酒生产基地之一。集团公司下设22个子、分公司，员工8000人，占地面积230万平方米，建筑面积76万平方米。核心企业汾酒厂股份有限公司为公司最大全资子公司。“杏花村”品牌价值已达47.76亿元。竹叶青酒是国家卫生部认定的唯一中国保健名酒。 二、银企合作情况 银行给山西杏花村汾酒集团有限责任公司授信2亿元 （1）1亿元保兑仓回购担保额度，用于拓展该公司的下游白酒经销商； （2）1亿元流动资金贷款额度，用于企业周转等。 五、经典客户案例 名师讲解 立金案例 北京立金银行培训中心课程 内容中国的酒销售多采取经销商模式，厂家对销售非常重视，银行营销酒厂一定要高度重视保兑仓这款产品，借助厂家营销其众多的经销商。 1、酿酒公司的上游客户多是包装公司、制盖公司、容器公司，可以提供银行承兑汇票满足支付需要。 2、酿酒公司是比较好的渠道类客户，多采取经销商模式，借助保兑仓这款产品，银行可以通过酿酒公司关联营销其众多的经销商。 3、酿酒公司的上、下游客户众多，可以借助酿酒公司关联营销其上下游客户，推广供应链融资。 4、授信用途：提供一定量的流动资金贷款满足公司经营周转。贷款用途：用于日常周转，如归还其他银行贷款，支付水电费等。提供的融资工具允许在各产品之间串换使用，例如贷款串用为银票；银票串用为贷款