西安挚信樱花园项目商业操盘构想.ppt

挚信樱花园 商业部分操盘构想 第一章：解读项目自身资源 {认清自身、把握市场} 首先，我相信贵公司的各位领导已经对项目商业部分的销售构想进行了深度思考； 但是，我希望各位现在将思想清零， 跟着我一起——重新认识项目 第一：从自身建筑形态上看 典型集合商场规划建筑形态 意味着商铺经营商业业态受限 （适合：传统百货、超市、集合专业市场） 5号楼 商业布局 5号楼商业单层面积在48米*64米=3000平米左右 6号楼商业单层面积在96米*48米=4500平米左右 6号楼 商业布局 第二：从自身区位上看 区位偏、有待成熟的居住社区群 商业氛围不成熟、人口少，不莅 临交通主干道，公共交通一般 （意味着对人流量要求高、商业环境成熟度要 求高、交通要求高的商业业态受限；例如：百 货、购物市场、家具城等） 第三：从可利用资源上看 第一：樱花广场（景观资源） 第二：实体现房（销售资源） 意味着对景观有需求但是对人流量和商业成熟 依存度不高的商业业态有利用资源的价值 第四：从实现目的上看 （长期持有）租卖（快速变现） 短期看：低价租赁，维持现金流 长期看：随环境改变、提升租金 怎么卖？ 总面积 单方成本 总成本 单方租/售价 总销售额 租赁 1.7万平 3500元 5950万元 28元/平 租金571万/年 预计11年回本 不含资金成本 销售 1.7万平 3500元 5950万元 8千元/平 1.36亿元 1年回本并有 0.77亿利润 租赁VS销售：收益对比 第二章：我们的市场定位明晰 {我们卖什么} 一、销售模式的选择 结合前面的分析，从销售角度来看， 我们的销售有两种模式可以选择； 第一：定位主题商业，划小铺销售；这种形式只 能卖产权、包租代为经营，但是有后遗症； 第二：定位主力商业，分层大铺销售；提供招商 服务、但销售价格会降低，没有后遗症； 总面积 单方成本 总成本 单方售价 总销售额 利润 大铺销售 1.7万平 3500元 5950万元 8000元 1.36亿元 0.77亿元 小铺销售 1.7万平 3500元 5950万元 1万元 1.7亿元 1.1亿元 两种模式的收益对比 二、销售定位的选择 我们的目的是卖掉商铺； 客户购买的目的是增值+正现金流； 那么，我们要向达到我们的目的，首先 要解决客户的购买需求 ——即商铺未来什么经营业态能够赚 钱、持久，满足客户购铺目的 根据前面的分析我们认为应该选择： 对客流量要求不高、单次消费高 对交通要求不高、对自然环境要求高 对商业氛围要求不高、对商业形象要求高 ——主题型商业形态 因此，我们根据我们的经验和分析，建议可选择以下主题商业定位，作为项目的市场定位方向。 定位一：西安主题产妇月子与产后回复中心 单人消费高：1万——2万/月.人 环境要求高：有樱花广场配套 交通要求低：道路方便即可，多有私家车 商业模式新：西安近两年刚兴起，有标志性 （月子中心、产前护理中心、产后回复中心、亲子中心 等上下游主题商业业态链组成） 西安目前已经有十几家专业月子中心经营 ：西安安心妈妈月之中心、陕西金月汇精致月子会所、美坤母婴月 子中心、幸福湾母婴会所… 定位二：西安主题婚纱及写真摄影基地 单次消费高：1千——1万/次 环境要求高：我们空间足够大，商业层高够高 交通要求低：道路方便即可，有一定公交车 商业模式新：西安只有热带鱼等少量摄影机构有 （婚纱主题摄影基地、写真主题摄影基地、摄影培训中心等） 西安目前最大的 主题摄影影城 第三章：我们的销售构想 {怎么卖、卖给谁} 根据我们销售商铺的经验，影响客户购买信心主要有三个问题； 第一：客户普遍认为集合式商业经营和投资风险大； 第二：物业税、房产税的可能出台，严重影响客户投 信心； 第三： 对自身经营和租赁商铺的能力顾虑，影响客户 购铺决心； 因此我们必须通过：商铺销售模式的设计使客户无忧购铺 针对上述问题，我们认为应该采用全新的商铺销售策略 策略一：购买即签租约，立即返还三年租金 目的：稳定客户购买信心、稳定客户投资收益、降低客户投资资金 方式：买铺租铺合同一起签，按照1层100元/平米.月， 2层70元/平 米.月的标准签约5年，头三年租金直接在首付中抵扣，即1 层抵扣3600元/平米，2层抵扣2520元/平米。 并且在头三年可以获得商户的20%利润的经营分红权 补贴资金来源：原先均价0.8万元/平米，现在涨到均价1.1万/平米， 多出来部分作为补贴资金 策略二：招商先行