[工程科技]商务洽谈礼仪.ppt

洽谈： 商界所进行的洽谈，又称商务谈判，是最重要的商务活动之一。 洽谈，是指在商务交往中，存在着某种关系有关各方，为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧，而坐在一起进行面对面的接洽与协商，以求达成某种程度上的妥协。因洽谈而进行的有关各方的会晤，便称为洽谈会。 “商界无处不洽谈”。 正式的洽谈，既要讲谋略，又要讲礼仪。它们互为支撑、不可分割、共同决定着洽谈的成功。 一、基本原则 客观原则： 准备洽谈时，所占有的资料要客观（忌道听途说或对方有意散布的虚假情报），决策时的态度（清醒而冷静，不要为感情所左右，或是意气用事）也要客观。 预审原则： 对谈判方案预先反复审核、精益求精；应将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士审查、批准。 自主原则： 在准备及在洽谈进行中，发挥主观能动性，在合乎规范与惯例前提下，力争“以我为中心”。争取对自己有利的地位。 兼顾原则： 在不损害自身根本利益的前提下，尽可能地替洽谈对手着想，为对手留下余地，主动为对方保留一定的利益，不搞“赶尽杀绝”。 洽谈地点： 便利； 舒适； 清静。 洽谈人员： 基本对等（级别和人数） 洽谈方式： 会务式乃常见； 客人应先坐。 衣着庄重： 越正规，越单色（西装） 语调平静： 不同的语速、语调，反映出不同的心态。 把握时机： 根据对手的表现，把握相应的时机。 二、基本要求 礼敬对手： 各为其主，礼貌对人，体谅别人处事之难。 依法办事： 杜绝哥们义气、商业贿赂。 平等协商： 平等协商中意思达成一致。 求同存异： 坚持原则，拉小差距。 互利互惠： 不搞“一口价”，留有余地。 人事分开： 成事与交友； 对事不对人； 对事严肃，对人友善。 三、技术措施 了解洽谈的“谋篇布局”，并就此而构思、酝酿正确的洽谈手法与洽谈策略。 知己知彼 对方真正的决策者或负责人； 对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历； 在政治、经济以及人际关系方面的背景情况； 谈判方案； 主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互关系的演化。 熟悉程序 探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。 掌握策略 总的指导思想是平等、互利 ； 以弱为强、制造竞争、火上烧油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略。 四、洽谈形式 行政型会议 商界的各个单位所召开的工作性、执行性的会议。 如行政会、董事会等。 业务型会议 商界的有关单位所召开的专业性、技术性会议。如展览会、供货会等。 群体型会议 商界各单位内部的群众团体或群众组织所召开的非行政性、非业务性的会议，旨在争取群体权利，反映群体意愿。如职代会、团代会等。 社交型会议 商界各单位以扩大本单位的交际面为目的而举行的会议。如茶话会、联欢会等。 如何组织好一个商务洽谈会议? 预算大小： 资金落实 地点选择： 专门会议、 休闲性会议。 场所布置： 主席、主要、次要。 住宿安排： 房间以及搭配。 文件准备： 胸卡、资料、 笔、纸。 程序确定： 先后顺序。 茶点时间：休息时间。 程序控制：主持人、日程。 配套跟进：音响、灯光、翻译。 恰谈场所的设计 环绕式： 不分主次， 配合茶话会方式。 散座式： 室外自由的模式。 恰谈场所的安排 圆桌式：不分主次 ，显示平等。 主席式：由主席主 持，分别讲话。 对等式：平等的 座次。 会议座位安排示意图 对等式：面门为上，以右为尊 五、商务洽谈时的着装 在仪表方面，最值得出席洽谈会的商界人士重视的是服装。因洽谈关系大局，所以商界人士在这种场合，应着传统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装。 总的要求： 表现出：敬业、职业、干练、效率的形象。 男士： 应穿深色三件套 西装和白衬衫、 打素色或条纹式领 带、配深色袜子和 黑色系带皮鞋。 女士： 须穿深色西装 套裙和白衬衫， 配肉色长统或 连裤式丝袜和 黑色高跟或半 高跟皮鞋。 附：着装及搭配 六、会议纪要 事先有通知（议程）。 参会有授权（授权委托书）。 会场有签到（保留记录）。 记录有原件（保留原件） 原件有签字（到会者签名） 会后须打印（形成决议的） 发放有签收（与会单位的签收）。 七、商务恰谈实用策略 “兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。 （一）将心比心 谈判最忌以己方观点，需索无