让业务员活下来之主管的职责教案.ppt

* 二次早会的一般流程 业绩讲评 心得分享 训练研讨 辅导追踪 ?总结前期业绩状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣 ?统计当日工作状况 业绩 拜访量 出勤 ?保险理念分享 积极心态 自信心、毅力 爱心、事业 双赢策略 ?统计业务员经验谈 成功经验 失败原因 技能传授 ?保险市场需求分析 ?个案研讨 ?商品组合训练 ?话术演练 ?昨日拜访状况的诊断与辅导 活动管理工具的检查 个案研讨 主要 内容 会议时间：30分钟 主持：主任、组员 与会人员：小组成员 会议频度：每天 时间 比重 15% 35% 50% * 二次早会演练（一） 角色分配：6人一组,1人做主任,5人做业务员 演练主题: 产品销售训练 操作形式: 讲授、研讨 操作流程： （演练时间30分钟） 1、讲授条款责任和推出背景 2、请组员提出对新条款的看法 3、和组员共同研讨推销话术 4、和组员制定新条款销售目标 * 二次早会演练（二） 角色分配：6人一组,1人做主任,5人做业务员 演练主题: 七个检查点辅导之主顾开拓 操作形式: 研讨式 操作流程：（研讨时间40分钟） 1、研讨出现有哪几种开拓方法 2、请组员提出什么是最适合方法 3、和组员共同研讨转介绍话术 4、帮助组员分析转介绍人名单 * 观察重点 当某一小组做示范演练时，其余学员作为观察员，请随时写下你认为的优点与不足。 早会的流程是否完整 主持人能否掌控局面 主持人是否注意营造气氛，是否调动了组员的积极性 整体效果如何 * 二次早会的注意事项 避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估； 注意不断更新早会的内容及形式； 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围； 不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。 二次早会的成败，关键在于组织！ * 二次早会安排表（参考） 周次 星期 本周经营主题 主持人 专题讲师 专题内容 备注 第一周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第二周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第三周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第四周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 * 一对一辅导 辅导就是辅助与指导销售环节，辅助或协助组员在销售工作中通过适当的方法，使组员获得基础的寿险业务技能； “一对一”辅导就是在适当的时间帮助 组员找出的不足之处，并帮助他进行改进 和提高，从而推动氛围和绩效的稳步提升。 * 一对一辅导的要点及流程： 1、辅导的时机: 2、辅导前准备材料: 3、辅导将达成目标: 4、辅导的主要方法手段: 5、辅导过程中主要的话术: 6、辅导实做过程中的不足: 7、辅导实做过程中的优点: 1-5项根据具体案例填写 6、7项实做中观察者填写 * 一对一辅导的技巧 成功案例 王芳是一位入司8个多月的业务员，做业务很用心，自入司以来，业绩较稳定， 每月基本4000元左右。在营业部口碑较好，但性格内向，与主任关系尚可。其 主任在最近发现她情绪不太好。该如何去跟她沟通了解她的想法？ 主任：王芳，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困难？ 王：没什么。 主任：不对吧！我可是用心关察你二三天了，你这几天脸色一直不太好，是不是最近遇到了啥不顺心的事？ 王：不是，只是我觉得我似乎不太适合这个行业。 主任：怎么了？ 王：说实话，我觉得有点上当的感觉。主任：为什么？ 王：刚开始我之所以会选择保险行业，一是因为这个行业收入高，二是因为有天我在杭报上看到张挺的一个专访，他特别讲到一句话“进保险行业，一定会师傅带你”。所以我以为进保险公司一定会有人带着我去做，不至于象其他行业没人带。因为当时我以为张挺是在中保的，而我又不想去中保，于是我就到了平安。结果我很失望，我的推荐人根本没有带过我，我经常需要花钱到外面去听培训，我现在真的很想换推荐人。 主任：这可能也是我的失职，我未曾将当时你的推荐人的想法与你作过交流。因为你的推荐人其实并不是不想带你，而是因为他和你入司时间相差不多， * 一对一辅导的技巧 成功案例（续） 他觉得你比他做得好多了，所以他当时跟我说他也觉得他教不了你什么，帮不上你什么忙。你能理解他的想法吗？ 王：（点点头） 主任：其实作为你的主任，我也已经意识到了我们对你的关注还很不够，其实