两招识破保险推销员“忽悠”术.docVIP

两招识破保险推销员“忽悠”术 　　两招识破保险推销员“忽悠” 　　中国保监会日前发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，力图通过理顺保险公司和保险代理人之间的关系，加强管理，造就一支“品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍”。事实上，长期以来，“保险推销员”的形象并不高大，常常与“纠缠”“忽悠”等负面评价联系在一起，很多人甚至由于对保险推销员的不信任，而对保险行业产生了连带的不信任感。 　　那么，作为普通的消费者，在投保过程中，如何选择值得信任的、职业的保险代理人呢？ 　　太平人寿保险公司的中国首席保险理财规划师黄宜平介绍说，可以通过两个细节来判断一个报销推销员是否专业。 　　细节之一是，如果一个保险推销员极力向客户推介“这款产品很划算”，那么基本上可以判断这个推销员只是为了推销自己的产品，并不够职业。 　　归根结底，人寿保险“保”的不是人，而是家庭财务的平衡。因为被保险人一旦发生事故，就可能造成家庭收入减少、支出增加，从而打破原有的家庭财务平衡状况。因此，一个保险代理人最重要的不是推销产品，而是要站在中立的角度，根据客户的实际情况，给出具体的保险方案。如果一个保险代理人不分青红皁白，见面就推销某某产品回报高、划算等，是最典型的误导客户的方式，这样的代理人不值得信任。 　　细节之二是，如果一个保险代理人对自己代理的产品解释不清或者大而化之，也说明其不够专业。如今的保险条款功能很多，例如保单贷款、减额交清、可转换权益、自动垫交等。如果保险代理人的专业水平有限，也许有的功能就介绍不清。优秀的代理人应该精确理解保险条款以及相关法规，引导客户正确理解条款和自身权益。 　　此外，因为寿险多为长期险，需要保险代理人与客户建立长期联系。一个负责任的代理人要能即时告知自己公司的新条款和新信息，能及时提醒客户续交保费，对客户的要求能及时回应，并且要协助客户做好保单的变更和理赔。如果一个代理人身体欠佳或者频频跳槽、业绩过差等，都可能导致代理人中途离职，让客户的保单成为“孤儿保单”。 　　两招识破保险推销员“忽悠” 　　中国保监会日前发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，力图通过理顺保险公司和保险代理人之间的关系，加强管理，造就一支“品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍”。事实上，长期以来，“保险推销员”的形象并不高大，常常与“纠缠”“忽悠”等负面评价联系在一起，很多人甚至由于对保险推销员的不信任，而对保险行业产生了连带的不信任感。 　　那么，作为普通的消费者，在投保过程中，如何选择值得信任的、职业的保险代理人呢？ 　　太平人寿保险公司的中国首席保险理财规划师黄宜平介绍说，可以通过两个细节来判断一个报销推销员是否专业。 　　细节之一是，如果一个保险推销员极力向客户推介“这款产品很划算”，那么基本上可以判断这个推销员只是为了推销自己的产品，并不够职业。 　　归根结底，人寿保险“保”的不是人，而是家庭财务的平衡。因为被保险人一旦发生事故，就可能造成家庭收入减少、支出增加，从而打破原有的家庭财务平衡状况。因此，一个保险代理人最重要的不是推销产品，而是要站在中立的角度，根据客户的实际情况，给出具体的保险方案。如果一个保险代理人不分青红皁白，见面就推销某某产品回报高、划算等，是最典型的误导客户的方式，这样的代理人不值得信任。 　　细节之二是，如果一个保险代理人对自己代理的产品解释不清或者大而化之，也说明其不够专业。如今的保险条款功能很多，例如保单贷款、减额交清、可转换权益、自动垫交等。如果保险代理人的专业水平有限，也许有的功能就介绍不清。优秀的代理人应该精确理解保险条款以及相关法规，引导客户正确理解条款和自身权益。 　　此外，因为寿险多为长期险，需要保险代理人与客户建立长期联系。一个负责任的代理人要能即时告知自己公司的新条款和新信息，能及时提醒客户续交保费，对客户的要求能及时回应，并且要协助客户做好保单的变更和理赔。如果一个代理人身体欠佳或者频频跳槽、业绩过差等，都可能导致代理人中途离职，让客户的保单成为“孤儿保单”。 　　保单常见晦涩术语解读 　　保险产品有一些共通条款。例如：保险犹豫期条款、交费宽限期条款、复效条款、索赔期限条款、现金价值条款等。中国首席保险理财规划师、资深保险业务经理黄宜平对这些保险条款中常见的术语进行了一一解读。 　　1、保险犹豫期 　　由于保险条款复杂，涉及知识面较广，同时，为了防止保险代理人误导客户，保险公司设定了“犹豫期”规定。投保人在收到保险合同后10天内，如果不同意保险合同的内容，可申请撤销合同。在此期间，保险公司同意保人的申请，撤销合同并退还已收的全部保费，除了10元成本费外，不得扣除任何费用。这10天就是通常所说的“犹豫期”。 　　黄宜平建议投保人充分利用这一段时间，仔细研究保单，或咨询对该险