[哲学]第四部分 简易理财实务.pptVIP

简易理财实务 讲师：孙 智 理财的基本流程 明确客户的人生目标 １．理财开始阶段 1．准备 A 需要提前准备好如下工具 各种测试计算工具 计算器 数据统计工具 社会数据 各种金融商品介绍 B 需要提前准备的分类理财要点 工薪收入阶层 自营业者 大型企业经营管理阶层 专业执业人员（注册会计师、律师、医师） C 对需要向客户说明的数据、要点图示化 D 金融商品百科、理财数据集 E 理财咨询时间分配计划 询问时间60%、说明时间40%。 整体时间60分 导入时间5分、咨询时间45-50分、签约5-10分 2．导入 开始阶段主要注意使客户产生信任 A 谈话环境要秘密、明快 B 谈话前要有诚意的问候和自我简单介绍 客人落座后坐下 C 专业的行为 D 信息公开 E 谈话界限 F 谈话礼仪 注意由于咨询时间属客户的专属时间，包括电话、他人来访等均属不可以事项 2．把握客户需求 所谓客户需求就是客户时为何而来 Ａ 充分听取客户的困难 Ｂ 通过提问等方法整理、明确客户的问题 　Ｃ观察客户表情 　Ｄ对于客户深层次问题的询问 　Ｅ对于客户已有答案而希望听专家意见的问题的解决 　Ｆ找出客户潜在的需求 ３．收集信息－客户目标（掌握客户综合问题点） Ａ确认客户需求（整理谈话内容） Ｂ整理事情的来龙去脉 Ｃ掌握相关人员的意见和想法 Ｄ确认客户的事实背景 Ｅ站在客户立场把握问题 ４．分析与建议－（提供马上可以对客户有益的回答、建议或理念） Ａ通过认真听给客户以安心感和满足感 Ｂ给出马上可以有用的建议 Ｃ在有限的时间里掌握问题的核心，给出明确的回答 Ｄ客户有时会希望听到和自己意见相同的回答但希望进一步的解释。有时希望听到和自己意见相反的回答 Ｅ通过数据、资料乃至计算增加客户的信任度 Ｆ整理问题的大小、轻重和缓急以ＦＰ的方法排列出有限顺序 ５．签约 Ａ掌控时间 Ｂ最终确认客户需求 Ｃ整体看听占６０－７０％说，占３０－４０％ Ｄ记录复印资料等要当面销毁 Ｅ需要保存的资料征求客户意见 Ｆ预约下次谈话时间 理财的基本流程 根据客户人生目标制定生活计划（参照生活规划表） 1．填写生活规划表 A 日期和姓名 B 出生年月和年龄 在表的最左边一栏填入家庭的每一位成员，近邻的右侧栏开始各年填入年龄（基算日为每年的12月份满周岁） C 家庭 如果目前仍然是单身的话有计划结婚的按照预定年填入结婚事项，而预想妻子的年龄按照女性小于男性2岁或自己的希望年龄填写。自计划婚期日开始填写。目前没有孩子的请按计划生子日开始填写子女年龄。子女年龄从0岁开始 2．生活计划表制作注意事项 人生计划方案的比较 人生计划表仅仅是一个试验工具 3．人生计划表的分析 A 找出人生资金计划的高峰期 B 资金计划中的核心项目期 C 资金积累开始期和结束期 D 人生目标中没有出现的各种保障 E 最近期的5年计划 理财的基本流程 1．分析前的简单问诊 A 年可支配收入 B 年可储蓄、投资额 C 年还贷额 2．现金流分析（月） A 准备资料 关于收入 每月的收入明细（工资单）、税单、社会保险、其他工资扣除单据 关于支持 存折、信用可支出明细、1个月的购物发票、居住费用、水电煤气费、通信费、其他贷款、保险。 奖金。奖金支出明细 B 现金流量表基本分析 支出分析 饮食费用占可支配收入比例 保险费占可支配收入比例 保费和储蓄积累的关系 房租，住房贷款占可支配收入的比例 一年中个月的净流量 通信费 车辆有关费用 用途不明资金 3．年现金流量报告 收入 支出 储蓄投资 固定支出 变动支出 分析 年储蓄、投资额 负债管理 税务管理 保费管理 各种费用管理 4.资产负债分析（月） 资产 负债 净资产 基本分析 资产额与负债额比较 资产额的发展方向 负债额的发展方向 金融资产和固定资产比例 金融资产的金额和内容分析 金融资产中储蓄类资产和投资类资产的比例 住宅贷款 汽车贷款 5.年资产负债报告 资产 现金类资产 投资类资产 使用类资产 负债、净资产 资产结构分析 负债结构分析 资产负债分析 6．金融资产投资组合分析 既有资产投资组合现状 相关性分析 期望收益率 风险度 积累资产投资组合现状 相关性分析 期望收益率 风险度 7．保障需求分析 A 死亡保险（现状） 生命保障需求 保费分析 投保保险商品和其他保险商品比照 B 子女保险和养老保险 C 个人年金 8．税效果分析 A 税额计算 B 投资金融资产税效果 C 投资不动产税效果 D 工薪收入税效果