销售循环之客户需求发现与满足.pptVIP

财务检视表：检视现状 项次 项目 金额 1 自己的收入： ? 2 配偶的收入： ? 3 自己的社保： ? 4 配偶的社保： ? 5 自己的寿险： ? 6 配偶的寿险： ? 7 现有的储蓄及可变现的资产： ? 8 总计： ? ?您已有的保障 财务检视表：发现保障缺口 ?您还需要的保障： 总需求 －已有的保障 =保障缺口￥ 财务检视表：寻求解决之道 ?为了保证您的财务安全，每月您愿意拨出的数额是￥ 财务检视表：综合评估 优先顺序 财务目标 目标额 达成 缺额 ? 收入补偿 ? ? ? ? 伤残补助 ? ? ? ? 子女教育 ? ? ? ? 医疗费用 ? ? ? ? 养老金 ? ? ? ? 其他 ? ? ? 客户保障需求发现与满足 ◆财务检视 ?财务检视的重要性 ?与准客户建立良好的关系 ?展示你专业与诚意 ?唤醒准客户的需求 ?了解明确的需求数字 客户保障需求发现与满足 ◆财务检视 ?财务检视的目的 ?获得信任 ?唤醒需求 ?发现需求 客户保障需求发现与满足 ◆财务检视 ?财务检视的流程 ?获得信任 ?唤醒需求 ?发现需求 ?结束面谈 客户保障需求发现与满足 ◆财务检视 ?财务检视的技巧 目的： 建立专业形象、说明来访目的、过程与好处，取得认同。 建立信任的四个步骤： 步骤一：建立良好的第一印象 步骤二：奠定面谈基础 步骤三：发展与准客户关系 步骤四：说明目的、过程、好处 ?获得信任 客户保障需求发现与满足 ◆财务检视 ?财务检视的技巧 ?唤醒需求 目的： 让准客户关心家庭保障的问题，并因为关心而提供“有用” 的信息，提高准客户“愿意”购买保障满足需求的可能性。 唤醒需求的四个步骤： 步骤一：唤醒保障的必要性 步骤二：你的服务 步骤三：保障需求具体化及优先顺序 步骤四：进行家庭保障分析的好处 ? 客户保障需求发现与满足 ◆财务检视 ?财务检视的技巧 ?发现需求 目的： 将准客户对家庭保障的需求通过数字明确化。 发现需求的好处 * * 引入:在前面的课程中我们学习了开拓准客户，接近准客户，如何完成次面谈，如何搜集资料。（帮助学员会议前面的课程） 那么为什么客户能够购买我们的寿险商品哪？是因为寿命产品在某种意义上满足了他的某种需求。例如：孩子的教育，未来的医疗费用等（这里可举例成功的销售案例说明）。所以，作为寿险业务人员如何发现客户的保障需求，如何满足客户的需求，是我们必须要掌握的基本技能之一。 重复强调六大循环，客户的保障需求发现与满足为第3环节 提问员工这些问题引起思考，（我们怎么办？） 故事：有一天我们坐飞机出去旅游，飞机在空中发生了故障，这时你想到的第一件事是什么？导入责任、爱心、担忧 人的生命价值取决于他一生中所创造的财富，下面我们看看人的一生可创造多少财富，看看我们的生命价值。 在这里，讲师要举例讲解。 我们为什么要存钱？答案：因为害怕额外支出。因为我们有许多担心的问题 下面来看看我们的家庭中有那些方面的支出准备（财务支出风险） 引入：现在我们来计算一下我们的一生需要多少财富。带领员工一起填表（要有实例） 引入：那我们的收入是多少哪？ 我们来看看有多少缺口。 本节的作用在于计算出目标额（即满足保障需求，） 总结上述几节：通过上述的方法我们计算出了自己的保障需求，在现实的销售过程中，我们就可以运用这种方法帮助 客户找出他们的需求。这样做有什么作用哪？导入本节与下节。 提示：客户买的不是保险，而是解决问题的方法。（拿走担忧，满足心愿） 提示：本节开始着重讲述财务检视的方法与流程。讲师要注意，对于各个环节的讲解要避轻就重，以事例来说名问题。 1、赞美、守时、服装、仪容仪表、销售资料的准备 ２、合适、安静的环境、 ３、可重温一些“接近客户的”课程。例如：接近面谈 提示：１、用故事或提问的方式激发客户的感受。例如：我们为什么这么辛苦的工作？我们努力的存钱是为什么？ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　人什么时候不能工作？（退休、生病） 　　　２、销售用语：我会为您提供终身的服务 　　　３、可用提问的方法总结出客户家庭的各项支出，在根据客户的重视程度作为销售产品的参考（例：客户是 　　　　　是先考虑孩子还是自己） 　　　４、向客户总结这样做的好处。（例如：健康保险就是把无限的医疗费变成有限的保险费） 这里可用事例来阐述发现需求的好处。例如：可以让客户感觉我们更专业，可以防范客户的一些拒绝，