3D木门小区运作方案.docVIP

目录 一 小区运作的背景及意义 2 二 小区组织结构及职责 2 小区主管工作职责 2 小区业务员工作职责 3 三 小区信息收集 3 四 小区的业务规划 4 五 小区入驻方式与成本控制 4 六 入驻的准备和过程管理 5 七 入驻后业务开展及培训管理 5 八 总结 6 一 小区运作的背景及意义 终端市场竞争的加剧，导致对门店要求越来越高，其全年费用少则十几万，多则几十万，而全年盈利水平却不容乐观。而我们不可能在每个区域都能拿到优势店面，这就要求我们要拓展其它渠道，有效弥补传统建材终端的不足。 媒体广告成本高昂，但效果一般，导致各时期的促销活动不能有效传达目标客户，直接影响销量目标的完成。目前，主流纸媒扩版迅速，行业专栏广告客户密度大，内容趋于雷同，这些都导致活动促销广告有效命中率低，受干扰度高，且效果不可预期。 目前，小区已成为建材销售的主渠道。现在各行业的品牌，其中不乏知名品牌先后涉足小区营销，其操作程序和规范性也在向纵深发展。能够成功运作一个小区，会形成对竞品在一个区域终端销售的有效“屏障”，我们会从中抢得市场份额。 网络信息的发展正在潜移默化地改变人们的消费习惯。一些团购网利用BBS，在网上发布招募信息。并把虚拟的网络超市变成小区中现实的品牌集市。得到实惠的业主与物业公司，会对日后在小区的营销的业务员的态度变得更加理解和尊重，物业公司也开始注重与优良品牌的合作。 二 小区组织结构及职责 结构：小区推广结构和团队规模，可根据当地城市小区的现状来设定。 一般以10人左右组成，五个业务组（覆盖5个区域）设一名主管 小 区 推 广 主 管 一组2人 二组2人 N组2人 业务员 业务员 小区主管工作职责 直接上级：销管部经理或经销商 直接下级：小区业务员 负责小区日常业务的管理及制度的建立。 小区信息的汇总、分析，小区营销计划的制定。 了解重点小区情况，制定业务推广策略。 捕捉小区动态信息，善于与小区中各商家进行合作，并能有效控制成本。 协调与门店、装修公司、工程、团购网等方面的关系。 带领团队，完成销售指标。 相应制度： 《小区主管工作职责》 《小区业务员工作职责》 《小区业务员考核激励办法》 《小区业务员物料管理办法》 小区业务员工作职责 直接上级：小区主管 牢记在小区里我代表的是公司，要穿戴整洁大方，举止文明礼貌，不承诺自己业务能力所不及的事，不说和不做有损于公司及业主和物业公司的语言和事情，对同行竞品业务员应友善相处，并注意保守公司机密 应熟练掌握产品知识和业务技能，能够独立完成开发——促成——服务的业务流程 积极有效地与小区物业进行沟通建立良好的合作关系。 善于与小区中一切可利用人脉资源进行交流，并能有效转化对产品的转介绍等方式的销售。 每周应保证足够的“扫楼”时间，并把所登记客户情况逐一登记在业务开拓进度表上。 开展小区调查，对入住、发钥匙信息要留心收集，关注竞品和其它行业品牌在小区的举动，在整理后，填写楼盘登记表呈报小区主管。 努力完成每月销售指标。 新业务员试用期为上岗后满一个自然整月后方可转正，转正后方可计算业绩提成。 转正后业务员应在本月25日前，上交下一个月工作目标，其中两项考核为业务开拓名单数量，和任务指标。 转正业务员当月业绩考核为销售额2万元，以后每月销售额应不少于3万元。 三 小区信息收集 楼盘的自然状况 ◆楼盘开发形式：商品房，单位集资房，别墅，商住两用，写字楼，单位办公楼改造等。 ◆价位与消费群体 商品房从价位能确定消费人群，集资房的价位已大打折扣，但从其户型面积来界定单位分房的档次。单位办公楼从其行业和其建筑造价来确定其档次。 地理位置及交通 地理位置是小区业务区域划分的重要依据之一，其交通也是业务员日后展业所要考虑的因素。 楼盘入住前相关信息 楼盘的发钥匙时间是小区业务开发的第一步，开发商多选择多批发放的办法。 业务联谊会是高档小区的开发商在集中入住前的娱乐活动，大部分选择刚刚建好业主会所或园区中央广场上举行。 其它商家的商业活动如团购网团购大会、小区物业搞的品牌团购活动、各品牌的促销活动。 众品牌进入小区的形式 竞品以何种形式进入，是我们入驻重要的参考。 其它行业品牌进入的形式 如地板、热水器、瓷砖、装修公司。 四 小区的业务规划 A 先发钥匙后搞基建的小区。 此类小区多为中低价位的楼盘，如能发现大盘当为首选。在小区尚未封闭前，绕开物业管理。采取快速、集中、反复扫楼的战术，并最大化地登记业户资料。此类小区进入成本为零。如沈阳紫郡城。 B 已搞完基建，再发钥匙的小区。 此类小区居多，物业公司会按品牌家数自行定价收费。进入应在考虑小区总户数及主要户型，价位及主要消费人群后计算单位入驻时间和费用，即每个月多少费用与多少入住装修业主相匹配，所