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价格处理法则 价格是你唯一考虑的问题吗？ 太贵了是口头禅 太贵了+衡量的一种方法 谈到钱的问题是你我最兴奋的问题；这最重要的部分留到最后面说，我们先来看看适不适合你 以高忖低（当别人说我们产品太贵时，我们就找比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了） 请问你为什么觉得太贵（找出他觉得贵的原因） 是的，我们的价钱是很贵，但有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 以价钱贵为荣，奔驰原理（此法适合你所卖的产品是同行业最好的产品）我们的产品是贵，因为他是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，你同意吗？ 好贵，好才贵，你听说贱贵吗？（一分钱一分货原理） 大数怕算（把一笔大数除以年月日，如一台4000元的机器客户认为贵了1000，而机器可以使用十年，1000/10年=100元/12元=8.3元/30天=0.3元不到，然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值？） 塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的，产自青藏五千海拨的高原等塑造珍贵，我们德赛用的是MTK极速芯片，OV光电感应芯片……） 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买后回家使用时后悔的经验？你同不同意一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你全理的整体交易 福兰克林法（找出一张白约，中间划一条线，一分为二，在纸上一边写好处一边写坏处，然后好坏作比较，让他自己做选择） 你觉得什么价钱比较合适？ 如果你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低售价2000元的西装，当你一报价，客户说你的价格太贵了，当你一问：你觉得什么价位比较合适？客户就会有三种回答：A、可以成交，客户回答2800元差不多这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意太快，否则会吓跑客户；B、勉强成交价，客户回答2000，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元；C、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价格拉高 此法只适合你的产品价格可适当浮动 你说钱比较重要还是效果比较重要 生产流程来之不易 你只在乎价钱的高低吗？ 价格不等于成本（假如一套产品只卖1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那个价钱贵吗？那一个成本高吗？） 觉得后来发现……（我完全了解你的感受，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，他们后来发现……） 销售情景技巧 如果顾客说：“今天只是随便看看！如果买的话，还会找你的！” 不良应对： 1、好的，您看吧，有需要找我。 2、请随便看看。 3、不再说话，拖着懒散的步伐跟顾客一起看。 实战策略： 说类似话语的顾客，是标准的潜在购机顾客，只听以这样说，是不想被店员的“推销”所打扰而找的借口。如果店员相信了，那就是被顾客的谎言所欺骗。 这种情形有两种可能：一种是正如顾客所说，的确是闲逛；一种是顾客有购买需求，但还没有看到自已喜欢的机型，或者还在比价格并参考衡量其他机型。 所以此时，店员的行为应是：运用微笑、赞美的方法，迅速与顾客建立亲和力，尽可能取得顾客的信任。然后通边测试话术，来了解顾客的真实目的。最后才能对症下药。 销售话术： 话术1：呵呵，大哥，谢谢您的关照。您现在用的是什么手机啊？或者您之前都用过什么手机呢？奥，用的是NOKIA!一看大哥就很有品味，对了，NOKIA最新出了一款手机您有了解吗？你来这边看一下。 话术2：是吗？没关系。我们店机型比较多，随便看可能看不出什么门道的。我给您做“导游”好了。放心啦。免费的。 话术3：好的，您先了解一下。不过为了节约您的选择时间，我以自已多年卖机的经验，贡献一点参考意思:从品牌、价位、功能、款式四个方面入手，就容易找到称心如意的手机了。我就这四个方面简单帮您介绍一下。 话术4：（判断真假，套出真相）是吗？如果买的话，你对手机有什么要求呢？（如果顾客回答，说明顾客是有购机需求，只是没有找到合。如果顾客搪塞或不回答，说明顾客真的是随便看看。）我明白了，您今天是来随便看看的（根据顾客前面的要求中选项，如品牌、价格、款式等）。是吗？如果我能帮您找到这样的手机，您会跟我购买吗？ 2当顾客选中一款手机，可陪伴者说：我觉得一般或再到另外一家店看看。 不良应对： 1、不会呀，这款机挺好的。 2、这是我店内最好的一款机子，放心吧。 3、自已喜欢就买，不要总是听别人的。 实战策略： 很多顾客并非一人进店购机，而是有很多陪同人员。他们三五成群，有的是同事关系、有的是朋友关系、有的是亲友关系，有的是夫妻或情侣关系等等。作为销售人员。正确判断出顾客之间的关系十分重要，如：情侣关系，我们适当运用一些