销售技巧(二)—介绍产品利益点.pptVIP

1、利益分类 2、强调推销要点 3、将产品特征转化为顾客利益（FABE） 4、用顾客容易理解的语言介绍产品 1、利益分类 2、强调推销要点 3、将产品特征转化为顾客利益（FABE） 4、用顾客容易理解的语言介绍产品 1、利益分类 （1）产品利益——即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益——由企业的品牌、技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益——即能够带给顾客竞争对手所没有的利益，也就是产品的独特卖点。 1、利益分类 2、强调推销要点 3、将产品特征转化为顾客利益（FABE） 4、用顾客容易理解的语言介绍产品 1） 一位家电导购员，从12个安全保护方面向顾客做了电压力锅产品介绍，而另一位则只从顾客最关心的款式、安全性能和价格三个方面介绍，结果后者打动了顾客。 2） 推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。” 3） 推销要点，就是把商品的使用方法、设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来 销售要点的几个方面： 适合性——是否适合顾客的需要。 兼容性——是否也可用于其他目的。 耐久性——是否能长期使用。 安全性——是否具有某种潜在的危险。 舒适性——是否会给人们带来愉快的感觉。 简便性——是否可以很快地掌握它的使用方法，而不需要反复钻研说明书。 流行性——是否是新产品。 效用性——是否能够给顾客带来利益。 美观性——外观是否美观。 便宜性——价格是否合理，是否可以为顾客所接受。 1、利益分类 2、强调推销要点 3、将产品特征转化为顾客利益（FABE） 4、用顾客容易理解的语言介绍产品 3、将产品特征转化为顾客利益 FABE推销法： F代表特征Features ， A代表由这一特征所派生的优点Advantage ， B代表这一优点能带给顾客的利益Benefit， E代表证据Evidence （包括技术报告、顾客来信、报刊介绍、照片、示范等）。 FABE法就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，并提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE推销法也可以简略为FAB。 1、利益分类 2、强调推销要点 3、将产品特征转化为顾客利益（FABE） 4、用顾客容易理解的语言介绍产品 4、用顾客容易理解的语言介绍产品 语言介绍： （1）讲故事：电磁炉质量太差会引起面板爆炸现象出现的异常事故。。 （2）引用例证：国家免检证书，中国名牌证书等 （3）用数字说话： * 第二章：向顾客推销产品利益 黄培生 2009年3月16日 2、强调推销要点 销售人员的三个层次 讲产品特点 讲产品优点 利益点 　 　 　 　 乙 　 　 　 　 甲 E B A F 导购员 XXX品牌高钙低脂牛奶举例 这是XXX品牌的高钙低脂牛奶 含钙多20%，含脂低50% 让您补充营养的同时，保持苗条的身材 各类国家认证 这是XXX品牌的高钙低脂牛奶 含钙高、含脂量低 营养、健康、不含三聚氰胺 　 　 　 　 乙 　 　 　 　 甲 E B A F 导购员 格兰仕CH218举例 含独一无二的“智能火”功能 瞬间达到爆炒功能2200W，维持3-5分钟 花2100W的钱，买回2200W的机器 CCC认证等 格兰仕黑晶面板旋钮型电磁炉 火力猛，操作方便，独特智能火功能 安全、方便、快捷 47% 0.144 0.4元/度 0.36度电 12.5 电炉 50% 0.128 3.2元/KG 0.04KG气 10 燃气炉 93% 0.076 0.4元/度 0.19度电 6.5 电磁炉 热效率 费用 单价 能耗 时间（分） 炉具 （4）比喻法：用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点 （5）“富兰克林”说服法：导购人员将顾客购买产品后得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。 例如：购买电压力锅、电烤箱。。 （6）特点归纳：导购员将产品特点归纳为几点，让顾客易懂、易记。 *