保利未来城市开篇总结(定)概要.ppt

遵义的老城是脏乱差，要发展200万人口的城市，其他却没有空间， 那就往南部去。 南部新城是怎样的区域？ 刚刚开始，只有广袤无垠的土地和无限的梦想------ 保利第一个拓荒者； 我们是怎样个项目？ 1500万方，每年100万方，要干15年！ 首批次，400万方，最快5年。 吾生有涯，而项目无涯，以有崖侍无涯，怠矣。 那目标就很简单： 当年拿地、当年开工、当年销售 9月底取得预售许可 3个月完成20亿销售 尽管体量太大、容量太小； 尽管未知区域的不可预知性； 尽管是一群外来的和尚； 但保利贵州5周年了，总改有点大事发生。 这样才对得起过去的5年啊， 那就：人有多大胆，地有多大产吧！ 做功课： 大盘运作模式分析 2010年的太原星河湾开盘40亿 中天会展城、花果园、世纪城 走访、请吃饭，搜集素材-------- 拉队伍 都是老相好 两家业内知名的 “新”公司， 张建军西南代理第一人， 杨虎龙湖精锐 贾总戏称： “背大刀，穿草鞋，跟着保利闹革命的”——洪湖赤卫队 另外，杨笑天这几年把帮保利把贵阳忽悠的很到位，遵义这事也非得他做。 旗 帜 主张与使命： “正信”是根基、是与对手的差异化（得民心） 保利是国家的队伍，代表老百姓的利益，会与遵义人民一起，共同建设更好的遵义 利益点：满足人们“对美好生活的向往”（好东西又便宜） ——长征在遵义的10天的经验，还有写标语、搞演出 方向，套路都很明确的时候，就是分几步走的问题。 7月中旬改编队伍 销售组 销售接待组 销售现场筹备组 数据组 签约组 渠道组 地州拓展组：分组人员安排、任务、节点排期 市内巡展组 推广组 广告执行组 新闻组、媒体组 物料组 活动组 品牌活动组织 保利会筹备/客服组 前期组 销售：市区巡展、区县拓展专案、销售策略专案（办卡客户优惠体系、团购策略、推货策略、价格策略、开盘策略） 推广：主题广告语、项目概念折页、7月份推广执行细案、项目楼书、产品推广表现、媒体铺排； 活动：下林城专案、国宝展、幸福调查问卷、助学慈善活动、西部城市论坛、“9月畅想未来的文章”、郎朗音乐会； 要求各组倒排时间，把节点、任务要点明确，并铺排好；提交时间7月22号 气势已足够恢弘， 主角出场，是个问题。 销售直接认筹——开盘？还是想想其他办法？ 海量积客 先把人堆起来！ 遵义哪有那么多人买房子？ 谁是你的客户群——有钱的，没钱胆大的，都是。 策略虽然没完全执行，但事后反思： 一定要留有余地——“满则溢” 遵义进入保利时间！ 9月29日没拿到证、户型测绘面积未出。 肯定十一假期后开盘， 如何保温？ 主动权 虽然距离客户上次缴纳定存不到半个月的时间， 而且客户未受营销洗礼，大部分认为那10000就是交给你的！ 但为了保证开盘的效果，需要再次对客户进行甄别。 紧急开会决定：强势转筹，正式收取客户诚意金20000元。 不转也可以买，只是没有转筹优惠99折 ------对5场开盘客户分配做了大贡献。 小插曲 价格表的疏忽，造成了客户群诉 积累处理突发事件的经验： 分级、分策略处理，一个字“耗” 开会调整 公司领导连夜召开紧急会议，对于当天的突发事件按作出迅速安排。 营销团队召开分组会议对不合理的流程进行紧急梳理 1、签到区前再扩出去个客户审核区：太重要了，第二天闹事客户没进来。 2、签约区增加置业顾问，强化解释； 3、团队人员开始担心：后期开盘价格表还发不发？ ——坚持、继续（保利的强势），当晚调整，第二天6:30到位； 每晚都是调整，检查，再调整 第五场加不加新客？ 第五场转筹客户500多组，是诚意客户最少的一场， 又是银行团购客户居多， 要不要把新客户加进来？ 临时增加老客户会不会闹事？ 不增加，第五场就不可控（货多人少）。 ——加，但分两个批次抽签，老客户优先； 一次打招呼 一次国宝展 一次成功团购 一周的开盘 个中滋味 体会最深的是“人” 只要队伍在，不怕仗打不下来。 关键时候总有人顶上去，无论营销与工程、投发、物业，这是保利贵州最珍贵的财富！ 尤其是：遵义的营销团队及下来支援的团队 双代理 不是一家人。 乙方为了自己的利益选择对他有了的做法，甚至不惜破坏你的策略 真机密的反利用，似是而非的策略，真真假假； 专业性 活动组织 新闻策动 销售准备 签约流程 甚至摇号—— 拿捏。 营销是艺术，关键的时候总在于那两笔。 一件事情的“可控”——太重要！ 执行是速度决定一切，有时是三步并作两步——并行战略； 执行一定要顽强、坚决！容不得开脱。 不要玩了。 再玩，死都不知道咋死的！——推广的控制 三笑 保利当年开工100多万方，要销售20亿——遵义业内人都笑了。 3280元起买保利未来城市——遵义人笑了。 5个月从拿地到开盘12个多亿——保利笑了。 每天只开一个会，从早到晚 集体办公 陪吃。