LS空调销售管理之“四把钢钩”(如何管理控制营销队伍).pptVIP

* LS空调销售管理之“四把钢钩” (如何管理控制营销队伍) 销售管理现状 P35 PRINT,P35 TABLE PRINT 案例 2-1 小故事 : 徐经理的痛苦 真是没办法,怎么管都不行. 问题到底出在那里呢? 组织中的管理者常遇到的四种情况 ◆管理者的时间常常属于他人，而不是属于自己 ◆管理者往往被迫改变工作方法 ◆只有当被人享受到管理者的贡献时，管理才具有成效 ◆处在组织内部的管理者，必须努力认识组织的外部情况 造成对销售队伍管理控制不力的原因 目标不正确 管控方式不够全面 管控分寸把握不当 ◆为控制而控制 ◆仅为业绩而控制 PRINT 2-5 效能型销售队伍日常管理控制示意图 管 销 售 队 伍 日 常 管 理 大量、有效寻找目标客户 争取更多的订单机会 多人、多部们配合提升订单赢率 理 控 制 应对策略 销售队伍日常管理控制的要点－“四把管理钢钩” 管理表单 述职谈话 销售例会 随访观察 销售队伍 日常活动 PRINT 2-6 “四把钢钩”的控制要点 工作方向控制 推展进程控制 操作流程控制 工作状态控制 “四把钢钩”的控制要点 四把钢钩之: 管理表格的设计与推行 我要通过表格,了解他们的一举一动 嗨!真烦人,又得塡表格了!还得好好编一编 针对销售队伍的日常管理,管理表格是不可缺少的.但是在管理表格的运用过程中,经常会出现各种各样的问题,要想尽量减小这些问题的发生,就要管理表格的设计和应用原则,那就是: 简洁 清晰 具有承上启下的连续性 具有是否真实的可查性 可发现问题并进行指导和做修正 (PRINT 2-7) 基础管理表格 工作过程类表格 市场信息类管理表格 周期工作计划表 月工作计划表 周工作计划表 工作日志表 竞争对手信息表 工作过程类表格 客户档案表 客户漏斗表 管理表格的设计工作虽然复杂,但我的体会是,作为销售队伍的经理,推行和督导大家填表更难.这其中,很可能需要我们跟下属打一场”持久战”,直到大家从这些表格中获益,逐渐形成”团队习惯”为止 在管理表格的推行过程中,一般会遇到三个问题 抵触不填写 填写时敷衍 填完不利用 四把钢钩之: 管理表格的设计与推行 PRINT 2-11 回忆: “工作日志 , 伴我成长” “抵触”的表象; 销售员提出反对意见,如“计划不如变化快” “没时间” “没必要” 等,甚至四处游说,散布抵触情绪 销售人员不执行,嘴上虽然不说,但就是不填不交, 一拖再拖,看你能把我怎么样 -解决办法: PRINT 2-8 “敷衍”的表象; 交表时,临时突击,就像学生时代赶作业 一样,所填的表格,千篇一律,非常笼统,越写越乱 销售人员不执行,嘴上虽然不说,但就是不填不交, 一拖再拖,看你能把我怎么样 “不利用”的表象; 销售人员把填表仅当作一项例行公事,没有 深入地去思考 表格填了一大堆,可填就完成了,销售人员 没有从中分析出东西来. 当众表明立场和决心 个别谈话陈明利害 配合考核鞭策 奖励”老黄牛” 明确如何填写和填写要求 经理较真儿 诉求正确 经理如何面对”抵触”,”敷衍”,”不利用” 经理引导 样板分析 -解决办法: PRINT 2-9 -解决办法: PRINT 2-10 四把钢钩之: 管理表格的设计与推行 所长周报 公司表单制度 四把钢钩之: 销售例会与随访观察 四把钢钩之销售例会与随访观察 说到例会,我们每一位销售经理肯定都主持过, 但是要主持好一次例会并不容易,这里面的要点, 就是一定要做到 : 目标明确, 有备而来. 跟着业务代表, 到客户哪儿转转, 了解了解客户的情况, 同时观察观察业务代表的表现, 对经理来讲也是很平常的事情.但是有些经理, 因为平时的管理工作多了, 去客户那儿的机会少了, 以为自己通过报表就可以了解市场了, 通过报表就可以全面评价一个业务代表了,如果真这样做的话, 那可就大错特错了, 因为毛主席说得好 : “没有调查研究，就没有发言权” 早例会 晚例会 周例会 月,季例会 专项例会 半年,年度例会 四把钢钩之: 销售例会 销售例会的主要形式 销售例会的常规目标 群体激励 表彰先进 收集信息 警示强调 解决问题 培训研讨 四把钢钩之: 销售例会 早例会 晚例会 周例会 月,季例会 专项例会 半年,年度例会 收集信息, 群体激励 解决问题,警示强调 表彰先进, 解决问题, 培训研讨 解决问题, 培训研讨 收集信息, 解决问题 解决问题, 警示强调, 培训研讨 四把钢钩之: 销售例会 目标区分 公司例会制度 销售经