《推销与谈判技巧》2.理论与模式（二）-.pptVIP

推销与谈判技巧 第二章 推销理论与模式 本章学习内容 推销的三角理论 推销的方格理论 推销的典型模式 典型推销模式 推销模式 根据各种推销活动的特点、顾客购买行为各阶段的心理特征以及推销员应采用的相关策略，归纳总结出的一套具有代表性的程序化的推销操作方式。 典型推销模式 典型的推销模式： 爱达模式(AIDA) 迪伯达模式(DIPADA) 埃德帕模式(IDEPA) 费比模式(FABE) 典型推销模式 ■案例 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去，问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。” 典型推销模式 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。 典型推销模式 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。” “是吗？好啊，那再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 典型推销模式 ■思考 1、以上案例给你什么启示？ 2、推销员应该怎样有效地吸引顾客，并通过恰当地刺激顾客的购买欲望，最终达成交易？ 典型推销模式 1、爱达（AIDA）推销模式 “爱达”模式是欧洲著名的推销专家海因兹﹒姆﹒戈德曼在其《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中提出的。“爱达”是AIDA的译音，它是Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动）的第一个字母。即引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激起消费者购买欲望，促成消费者购买行为以及使消费者满意。 典型推销模式 1、爱达（AIDA）推销模式 典型推销模式 1）引起顾客注意 引起注意的理论依据有：重视推销给予顾客的第一印象；人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴趣的事物；顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越能引起顾客的注意。 典型推销模式 引起顾客注意的方法 （1）形象吸引法 （2）语言口才吸引法 （3）动作吸引法 （4）产品吸引法 （5）环境吸引法 （6）广告吸引法 典型推销模式 2）唤起顾客的兴趣 示范是引起顾客兴趣的最有效的办法 ，它使 顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益。 “百闻不如一见” ，心理实验表明，听见的事情，3小时后只有10％的人能记住，而见到的事，3小时后仍有70％的人能记住。  典型推销模式 【示范实例】 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。 一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键。 一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。  ■探讨：普通“产品”的特色和好处 香蕉 安全别针 棒棒糖 猫 玫瑰 巧克力威化 典型推销模式 3）激发顾客的购买欲望 适当地把产品特色推销出去 针对顾客的担忧和疑虑进行反复解释强化情感。调查表明，顾客在考虑买与不买时，情感的选择大于理智的选择 多方诱导顾客的购买欲望 充分说理，让顾客从情感和理智方面相信和接受推销活动带给他的众多利益  典型推销模式 “在这台录音电话上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。” “嗯。” “每当它收到信息的时候，红色指示灯马上亮灯显示。” “嗯。” “当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了。” “嗯。” “这可引起你的注意力，而不会忘了回答。” “嗯。” “如果是顾客打来的电话，你知道以后，马上回话