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签约培训-20-方案说明-PPT
方案说明 课程目标 通过本课程的学习，使学员明确方案说明的重要性，了解方案说明的流程，掌握方案说明的步骤与要领，学会如何将保险利益转化为客户的利益。 课程大纲 方案说明的重要性（1/2） 方案说明的重要性（2/2） 方案说明是“包装”保险商品的最佳时机 方案说明是唯一可将保险商品提供给客户试用的机会 方案说明可取得购买信息 课程大纲 方案说明的流程 方案设计 递送方案 方案说明 将保险利益转化为客户利益 取得购买信息 课程大纲 方案说明的步骤与要领（1/2） 步骤 建立良好的面谈气氛 重申销售面谈的内容 客户个人保险需求 客户投保预算 介绍基于客户需求的保险计划 再次强调保单利益，增强客户信心 尝试促成 方案说明的步骤与要领（2/2） 要领 让数字有意义 用画图来配合说明 突出方案特色 多用笔，少用手指 适时询问客户看法，与客户互动 掌握主控权 课程大纲 将保险利益转化为客户利益（1/2） 认真分析客户的期望与人生规划 告诉客户如何运用每一笔保险给付，以实现他的期望。 为客户描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在。 将保险利益转化为客户利益（2/2） 保险利益 那也就是说 客户利益 结语 取得购买信息 吹响促成号角 * * ü 方案说明的重要性 1 方案说明的流程 2 方案说明的步骤与要领 3 利益转化 4 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 ü 方案说明的重要性 1 方案说明的流程 2 方案说明的步骤与要领 3 利益转化 4 ü 方案说明的重要性 1 方案说明的流程 2 方案说明的步骤与要领 3 利益转化 4 ü 方案说明的重要性 1 方案说明的流程 2 方案说明的步骤与要领 3 利益转化 4
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