案例二理性赊销 ― 信用管理规避风险课件.pptVIP

案例二： 理性赊销 ― 信用管理规避风险 * 摘要： 2002 年初，拥有 2 000 多员工的中石化广州分公司（以下简称“石化公司”）账目上逾期一年以上的应收账款，高达 2 300 多万元。 沉重的清欠负担以及由此而带来的费用开支、资金占用、坏账损失等等，大大增加了企业的管理成本、机会成本和坏账成本，使企业巨额效益白白流失。是继续在“不赊销等死，赊销等于找死”怪圈中徘徊，还是跳出怪圈理智地分析和另辟蹊径？石化公司选择了后者。 * 在深刻总结以往盲目赊销的教训后，石化公司认识到：现代市场经济本质上是一种信用经济。随着中国加人 WTO ，成品油的终端零售、批发市场逐渐开放，赊销已成为所有成品油供应商扩大市场份额的现实选择。在这种选择中，企业必须不断地扩展信用销售，即“理性赊销”。同时，企业防范信用交易风险不能只寄希望于客户，而更应该引人“信用管理”理念，控制交易环节的信用风险，建立规范化、制度化的赊销程序，以增强企业防御风险能力，加强应收账款管理，减少企业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。 * 案情： 石化公司利用信用管理规避风险的做法是： 一、建立完整的信用管理和控制体系 2002 年 3 月，石化公司聘请国内颇具权威的新华信商业信息咨询有限公司（以下简称“信询公司”）有关专家，对石化公司信用管理的制度和政策、客户信用授权流程、应收账款管理等项目，进行了“会诊”。诊断发现，由于石化公司没有完整的客户信用档案，没对赊销客户进行分类管理，使风险预警能力不足；由于应收帐款、赊销管理、合同管理之间的协调严重不足，致使营销信用管理漏洞百出；由于应收账款管理不明晰，导致公司平均收账期呈明显上升趋势，赊销比率的均值增加了 100 ％。 * 针对上述问题，石化公司确立了实施信用管理的基本思路和制度框架，并于 2002 年 7 月正式出台了石化公司 《 信用管理办法 》 。石化公司成立了专门的信用管理委员会和信用管理部。“信管委”为石化公司信用管理的最高决策机构，“信管部”是信用管理的执行部门。与此同时，石化公司还明确了各有关部门的职能和职责。 * 二、准确而细致的客户信息管理 “理性赊销”说到底，就是在销售前摸清销售对象 ― 客户的资金信用情况，做到“有的放矢”。因此，准确细致的客户信息管理是首要工作。 石化公司建立了信用管理的机构和规章制度，又抓紧建立客户信用信息动态数据库，按信用级别、授信额度、赊销期限等分类进行管理。 油站站长、经营部业务员必须实地考察、了解客户的企业性质、生产规模、设备及人员配置等基本情况，并填写 《 赊销评分表 》 ，递交 《 赊销申请表 》 ，且须附上客户的营业执照、税务登记证、法人授权证明书、个体经营者身份证复印件等资料。 * 信息管理员审核经营单位所递交的资料时，更要通过网络了解客户实体是否存在、客户历史沿革和组织机构、有否偷漏税及诉讼等不良记录等；利用已建立的客户信用信息数据库，了解客户有否延迟付款、与石化公司发生纠纷、在石化公司多个经营单位赊销等情况；利用 《 客户信用评估报告 》 提供的行业信息掌握相关行业的发展状况、平均水平和前景的主要财务指标，为评价同行业的其他客户提供借鉴；还要定期向经营部门通报付款有不良记录、法律纠纷等客户的“黑名单”。 * 信管部通过查询客户档案得知广州某农机公司的经营即将期满，于是及时告知与之交易的石化公司经营部、营销人员密切关注客户经营状况，核实客户是否延续工商登记。结果避免了以往因没有密切监控客户而导致大量清欠款项发生后“找不到人”、“企业失踪”、“欠款单位破产、停业”而无法追收的现象。 * 某经营部上报广州某运输公司车队 35 万元、 50 天赊销期限的申请，并附上该车队权属韵大型货运车证照复印件。信管部人员从客户档案了解到，该客户曾因拖欠加油站 1 万多元货款而被起诉，于是及时通知营销人员，避免了新的赊销风险。 至 2003 年 2 月底，石化公司全辖区共有 4 054 个客户记录在案，其中核心客户 160 户，重要客户 5 郎户，普通客户 1 240 户，小型客户 2 071 户。除少数外地客户外，大部分都能通过广州信用网掌握其工商登记情况。 * 三、信用控制走好关键的三步棋 1 ．信管委根据用户的信誉和前景、经营和财务状况、拖欠记录，把用户分为四个信用档次，分别采用“宽松”、“较宽松”、“严格”、“取保赊销或现金交易”四个信用政策。 2 ．设置严格的信用审批权限。由下而上按油站站长和经营部业务员、经营部主管、区域零售主管、信管部、信管委分级权限审批零售、配送销售客户的赊销额度。 * 3 ．进行信用评估、分析及授权。根据公司盈利能力和赊销额度，判定可以送中介评估的客户。中介机构进行信用调查