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销售管理 5.1销售管理的任务 一句古老的商业谚语,没有什么事情的发生,直到一个销售的开始。没有销售就不需要有会计师、生产工人甚至是一个公司的总裁。销售提供燃料,从而使企业引擎正常运转。如果没有好的销售员。西点公司、道康宁公司、以及成千上万的其他工业生产公司都将不复存在。甚至像宝洁公司、卡夫食品公司这种主要生产日常消费品的公司、大规模的广告活动依然依靠销售人员推广的渠道方式。因此销售管理是市场最重要的专业有效的销售管理源于高度成功的销售力量,以完成其任务,销售管理有效会导致经济发展、盈利、达到预期目标。不完善的销售管理会导致亏损甚至是公司倒闭。正如销售是一个个人的关系如此是销售管理虽然销售经理的基础工作是提高销售成本的原因,同时也能提高盈利,他或她还有许多其他重要的责任和决定。销售管理的任务是1定义的销售目标,2在销售过程中确定的销售队伍结构3招募及培训销售人员4激发销售力量5评估的销售队伍。 5.1.1定义的销售目标,销售过程 有效的销售管理始于一个确定的目标去完成销售目标。没有销售目标，销售人员就不能做到最好，公司也可能走向失败。任何营销目标，目的都应该简单、精确、适度、有条理、还应该计划一个时间去履行他们的义务。销售队伍的整体目标通常是在条款规定的愿望美元的销售额、市场份额或利润水平。例如一家保险公司制定了一个销售目标，每年销售5000W的保险、占据市场12%的份额或者一百万的利润。销售人员的目标形式是指定配额，配额是销售人员简单的目标声明，一般情况下只是基于销售量。但有的时候也包括重要客户，新客户，重复销售和特定产品。 成功的销售经理不仅仅是关注销售目标，还关注销售的全过程，从而带领他的销售团队达到目标一个销售经理不了解销售过程，绝对不可能成功。无论销售目标是什么，销售代表是多么的厉害。销售经理的一个重要能力是决定最有效和高效的销售过程，遵循销售各个不同的产品和服务。销售经理必须制定规则，销售人员按照规则去完成他们的工作。例如，在哪进行，是否合格，什么是开拓新客户的最佳方法，和什么样的条件不能接受。 5.1.2确定销售人员结构 因为人员推销费用昂贵，没有一个组织能支付起杂乱无章的人员销售费用。适当的计划能帮助销售经理确定销售人员职责并给他们提供指导。销售部门是最常见的由地理地区,生产线，市场，行业，客户进行分配的组织。例如IBM的销售能力可以覆盖新英格兰的所有领土。中西部，南部，西海岸。或组织成不同的销售队伍，销售个人笔记本电脑系统和主机电脑系统。IBM的销售人员也能被分配到一个具体的行业或者商场。例如电信行业，或者重要的客户，像ATT和MCL。 在如今的具有竞争力的销售中市场或是基础产业结构和关键的客户结构变得很普遍。熟悉一个产业或是市场允许的销售人员逐步成为各自领域的专家，因此他们能够提供更好的解决方案和服务。此外，通过组织围绕特定客户的销售力量，很多公司希望以此提高客户服务，促进与竞争公司的合作，并且团结以客户为中心的销售团队。惠普就是这样的一家公司，其把地域性的销售力量重新组织成为一个领域范围内的销售力量。惠普销售人员现在的培训及调动都是以像制造业或是金融服务这样的主要客户群划分。惠普发现他们的客户偏好于找一个销售人员来帮助他们解决所有产品的问题。 5.1.3招聘和培训销售队伍 销售人员的招聘应该根据销售经理制定的精确的、详细的、销售任务的描述。除了经验或者学历水平这样的普通要求外，销售经理在应聘者身上寻找什么样的特质呢？那些佼佼的最重要的品质是他们的目标给他们带来的动力。通常他们所设立的目标比管理人员为他们设立的目标要高。除此之外，他们的成就是有导向的。经常谈论他们的成就，而且非常自信。高效率的销售人员具有自我竞争意识。他们密切关注自己的表现，并且与自己先前的表现相比较。他们知道如何聆听顾客，并且支持他们的合作者。他们自我培训，经常忙于提升他们的销售技巧。销售应聘者结束招聘的方式显示了他们如何结束一场销售。他们问经理他们应该怎样和什么时候就职或者下一步该怎么做吗？高效率的销售人员通常在他们离开客户的办公室的时候就制定了下一步计划。 当销售人员已经招聘并初步的熟悉了环境后，培训就开始了。一个新的销售人员通常要接受公司政策和做法的指导，销售技巧，产品知识，产业和客户特点和一些非销售人员义务的职责，比如填写销售和市场信息的报告，或者熟练掌握计算机相关程序。销售复杂产品的公司一般提供有最为广泛的培训计划。 很多成功的销售组织都意识到培训并不仅限于新雇用的销售人员。取而代之的是不断的为所有销售人员都提供培训，使得他们能够熟练掌握销售技巧和销售关系，现在的培训计划致力于提高销售人员的商议销售能力和听力技能，并且拓宽他们对于产品和客户的知识。此外，培训计划强调需要成为客户的联络人的人际关系的能力。因为谈判