营销之道：求之于势，不责于人.pptVIP

营销之道：求之于势，不责于人 现在竞争激烈，销售的确是非常的难做， 那么现在究竟该如何能做好销售， 而且营销和销售之间，又有什么区别呢？ 企业销售之道 销售之道是什么？把东西卖掉，把钱收回来。完成这个循环就是销售。这里面有两个核心的概念： 第一个，把东西卖掉，指的是把东西卖给最终的使用者，而不是只把东西卖给经销商、中间商就不管了。我们很多企业，它的销售就做了一半，它只关心卖给中间商，它并不关心中间商，怎么卖给最终的使用者。各位，这不叫销售之道，这叫库存转移，害人害已，对吧。 某饮料企业，2004年就这么干的，2004年拼命打广告，我说广告怎么这么猛啊？干嘛？广告打的根本不是为了给最终的消费者看的，给经销商看的。干吗？圈钱。好，让经销商拼命的压货，他的老板给我一句话，什么话？说，什么叫有本事，张老师，有本事就看谁，能把经销商的肚子搞大，对吧。是，你拼命打广告，经销商拼命囤货，好，给他一个负消息，货好卖，冻销了，结果2004年底排销、排产，扩大了四条生产线，结果2005年呢？根本卖不掉，全在库房憋着呢。 所以我说啊，库存转移有时候，是害人害已的行为，要关心把东西卖给最终的使用者。 企业销售之道 第二个，钱收回来。见过这种企业吧，帐面盈利，企业垮掉。为什么？资产负债表里面，应收帐款、库存都算资产，应收帐款算资产，现代财务制度啊，可是各位，这个钱赊出去了，它好收吗它？ 我们花人家50万块钱，给人家做了一个例子，案例。就研究在中国，如何回收主动权不在手里的应收帐款，如何回收。哎哟，钱给人花完了，写报告吧，写这么厚（比划：好几百页厚）一个报告，我都不好意思给人拿出来，为什么？五花八门，八仙过海，各显神通。就应了咱们北方一句土话，叫小鸡不尿尿，各有各的道。 有一家企业比较生猛，它怎么回收呢？它派个孕妇，去回收应收账款，八个月了，这么大肚子，往那欠债厂长办公室一坐，笑着看着厂长，她不说话，只要有员工进来汇报工作，她站起来指着那个厂长的鼻子就说，你还欠我钱哪，你还欠我钱哪。员工不懂，欠什么钱？欠什么钱啊?看着她的大肚子，看看厂长的脸（厂长男性），哦，明白了，明白了，这个钱。你说这玩意谁受的了？生活作风问题，都这种怪招，都是这种怪招。 收账成功在再坚持一下的努力中。 收账成功在再坚持一下的努力中 如何回收，主动权不在自己手里的应收帐款。坦白地告诉大家，没有好的办法，我经常问那个欠债的经销商，你为什么欠人厂家的钱不给？你不对，你这个。我说，人家派了个催款员来了，他做什么程度，你能把钱还给人家？你猜他怎么说，嗨，他来了七天了，我都快让他逼疯了，他再来两天，再坚持两天，我就能把钱给他了。 我真明白了，回收主动权不在手里的应收帐款，最好的办法，就是伟大领袖毛主席教导我们说：成功在再坚持一下的努力之中，没好的办法，没好的办法。所以我们很多员工老劝我，你劝劝我们老板，我们老板死心眼，让我们无欠款销售，我说这话我不说。 可不可以赊销，看两点：1.我赊出去，能否加速我的现金循环。2.我赊出去，回款的主动权还在不在我手里。 案例：供热企业装个设备，不给钱，就冻机。 如果这两条不具备，我建议你还是想，如何去做到无欠款销售，如何去想，方法是人想出来的。 如何能做好销售 竞争越来越激烈，因此销售越来越什么――越来越难做。上次参加某电信公司的，那个大客户经验交流会，我都快哭了。有一个大客户经理，说，我怎么做大客户的，啊，我做大客户，我根本就不是就产品卖产品，我感动我的顾客。 我说你怎么感动的？他说我的一个大客户，被我的竞争对手挖走了，哎呀，我怎么也挖不回来，有一天我听说他们家出事了。大客户是某局局长，他娘死了。于是我就披麻戴孝，跪在他娘的灵前，我就嚎啕大哭，三天三夜，如丧考妣，哭的大客户都莫明其妙，你谁啊你。我是原来你的经理啊，你怎么这么伤心啊。我说，废话，能不伤心吗？你都跑到我对手那里去了。 哎哟，感动了我的大客户，又买回我的产品。当时我心理特别难受，为什么？这根本不叫销售了，这叫什么，摧残人性，对吧。 所以他们说的一句话，我是最不爱听的，说销售人员要有什么？要一不怕苦，二不怕丑，那就是你要培养脸皮最厚的人嘛，对吧。 如何能做好销售 可是各位呀，彼德斯在《管理学原理》这本书里面写了一句话，他说管理学，最重要的原理是什么？就是人都愿意干受鼓励的事情，人都不愿意干受打击的事情。我说我张利干销售12年，我做营销12年，我最受不了就是顾客给我脸色，我也做过来了。 凭什么让我们的销售人员，一个一个都变成厚颜无耻的家伙，凭什么啊。所以我是非常反对他们这种做法。的确竞争很激烈，好，问大家，企业的问题多出在销售，企业几乎百分之百的问题，都表现在销售上。销售不畅了，东西不好卖了，销售队伍不稳定了。 因为东西不好卖，销售队伍不稳定，所以企业老找我们。老师你看看销售不好了，帮我们搞个销