第二章-博弈思维：向前展望-从后倒推2010.pptVIP

第二章 博弈思维：向前展望，从后倒推 加薪谈判 加薪谈判 加薪谈判 加薪谈判 绑架和诚实 绑架和诚实 企业为什么诚实守信？ 企业为什么诚实守信？ 企业为什么诚实守信？ 企业为什么诚实守信？ 企业为什么诚实守信？ 我们为什么信赖品牌公司？ 是否宽恕罪犯？ 是否宽恕罪犯？ 是否宽恕罪犯？ 是否宽恕罪犯？ 地铁坐飞机世界头一回 是否宽恕供应商？ 是否宽恕供应商？ 是否宽恕供应商？ 旅行者困境 “旅行者困境”: 从100到0 强盗分赃 强盗分赃 强盗分赃 魔瓶悖论与不完全信息 魔瓶悖论与不完全信息 声称的策略与实际的策略：言语博弈问题 声称的策略与实际的策略：言语博弈问题 * 在博弈论的世界里没有仁慈或怜悯，只有一己之利。 在劳资博弈中，劳方是为了争取加薪，资方是为了确保员工能在工作上全力以赴。老板绝不会无条件为员工加薪，只有让老板相信对他有好处，员工才能得到加薪。 假如你对公司有所贡献，公司也依赖你。你希望加薪1000元，你对老板说，要是不加薪，你就跳槽。 假如你随意地跟老板说，那他就不会把你的跳槽威胁当真，除非老板认定，假如你得不到加薪，跳槽对你比较有利，这时他才会正视你的威胁。 员工 老板 要求加薪 同意加薪 老板每年多付员工12000元 拒绝加薪 员工 不辞职 辞职 老板失去你，你需另找工作 老板不用多付薪金 加薪谈判博弈树 老板只有认为员工会选择跳槽时和会考虑给你加薪 让老板相信你的威胁，最好的办法就是向他证明另一家公司愿意每年多花12000元聘用你。（当然，如果真有其事，你就不必运用博弈论来要求加薪了。） 争取加薪的另一办法是自断后路，告诉公司里的每个人，如果你得不到加薪，你肯定会跳槽。你的目标是，把加薪不成而留任的局面搞得越尴尬越好。 如果你只是经理，不是老板。向你要求加薪的员工对你非常重要，很不幸的是，你的员工也知道自己很重要，而且你不想失去他们，但你又想压制一下下属的加薪要求。 这使你的谈判处于下风，因为假如员工能让你相信，只要你不为他加薪，他就会跳槽，那你只好答应给他加薪。 你最好的办法是交出调薪的控制权，表明你对加薪无能为力，譬如说人力资源经理或老板才有调薪的决定权。 人力资源经理或老板并不象你那样在乎这位员工是否会跳槽，你能干的员工在与他们谈判时其立场自然会软化。 如果你的孩子被绑架，你是否按绑匪的要求给付赎金？ 如果你是绑匪，刚拿到赎金，你该不该释放人质？ 父母 不支付赎金 支付赎金 绑匪 释放人质 撕票 绑匪 释放人质 撕票 若被警方抓住，判绑架杀人罪 易被警方抓住，判绑架罪 易被警方抓住，判绑架罪 若被警方抓住，判绑架杀人罪 假如人质的父母认为，绑匪会怕被判谋杀罪，所以会释放人质，那么父母就会相信，不管是否支付赎金，绑匪都会怕判谋杀罪而释放人质。 只有人质的父母相信付赎金可以增加孩子获释的机会时，他们才会付钱。（只有职业绑匪才能认清这道理） 假如是职业绑匪，那么诚实守信会给他带来好处。职业绑匪必须让人质家属知道，过去只要家属按要求付钱，他就会放人，而且这也是唯一的选择。这样，家属大概只能如数付钱了。 好人是基于“做人的道理”而力求诚实。这不属于博弈论的领域。 而在尔虞我诈的商界，诚实的行为多半是出于“自利”而非道德。 绑架和企业有什么关系？其实，企业和绑匪一样，只有在别人相信他们不会骗人时，企业才有办法赚钱。 A公司（顾客） 不光顾B公司 两公司没有得益 光顾B公司 B公司 公平对待A公司 占A公司便宜 B公司赚1000元，A公司损失2000元 B公司赚100元，A公司赚100元 如果B公司只打算进行一次博弈，那它一定会选择多占A公司便宜。 在一次性博弈中，即使B公司承诺会公平对待A公司，A公司也不会相信它，所以B公司一分钱也赚不到。 或者你会说，“只要B公司公平对待A公司，不就可以赚到100元吗？ 问题是，如果A公司选择了B公司，则B公司就可以占A公司的便宜。除非A公司有时光机，否则B公司的决定并不能影响A公司的决定，因为B公司的决定在A公司的决定之后。 企业一般不会斯骗自己的顾客，或者你认为是因为怕吃官司。然而打官司的费用和精力会让大部份顾客望而却步，所以潜在的诉讼威胁并不足以使企业不占顾客便宜。 而重复博弈才是促使企业诚实的真正原因。 不过，重复博弈也无法100%确保企业一定诚实。例如，你的公司考虑向一家过去一直很诚信的供应商下一笔很大的订单，而这家供应商如果这次欺骗你能狠狠地赚上一大笔，则它就有可能为了短期的利益而赔上它的信誉。又或者，如果这家公司因为即将破产现在只能得过且过，那么它今天还是有可能骗你，即使它一向诚实守信。 你应该随时想一想，假如对手占你便宜，会有什么损失？这家公司大概以后无法与你做生意，但这一点对它重要吗？ 因为品牌公司花了好几千万甚至好几个亿