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销售洗脑
把逛街者变为购买者的八条黄金法则
一、成功三要素:准备、准备、再准备
二、开场白
三、了解顾客的购买动机(问答赞)
四、演示(show time)
五、试探成交与附加销售
六、处理异议
七、促单
八、感谢和赞赏,再次邀约
一、成功三要素:准备、准备、再准备
1、准备好你个人的情绪和专业知识
2、准备好你的商品和价格结构
3、准备好你的竞争对手策略
4、牢记顾客服务20条黄金法则
顾客服务20条黄金法则
1、把产品卖给第一个客户(不挑客户)
2、不要把私人问题带入卖场(不要让个人的心情影响顾客的服务质量)
3、不要在卖场里扎堆(不要忽略你的顾客感受)
4、关注每一位客户的存在(客户永远是第一位的)
5、永远不要以貌取人(一视同仁)
6、不要侵犯顾客的个人空间(切记过于靠近顾客,使顾客感觉不舒服)
7、正确称呼不同顾客(礼貌)
8、对于顾客不要滥用同情心(销售的唯一目的就是成交)
9、倾听客户的想法,而不仅是她们的话(顾客有时都不清楚自己的需求,需要你用心倾听)
10、不要使用专业术语(不要使用顾客可能不熟悉的那些行业人士使用的专业术语)
11、让客户感觉一切尽在掌握(不要与客户就是非的问题上纠缠)
12、永远不要打断客户(让顾客多说)
13、客户说话就意味着购买(多听少说,你将会更加投入)
14、交流应该是双向的(让顾客讲话才是促使成交的最简单的方式)
15、让你的顾客喜欢和信任你(让他说话)
16、总是看起来很专业(第一印象:穿着得体、行动友好、举止礼貌等专业行为)
17、掌控局面(准备工作)
18、善于发现购买信号(来源于知识和经验的积累)
19、热情的销售,不管你喜欢还是讨厌(不要让你对商品的态度影响了你的销售状态)
20、随着不同的音乐起舞(可以练习)
二、开场白
1、首先要化解抵触情绪
面对有抵触情绪的顾客时,你可以表现得不那么“销售”,尝试与他们建立朋友关系,打破顾客的坚冰,让顾客解除防备。
2、不要谈及销售(开放性问题)
不要用那些例行公事的销售话语来对你的客户,试着幽默一点、创意一点,让你的提问更有意思。
3、开启销售的秘密武器就是闲聊
让客户跟你聊天(聊可以聊的,孩子、汽车、穿着、新闻、度假等)。
技巧:保持忙碌
不要冒犯顾客所认为的私人空间
180°的路过
4、进入销售:转换的过程(消减,转交)
180°的路过
通常当你拿着东西经过顾客时,不会给顾客很强的压迫感:走进顾客,说“你好”,路过他。然后,走出三四步,在一个安全的距离上180°转身,说“我能问你一个问题吗”,这时候大部分的顾客是不会拒绝你的。
三、了解顾客的购买动机
1、发现顾客最底层的购买动机:
2、问问题的终极技巧(5W1H,从不问顾客的预算,问答赞)
5W1H
who(谁)
what(什么)
where(哪里)
why(为什么)
when(什么时候)
how(如何)
比如:你想卖给谁?想在什么场合用?什么时候用?这种问题问出来的时候,慢慢地你就清楚他为什么要买这个东西了。
问答赞
当你提出一个问题,对方给你会赢之后,你一定要先赞一下。赞完之后再去问下一个问题,因为每个人在聊天的时候,都希望得到对方的肯定和回应,这样有助于建立起信任的关系来。
案例一:
销售员:你今天怎么来了?
顾客:我想给儿子买一个礼物
销售员:这个礼物用在什么场合?
顾客:他的16岁生日。
销售员:他的生日是什么时候?
顾客:下周二。
销售员:你给他准备了什么么?
顾客:我想问他给自己准备了什么合适?
案例二:
销售员:你今天怎么来了
顾客:我想给儿子买一个礼物
赞:哦,好啊。
销售员:这个礼物用于什么场合?
顾客:他的16岁生日。
赞:哦,小伙子都16岁了,这是个非常重要的生日,可以跟女孩交往、考驾照和打工了。
销售员:他的生日是什么时候?
顾客:下周二。
赞:下周二,那很快
销售员:你给他准备了什么?
顾客:我想问他给自己准备了什么更合适。
四、演示(show time)
1、原则:永远不要问顾客打算花多少钱;
2、塑造产品价值(FABG)
3、成功演示的技巧(FABG终极演示话术)
最大的卖点要留在最后,让顾客参与进来;
4、不要妨碍顾客今天来购物的使命;
5、假设顾客已经拥有了这个东西,将顾客带入情景;
6、搞定可能毁掉生意的“专家”。
(FAB,讲给顾客听,G,提问专家,把他当专家来肯定)
FABG
特点-优点-价值-反问(Featuer-Advantage-Benefit-Grabber)
特点:某个产品或服务一个显而易见的部分,目的是使其与其他产品区别
优点:拥有这个特点上所获得的东西
价值:这个优点能为顾客做什么?
反问:完成演示的最后一步,其实是以反问的方式再次重申产品的利益,以求获得
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