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模拟情景定投话术 客户经理：请问您准备办什么业务？ 客户：我想取消定投。 客户经理：什么原因让您想要取消它呢？ 客户：现在经济形势不好，股市涨不起来，为什么不取消？ 客户经理：您觉得现在经济形势不好，股市涨不起来，那么您认为经济会一直不好吗？ 客户：媒体上经常说金融海啸，还有什么全球经济危机，中国经济现在也不好，不过以后应该还是可能会好。 客户经理：看来，您还是对经济的复苏尤其是中国经济的复苏有期待的吧？ 客户：是的。 客户经理：您之前开办定投业务为的是什么呢？ 客户：当时看别人买了，我也就跟着办了一个。 客户经理：其实定投是一种投资方法，主要是为了实现养老和子女教育金的准备。这两个目标的实现期限都是刚性的，也就是，你不能因为钱没攒够让自己慢点老或让孩子晚点上学，对不对？ 客户：嗯。 客户经理：所以，你可以根据自己的实际情况，设定定投的目标，并以此来安排定投的期限与金额。比如：冒昧地问您一下，您今年多大了，孩子上几年级呢？ 客户：我40了，孩子上初一。 客户经理：您看，象您这样的情况，六年之后需要为孩子准备上大学的费用，20年之后自己60岁，是有时间、有精力的时期，但退休后收入肯定比现在要少的，那就需要一笔钱让自己更多的享受生活，比如旅游了、画画了、打高尔夫了，等等，是不是？ 客户：是 客户经理：那我们就很清楚为什么做定投了。一份是为了六年之后孩子上大学之用的教育金，一份是为了20年之后，自己和爱人共享幸福晚年生活的养老金，对吧？ 客户：是 客户经理：那么，你觉得中国经济在六年之后和20年之后会比现在好还是现在差？ 客户：应该好吧 客户经理：是啊，现在全球处于经济衰退走向复苏的阶段，就象冬天过后是春天，春天即使有倒春寒也不会到冬天，它的下一个季节只会是夏天，6年之后，20年之后比现在好的概率是很大的，对吧？ （如果客户说：这谁知道。 客户经理则说：您看，现在全球处于经济衰退走向复苏的阶段，就象冬天过后是春天，春天即使有倒春寒也不会到冬天，它的下一个季节只会是夏天。中国现在正处在人均GDP超过3000美元以上的阶段，经济发展的势头不会转变，您看您周围的人的生活方式的改变，看餐馆、商场爆满、各种演出、电影市场红红火火，有车的人越来越多，旅游的人越来越多，对吧？ 客户：这倒是 客户经理：那6年之后，20年之后比现在好的概率就会很大，对吧？） 客户：嗯，不过这个月投资进去的钱，下个月就赔了，难道我还要投呀？我应该等经济复苏后再投吧？ 客户经理：我给您看一组数据：以上证综指作为标的模拟基金，有两位投资者同时从2001年1月1日开始做定投，第一位客户从2001年1月1日起，始终坚持定投直到2007年年底，我们假定第二位客户对股市的判断非常准确，在2001年6月-2005年6月的大熊市中停止定投，躲过了当时的下跌。也就是这位聪明的客户在2001年6月14日2245点停止定投，而且在2005年6月6日的998点的最低点区域再次开始定投。到2007年年底的时候，谁的收益率更高呢？ 客户：应该是第二个客户吧？ 客户经理：不是的，那个始终坚持定投的客户居然比躲过大熊市的客户收益率高出50%呢。 客户：啊？不会吧？怎么会这样呢？ 客户经理：原因在于，当客户身处2001-2005年熊市的时候收集的筹码以下一个月市值计算虽然大多数是亏损的，但这些筹码对于2007年年底的市值看来却都是盈利的，因为这一轮熊市的顶是2245点，而2007年年底市场已超过了5000点。所以，我们做定投，要关心的不是下个月会怎样，而是要关心我需要用钱的时候与现在这个时期比会怎样。只要相信未来经济能走向复苏，自己需要用钱的时候能在经济复苏之后，即可坚持定投。象您，就是比较6年之后，20年之后经济状况比现在会更好，还是更差。如果大概率会更好，我们就要坚持投，如果您认为会更差，那就中止它。 客户：可是我从2007年做定投到2008年底就快一年多了，帐户是亏损的呢！真的经济复苏了，就能赚钱吗？ 客户经理：07年市场一路上涨，虽然当时定投的每一笔在下一个月都带给您赚钱的感觉，但实际收集的筹码成本并不低，这就是为什么经历08年大跌之后，到08年年底您的帐户会出现亏损的原因。我再给您看一个数据：以广发聚富基金为例，它是03年12月3日成立的一只平衡型基金，当时上证综指在1445点左右，如果在每个月的第一个工作日扣款定投的话，历经三年熊市两年牛市之后，到08年12日31日，上证综合指数在1820点左右，帐户的实际回报率有90%。也就是如果您是每月投1000元的话，共投了61期，即投入6.1万元，实现盈利5.49万元。 客户：指数才涨了20%多，能有90%的盈利吗？ 客户经理：是啊。如果我们把这61期分三个阶段来看的话：第一阶段：2003年12月3日-2005年5月31日，18期的投入，这个阶段，