第八章_渠道策略教材教学课件.pptVIP

第八章 渠道策略;教学目标 了解渠道的流程及分类。 掌握渠道决策的关键要素和主要内容。 灵活应用渠道的各种管理方法。 ;重点难点 掌握渠道类型的选择宗旨及决策方法。 灵活运用渠道管理的方法。;课程安排 第一节 渠道的概述 第二节 渠道的决策 第三节 渠道的管理;渠道的性质和作用;渠道的性质和作用;渠道的性质和作用;渠道的性质和作用;渠道的流程;渠道的流程;农产品渠道的类型;农产品渠道的类型;农产品渠道的类型;农产品渠道的类型;第二节 渠道的决策;影响渠道决策的因素;渠道决策的原则;渠道决策的原则;渠道决策的原则;渠道决策的主要内容;;第三节 市场营销调研的方法;渠道成员的选择;激励渠道成员;激励渠道成员;激励渠道成员;激励渠道成员;评估渠道成员;评估渠道成员;调整渠道;渠道成员间的矛盾协调;渠道成员间的矛盾协调;发挥行业组织的作用;作业考核 ;2、一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实,分量不足,服务低劣,损害公众对该快餐公司的总体印象.这种情形属于: ( ) A、水平渠道竞争 B、随机抽样 C、水平渠道冲突 D、垂直渠道冲突 3、邮购销售,上门推销,前店后厂等形式,都是企业采取( )进行销售的具体表现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C、直接渠道 D、宽渠道 四、问答题 影响渠道决策的因素有哪些。 五、案例学习 阅读课后案例“烟草公司磨头批发部的渠道案例”，学习巧妙解决 渠道冲突的方法。 ;习题答案;四、问答题 （1）产品因素。①产品的物理化性质。②产品单价。③产品式样。④产品技术的复杂程度。 （2）市场因素。①目标市场范围。②顾客的集中程度。③消费者购买习惯。④销售的季节性。⑤竞争状况。通常同类产品应与竞争者采取相同或相似的分销渠道。在竞争特别激烈时，则应伺机寻求有独到之处的销售渠道。 （3）企业自身因素。①企业的财力、信誉。 ②企业的管理能力。③企业控制渠道的愿望。 （4）经济形式及有关法规。①经济形势。②有关法规，国家法律、政策，如专卖制度、反垄断法规、进出口规定、税法等，也会影响分销渠道选择。; 五、案例学习 烟草公司磨头批发部的渠道案例 ——案例见教材配套习题集 点评 　　磨头批发部主要通过激励、设立共同目标、感情销售三个方面巧妙地解决了渠道冲突，使得批发商与零售户之间、零售户与零售户之间都达到了共赢的目的。在激励方面，魔头批发部采取奖励的方式以及零售户之间公开评比的方式激励零售户的销售激情，将利益与他们的绩效挂钩，更有利激发零售户的动力。在目标上，磨头批发部改变了以往的渠道之间竞争的局面，让零售户之间变成一种友好合作的竞争关系，巧妙地化解了渠道冲突。在情感销售方面即以情动人，使得批发部与零售户之间达成了一种良性合作关系，更有利于实现整体目标。