销售技能对外版.ppt

asd 一、有效的销售原理与技巧 二、销售工作之准备工作 三、探索客户的需求 四、处理异议 五、达成交易 企业对行销功能看法之变迁: 销 售 是 ： “科学”还是“艺术”？ 什么是“职业的销售人员”？ 销 售 常 识 ： 在什么地方，与什么人，做什么事，说什么话。 职业销售人员的“第一反应”。 什么是“销售”？ 销售人员运用才智和工具，将客户不知道或不了解的产品向其推荐，使之接纳，并从中受益的行为和过程。 销 售 能 力 ： 知识+技巧=销售能力。 “水桶定律”： 一个用不同长短木板做成的木桶，存水量取决于最短的那块木板。 客户选择的两个要素： 理性开始、感性结束。 我们往往忽略感性的重要性。 销售的法宝： 竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与你客户的关系！ 二、销售过程分析 与客户建立信誉和关系 三、销售前的准备 与客户会面时的建议： 充分准备、守时、自信； 开场白、第一句说话； 吸引注意、语调和谐； 紧记拜访目的； 引导客户多说话； 紧记客户的重要资料； 确定下一次拜访时间。 销 售 准 备 ： 材料、仪表、心态。 语言、动作、内容重要性： 语言３８％、 动作５５％、 内容７％！ 商务电话： 第一目的是：约见！ 第一印象： 见面前１３秒,已决定了“第一印象”； 客户总是先接受人，再接受你的产品； 产品价值越高，人的重要性也就增加。 请记住： 你永远没有第二个机会去制造： “第一个好的印象”！ 开 场 白 ： 设计您的开场白。 好的开场白可以： 使你与客户的期望衔接； 显示你办事的条理性； 显示你尊重客户； 与客户打开话题。 开场白三要素： 目的：确定谈话的界限、范围，让客 户集中探索； 利益：让客户明白为何要花时间与你 会面； 查证：查探客户是否同意和有意达成 会面的目标。 四、探索客户的需要 清楚：客户的具体需求，需求为什么对客 户重要。 完整：客户的所有需要，需要的优先次序。 达成共识：双方都对客户的需要有清楚、 完整和一致的概念。 客户的基本需要：提高某些事物： 产品质量； 工作效率； 服务质量； 雇员福利范围； 生产速率； 投资回报率； 广告成效； 盈利率。 降低某些事物： 销售成本； 维修成本； 出错率； 资本成本； 用品价格； 供应商数目； 客户投诉。 投诉的潜在因素： 销售与沟通： 年龄、性别； 过去的经验； 文化差异、偏见； 语言表达、气氛； 动机和需求； 思维方式、观点角度； 隐藏的打算； 职位。 外在的沟通障碍： 会议室的地点、大小； 环境、温度、距离； 时间、噪音； 仪表。 有效的沟通： 开放式问题：(Open Question) 有限制式问题：(Closed Question) 使用开放式问题： 收集有关客户情形和环境的资料： 发掘需要： 鼓励客户论述他所提到的资料： 使用有限制式问题： 获得有关客户需要的具体资料； 确定你对客户的问题有正确的理解； 确定客户有某一个需要。 销售目标设定： 目标分解法 什么是“满意”？ 满意根据“期望值”决定。 “现状”与“理想”间的差异就是期望！ 什么是“满意”？ 满意根据“期望值”决定。 “现状”与“理想”间的差异就是期望！ 认清差距： 满意程度循环： 销售心态： 帮助客户实现自己的梦想！ 客户需要购买的是： “利益”而不是产品或服务。 五、呈现产品与解决方案 销售呈现的过程： 六、处 理 异 议 处理异议：客户提出异议十分正常。 异议所带来的益处： 异议创造了教育客户的机会； 从客户处获得更多的资料和信息； 异议能显示客户所关注的事项和需求； 异议表示出客户有兴趣。 异议分析： 产生异议的原因可能是： 处理异议的误区： 情绪化的行为和言辞； 引起冲突； 在辩论中获胜。 处理异议的程序： 解答异议的方法： 如果情况是： 可用的方法是： 误解： 澄清：详细解释，消除误 解。 怀疑： 证明：确实的证据、实例、 统计数字、客户的推 荐语，或专家的判断。 实际缺点： 显示整体情况：显示优点 盖过缺点 实际投诉： 以行动补救：制定解决投诉 的具体计划。 七、价格的呈现与处理 没有人会购买价格； 顾客总是在价格与价值之间作出权衡。 关于价格的四个事实： 你总是会因为价格