汽车4S店市场营销活动管理要点指引详解.pptVIP

1、销售顾问应亲自检查试乘车，并依客户特性需求(客户喜好的音乐、舒适性等)调整车辆(CD、方向盘、座椅、冷暖气、胎压、暖车等) 2、填写试乘试驾申请 3、选择试乘路线要涵盖各种路面，但不要太长 4、讲述试驾要求 5、鼓励客户携带家属一起试乘 试乘试驾前准备技巧 1、帮助客户系好安全带； 2、尽量减少急停急加速急转弯，避免开快车 3、操控性能的话术介绍应在路面发生变化之后进行 4、一边驾驶一边作车辆优势点说明 5、试乘试驾时间控制在15-20分钟，销售人员驾驶10分钟左右换手 6、夸奖客户驾车水平 试乘试驾过程技巧 1、请填写意见调查表，了解客户感受并询问客户订车意向 2、客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约 3、向客户赠送小礼品 4、送客户离去 5、完成各项文件记录，为下次回访做好准备 试乘试驾结束后沟通技巧 试乘试驾组织 4S经销店市场营销活动管理 * 起步 20—30米 加速 刹车 加速 转弯 高 速 悬挂转向功能 可换 用户试驾 安静 音响+巡航 转弯 车况路况重点演示示意图 4S经销店市场营销活动管理 * 各种车况与路况下的演示重点 演示路段 演 示 重 点 发动与怠速 介绍如音响、空调等需发动后才可使用的功能：体验怠速静肃性 起步时 请客户体验发动机加速性、噪音、功率/扭矩的输出、变速器的换档平顺性 直线巡航 体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性 减速时 体验制动时的稳定性及控制性 再加速时 依车速选择有力的档位，体验传动系统灵敏度，变速器换档的平顺性及灵活性，发动机提速噪音 高速巡航 体验风切噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘控制力 上坡时 发动机扭矩输出、轮胎抓地性 转弯时 前挡风玻璃环视角度、前座的包覆性、方向准确性(悬挂系统与轮胎抓地力) 行经弯道音 转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性 空旷路段 示范行驶中使用方向盘上的音响/空调/电话调控键的便利与安全性 4S经销店市场营销活动管理 * 案例：深度试驾（福特） 背景： 买衣服，不试穿怎能知道它是否合适；买汽车，不去握握方向盘，开上一圈，哪能真正体会它的性能 试驾其实是有效的将理论运用于实践的最好方法，说百句不如一试 案例： 长安福特全系车型团体预约试驾、铁山坪绿色环保试驾、福特翼虎四面山试驾之旅等活动，使销售与试驾有机结合，不再停留于纸上谈兵，同时让消费者亲身感受汽车的性能，与新车零接触，增进他们对汽车的了解，最终增进销售 点评：实践与理论相辅相成，只有将二者有效结合，才能发挥其最大优势，汽车营销就应该动静结合，争取达到最好效果 4S经销店市场营销活动管理 * 案例：零距离卖车（Volvo） 背景： VolvoS80上市－重庆西南富豪公司 案例： 安排本埠各大媒体车记，开展了专业技术讲座及实车体验试驾。 老记们对该车新增加的智能可视倒车雷达系统带给车主的人性化关怀留下了深刻的印象。更直观地感受了Volvo“关爱生命，享受生活”的造车理念 大家也对4S经销店“以人为本、注重效率”的市场推广策略有了切身的体会 在棕榈泉国际花园等楼盘开展了专业技师指导下的试驾活动 点评：众所周知，Volvo被誉为全球最安全的汽车，其一直秉承的“以人为本、关爱车主”的制造理念，在推销产品的同时，把产品所承载的品牌价值内涵传递给用户 4S经销店市场营销活动管理 * 试驾活动案例 深度试乘试驾案例分享： XX品牌京港汽车公园试驾活动 4S经销店市场营销活动管理 * 为什么要到社区举行社区推广活动 社区推广活动想达成的目的是什么 选择在什么地点举行 活动的主题是什么 活动中需要注意的事项有什么 过程控制和评估 社区推广活动 关于社区推广活动的思考： 4S经销店市场营销活动管理 * 尽量减弱商业氛围 和社区生活相结合 活动要有延续效应 现场5S 不扰民 社区推广活动 关于社区推广活动的注意事项： 4S经销店市场营销活动管理 * Reception礼仪 2 名 车辆介绍 (XX汽车销售顾问 3 名) Scratch Card 发放(礼仪1名) 纪念品发放 (礼仪1名/进行人员 4名 ) 车模 5 名 车辆保洁 3 名 讲解员 1 名 活动案例－车展方案 汽车展会活动－举例 人员布置图 展台布置经 典案例介绍 4S经销店市场营销活动管理 * 车展案例分析 “回娘家” 北京军事博物馆“家用轿车展销会” 北京朝阳公园“10.1轿车展销会” 4S经销店市场营销活动管理 * 公益促销活动 4S经销店市场营销活动管理 * 案例：打好公益牌 案例： “情系XX、爱播四方”慈善销售活动 重庆四方汽车贸易有限公司公开承诺：活动期间，每销售出一辆XX品牌车型，该公司就将向希望工程捐赠100元 该公司还不失时机，同期推出了“大