文化因素与商务谈判.pptVIP

第十三章 文化因素与商务谈判 本章要点 1．文化对谈判的影响 2．不同国家和地区文化对谈判的影响 3．职业特征对谈判的影响 第一节 文化的概念 一、文化对行为的影响 价值观是文化的核心层次。价值观的不同使得每个人的思维定式和行为规范也各不相同，从而使人在各方面出现了很大差异，其行为、态度具有个性，举止和语言也会有各自的特点。 二、影响价值观的主要因素 （一）国家和民族 （二）地区 （三）行业 （四）职业 （五）年龄段 （六）经济收入水平 （七）受教育水平 （八）性别差异 第二节 文化对谈判的影响 一、文化如何影响谈判的策略 （一）文化和谈判策略之间的联系 （二）文化对谈判策略的影响 二、跨文化谈判的应对策略 （一）在实践中学 （二）参加跨文化培训 （三）区分谈判者个性和其他非文化因素的影响 第三节 不同国家和地区文化对谈判的影响 一、欧美地区 （一）美国商人的特点 美国是一个年轻的国家，又是一个移民国家，土著人数少而且在社会活动中不属于主流。因此，人口流动性强，开放程度高，接纳不同文化和生活习俗的风格比较明显。 从价值观上来看，可以用“金本位”来形容，美国人的活动重效率，而轻形式。 美国人对谈判准备工作很重视，特别是将效益分析做得细致、踏实，他们对各种细节考虑得很具体，尤其是谈判尚未开始，他们似乎已经掌握了充分的信息。 对