供应商计划与库存管理、成本控制及采购谈判_吴诚老师.ppt

学习曲线（The Learning Curve）：是分析采购成本、实施采购降价的重要工具和手段，它最先在美国航空工业中发展起来。人们发现每件产品的成本随着经验以一固定的百分比下降。这种单位产品的成本的下降跟规模效益无关，它是一种学习效益。 学习曲线是表示单位产品生产时间与所生产的产品总数量之间的关系的一条曲线。 质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本等。 它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本应看到的另一个方面。 六、采购成本与质量的关系 质量总成本区域图 质量总成本曲线 质量最适宜点 质量改进区 质量控制区 质量过剩区 内外部故障成本＞___ 预防成本＜___ 内外部故障成本≈___ 预防成本≈___ 内外部故障成本＜___ 预防成本＞___ 七、降低采购成本的常用手法 Value Engineering（价值工程，VE）： 　　针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用 。 Early Supplier Involvement（早期供应商参与，ESI）： 　　这是在产品设计初期，选择让具有移伴关系的供应商叁与新产品开发小组。经由早期供应商叁与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格（Performance Specification）的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的 。 Leveraging Purchases（杠杆采购）： 　　各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会 。 Cost and Price Analysis（价格与成本分析）： 　　这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会 。 Standardization（标准化）： 　　实施规格的标准化，为不同的产品专案、夹治具或零件使用共通的设计/规格，或降低订制专案的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一环，组织应扩大标准化的范围至作业程序，及制程上，以获得更大的效益。 第四部分 采购谈判管理 第一部分 供应商管理与考核 第二部分 计划与库存管理 第三部分 成本分析与控制 采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 1、谈判人员的准备 一、谈判前的准备 决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 2、情报的搜集和筛选 确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 3、采购谈判计划的制定 模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 合理假设 人员选择 及时总结 4、模拟谈判 1、开局阶段的策略 协商式开局 坦诚式开局 慎重式开局 进攻式开局 二、谈判战略管理 2、报价阶段的策略 价格起点策略 除法报价策略 加法报价策略 差别报价 对比报价 数字陷阱 买方占优势的采购谈判战略 3、磋商阶段的策略 卖方占优势的采购谈判战略 均势的采购谈判策略 其它采购谈判策略 4、成交阶段的策略 场外交易 成交迹象判断 行为策略 不遗余“利” 1、针对谈判对手的谈判战术 疲劳战 沉默战 挡箭牌 磨时间 激将法 …… 三、谈判战术管理 2、针对谈判条件的谈判战术 声东击西 空城计 吹毛求疵 货比三家 最高预算 …… 3、针对谈判过程的谈判战术 试探性策略 处理性策略 综合性策略 …… 防守的技巧 坚守立场 激发新的议题 准备替代方案 拒绝(可适当补偿) 围魏救赵 探询底价的技巧 临去秋波 交换条件试探压低价格 用它牌(人)比较 大胆要求 与伙伴商量试探 2、过程沟通的技巧 让步的技巧 交换原则 不轻易让步,让步必须有回报 不过快止步 有意泄密,假情报 设置最后期限 拖延技巧 让步的原则 维护整体利益 明确让步条件 选择恰当时机 确定适当幅度 让步后要检验效果 不承诺同等幅度让步 怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，谁来让步?