柴油机公司对服务和配件销售网络规划报告.pptVIP

2002-03-15 在柴油机/汽车行业，售后服务市场上存在着两类相互竞争又互为补充的服务市场：OES服务和社会独立服务 成功的柴油机生产厂能充分运用品牌、配件、技术、培训、管理等多种方法来支持服务商，强化OES渠道服务竞争力 而对服务商配件的销售，既是对服务商服务能力支持的有效手段，也是柴油机厂商在服务和配件销售上的主要利润来源 因此，成功的柴油机厂商通过服务和配件销售网络来传递对最终用户的服务；并以此为渠道进行配件销售，支持服务并获得盈利 OES服务有两种最主要的运行模式：1）服务与配件销售整合模式；2）服务与配件销售分离模式 与服务与配件销售分离相比，服务与配件销售整合有较好的服务和配件销售效果，但对生产厂内外部的资源和管理的要求更高 服务与配件销售整合的网络功能集中，服务期长服务力量强 服务与配件销售整合有更好的服务控制力和服务水平 服务与配件销售整合有更强的配件销售渠道控制力，并能创造更高的配件销售额 但是，服务与配件销售整合对销售服务商的资源要求很高 对服务网络的管理，服务与配件销售整合难度也更大 建议x用三年时间，实现目前的服务与配件销售分离模式向服务与配件销售整合模式网络的过渡 在网点布局上，需要依据x产品的分布，合理规划销售服务商网点设置，既要满足服务需求又能保证服务商的盈利 从销售服务商的类型上，逐步将服务某些细分市场销售服务商向全能型服务商为主体的方向发展 在物流平台和信息系统的建设方面，应使其成为x服务网络的关键竞争力之一 各细分市场有着不同的服务需求和服务网络基础，所以需要采取不同策略引导现有服务网络整合配件销售网络 2003年细分市场规划及销售服务商支持和引导政策实施要点 如果长期延续2003年的服务和配件销售网络发展策略，x的销售服务商网点数量将十分庞大 这样，销售服务商的平均维修量很小，赢利少，服务商的服务水平将仍难以较快提高，同时x的服务成本将较快增长 因此，x应逐步提高服务与配件销售子网络的重合度，采用重点发展综合性销售服务商的策略 除了发展跨地域连锁服务商外，还可能提高汽车和工程机械细分市场子网络重合度，船机市场则需要逐步推行3S销售服务商 x的配件销售和配送渠道主要有两种：x自建配售渠道－终端销售服务商；和配件经销商渠道 x配件销售渠道整合方向是增强分支机构配售能力、扶持销售服务商，逐步减少配件经销商 在销售渠道具体整合方案设计上需要充分考虑x不同产品在不同细分市场上的差异性 还要考虑配件销售的主要三个渠道 对于135产品所在的细分市场，由于历史原因已经形成了OES服务能力很弱的现状，造成x对独立的配件经销商的依赖较大 因而如果135产品推行整合销售网络模式，服务水平将会提高，但配件销售量可能会下降 如果取消经销商渠道，x减少销售量的将主要是销售往维修市场上的外购件部分 因此，135产品销售网络只能采取扶持自建配售机构和销售服务商，通过商务政策抑制配件经销商，定牌管理等手段逐步整合 而对于114、121及其它的新产品，由于目前对经销商的依赖较小，应从初始就推行整合网络模式，同时提高服务水平和配件销量 所有产品的主机厂相关公司的配件销售渠道保留，但商务政策使得其不能拿到较低价格，而没有扰乱价格的空间 综合前面的分析，建议2003年x114/121产品整合网络，而135产品销售网络需要逐步整合 同时在商务政策上，给予销售服务商较大的支持，使其服务能力和配件销售力量逐步增强 2004年以后，114/121及其它新产品继续构建服务与配件销售整合网络，而135产品逐步引导销售服务商对经销商的取代 市场营销部七大职能部门的职能和职责范围 组织机构变革行动计划细化 跟着主机厂的服务网络走，迅速建立起汽车服务网络 优化工程机械服务网络并强化其功能 建立船机网络 x销售服务商建立销售服务点的标准 销售服务商分级标准 2003年商务政策——配件政策 销售服务商考评政策——分级管理制度 销售服务商考评程序和奖惩措施 销售服务商年审考评表 销售服务商年审考评表（续一） 销售服务商年审考评表（续二） 从配件供应链的角度，改变配件多进多出的局面，x需要从三个方面着手变革 统一进口，集中采购的优点和关键举措 集中采购中定牌供应商的管理的几个关键问题 实施定牌管理的实施要点：（一）合作的产品、数量及定单 实施定牌管理的实施要点：（二）产品包装、标识与市场规范 实施定牌管理的实施要点：（三）质量保证 实施定牌管理的实施要点：（四）其它重要事项 协调各部门职能，生产、制造和市场营销紧密配合 小结：由采购部统一配件进口，由市场营销部统一配件出口，通过调整两部门职能并实施定牌管理达到上述目标 对x公司物流设施建设的关键议题1——配售中心选址 札葵缄闰张侣唬挞宴站劳释裳筋茄梢咳陨忆失蛇嗅拎糖床两钵肥仅检陵荷柴油机