推销方式及推销模式.pptVIP

第二章 推销方式及模式 第二节 方格理论 一、推销方格理论 (一)含义 推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标： 一是设法说服顾客购买，出色地完成销售任务； 二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系。 若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。 推销方格 (二)推销方格与推销心态类型 在众多的推销心态中，有5种心态是最典型的。 1．无所谓型，方格中的(1，1)型。 2．顾客导向型，方格中的(1，9)型。 3．强销导向型，方格中的(9，1)型，也称强行推销型。 4．推销技巧型，方格中的(5，5)型，也称干练型。 5．解决问题型，方格中的(9，9)型，也称满足需求型 二、顾客方格理论 (一)含义 顾客在购买活动中，至少明确两个目的： 一是与推销人员讨价还价，希望通过自己的努力获得有利的购买条件； 二是希望与推销人员建立良好的人际关系，为日后长期合作打下基础。 若把顾客对这两种目的的重视程度用一个平面坐标系中第一象限的图形表示出来就形成了“顾客方格”。 (二)顾客心理类型 最为典型的购买心态有5种。 1．漠不关心型，方格图中的(1，1)型。 2．软心肠型，方格图中的(1，9)型，也称情感型。 3．防卫型，方格图中的(9，1)型，也称购买利益导向型。 4．干练型．方格图中的(5，5)型，也称自示型或公