出奇制胜的实战营.ppt

门店实战营销 主讲人：刘静 课程目的 1、了解什么是门店营销 2、营销最终的结果是什么 3、门店营销的关键 4、影响营销结果的因素 5、实战营销的实操关键 6、营销十大关键技巧 7、享受营销乐趣 什么是营销 营：经营管理统筹结果 销：商品价值体现过程 门店经营责任确认 院长 院长能力考核 1、语言能力：有气势、有气氛、有气质、有气度； 2、沟通能力：从头开始、从心开始； 3、人际能力：坦坦荡荡、取长补短； 4、观察能力：前瞻意识（认知：先知先觉、后知后觉、不知不觉）； 5、策划能力：创新意识（创意、竞争）； 6、营销能力：天天有危机意识； 7、计划能力：时间意识 8、辅导能力：传承意识 9、协调能力：共识意识 院长的经营管理权限 1、资产管理 1）负责全店的资产管理与投资； 2）负责相关设备的定期维护及维修； 3）负责新设备的投资及旧设备的维护。 院长的经营管理权限 2、人力资源管理 1）门店人员的配置，以及人事费用控制 2）员工晋升、奖惩、离职管理； 3）优秀人才的储备、培养； 4）员工培训； 5）员工出勤状况管理； 院长的经营管理权限 3、商品管理 美容院商品包括：项目+产品 1）商品订货及缺货管理 2）库存管理 3）收货管理 4）退货管理 5）损耗管理 6）商品陈列管理 7）商品的市场调查 院长的经营管理权限 4、店面形象管理 1）店内布局规划 店内布局、店内文化、服务导向等。 2）店内环境装饰 店内美容环境、卫生情况的管理、店内指示牌及POP的管理等。 院长的经营管理权限 5、销售管理 1）促销管理 平时促销产品检查，市场调查； 促销结果分析：主推商品占当月销售额的百分比； 2）价格管理 3）信息管理 销售日报表：监督时段、来客数、客单价 销售排行榜：销售额、销售量、消耗量 主推商品销售所占比例、主推商品品种、客单价变化分析、促销结果的前后差异分析 院长的经营管理权限 6、财务管理 1）费用管理：各项费用、费用总额比例的控制 2）损益分析：库存、销售额、消耗量、损耗率、费用率分析； 3）制定赢利预算：根据公司下达的销售任务，制定营销额产出计划、消耗额服务计划、费用成本控制计划。 “营”的结果 赢 赢得：群体忠诚 赢利：门店效利 “营”的法宝 1、依照制度标准执行： 《员工手册》、《门店管理制度》 2、依照数据分析提升： 门店月销售数据分析 门店日项目业绩统计表 门店月薪资报表 门店季成本经营表 门店月货品周转清单 商品价值体现 商品价值体现 人的价值 商品价值体现 功能价值——顾客需要 人的价值——品德优良 企业价值——诚信可靠 文化价值——美丽健康 商品——功能价值 1、能满足消费者哪些需求； 2、帮助消费者解决哪些问题； 3、是否有强大的技术支持背景； 4、研发是否遵循消费者生活常识； 5、理念是否被消费者接受； 6、与市场其它同类型商品的最大区别； 7、售前价值与售后价值是否保持； 8、循环价值是否永旧保持。 案例分析 热销商品分析： 项目 1、背部三焦腧穴疗程 2、经络健康美胸疗程 产品 1、家居补水美白系列 2、家居眼部保养系列 案例分析 弱销商品分析 项目： 1、舒心减压瑜伽疗程 2、玉颈修复美白疗程 产品： 1、柔弱肌肤修复系列 关 键 1、商品存在是否认同； 2、商品推广是否有计划； 3、商品功能美容师是否倒背如流； 4、商品服务美容师是否按标准操作； （时间、产品用量、服务步骤） 5、员工素质是否等于商品价格； 6、描述价值是否与实操价值等值。 商品——人的价值 1、 商品价值体现方式 销售 销售的表现方式： 形象展示 肢体服务 口径宣播 * * 商品价值 文化的价值 企业的价值 功能价值 *