销售团队的业绩评估与管理.ppt

特邀讲师 程广见 课程内容 团队的智慧 获得权力与影响力 授权销售队伍 销售团队的业绩评估与激励 销售团队沟通与冲突管理 团队的发展 三种销售团队类型 乒乓球双打型 外科医生型 足球队型 高效销售团队的特征 拥有________的成员。 帮助成员比_____工作时更有效。 高效的团队运作良好，并以次创造了自己的________。 高效的团队并不总是有相同的______。 在高效的团队中，成员互相关心、互相照顾。 销售团队成员——培育 销售经理为什么不愿意授权？ 请思考一下 ? 哪些事情销售经理需要授权呢？ 自己 __________。 自己 __________。 部属 __________。 部属 __________。 这件事 _______________________。 有效授权的六个步骤 表达 ____ 说明 ____ 给予 ____ 征询 ____ 提供 ____ 监督 ____ 为何沟通如此重要? 讨论： 1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？ 2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？ 改善非语言沟通 眼神接触 面部表情 手势 姿势与形体定位 亲近 辅助语言 幽默 沟通的最高境界是 说要说到别人很愿意听 听要听到别人很愿意说！ —— 卡耐基 了解冲突 冲突的定义 冲突的现状 建设性冲突 Vs 破坏性冲突 冲突的来源 冲突与绩效 成为有效的冲突管理者 技能一，准确诊断人际冲突 技能二，选择适当的冲突管理策略 技能三，协作方式成功解决人际冲突 冲突管理应避免 销售人员业绩评估常见问题 三纬度评价法 对下属的卓越表现销售经理需要做些什么? _____________ _____________ _____________ _____________ 在项目的生命周期里所有团队通过同样的调整阶段 ……每个阶段的步骤 ……每个阶段的步骤 群体思维 群体思维特点和危害 什么时候出现群体思维? 如何避免群体思维的发展趋势? ……每个阶段的步骤 ……每个阶段的步骤 Q A谢谢您的参与! * 解决能力问题的5步骤 __________ __________ __________ __________ __________ * 强调绩效 强调满意度 高 低 满意度和绩效之间的关系 低 高 执行 转变 阶段II 阶段III 阶段I 成功/复杂性 时间/努力 形成期 其他人是谁？ 希望我做什么？ 领导是谁？ 会发生什么事情？ ……. 规范期 团队的规范与价值观是什么？ 我怎样才能与他人最好地相处？ 我该如何表现出对他人的支持？ 我如何能融入并适应团队？ …… 群体思维——当一个群体或团队发展起来的凝聚力以及惯性导致无法进行 良好决策与问题解决时，就会发生群体思维。 震荡期 我们如何处理争议？ 我们如何在分歧中作决策？ 我们如何交流负面信息？ 我还想留在这个团队中吗？ …… 执行期 我们如何持续进步？ 我们如何激发创新与创造力？ 我们如何建立我们的核心竞争力？ 我们如何在团队中保持高水平的活力？ …… 欢迎发送短信参与现场互动，0.1元/条 移动用户625519535 联通用户725519535 ? Copyright BOHE Corporation, 2006 * 2007年7月7日 销售团队的业绩评估与管理 技能 信任 责任感 集体工作产品 个人的成长 业绩成果 解决问题 技术/功能 人际关系 相互的 少数人 个人 具体目标 共同方法 有意义的目的 高效团队的金字塔模型 团队管理者 自我管理 以身作则 授权 激励他人 获得权力和影响力 处理好团队内 部与外部关系 管理冲突 销售团队管理者的关键管理技能 建立和发展和谐高效的团队 为未来做准备 为弥补过去的不足 * 如何获得个人权力? 销售团队的管理者获得权力的策略 * 如何获得职位权力? 销售团队的管理者获得权力的策略 * 3R 惩罚 互惠 劝服 有权力不代表拥有影响力 将权力转化为影响力策略 * * 优越取向的沟通 沟通中的强硬 不通情理 什么导致无效沟通? * 人们在沟通时间中至少有____用于倾听； 个体在倾听中，对沟通的内容大概只能听到和理解______； ______的个体的倾听技能等于或低于平均水平； 人每分钟能够听的词，通常是说的词的______，所以倾听者的心思可以有_______的时间做其他的事情. 在任何谈话中，_____的最多的人是向别人学习最少的人。 倾听的艺术 冲突的定义