销售过程中客户心态的把握.ppt

红色 积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。”此话来对比红色和蓝色再恰当不过。 马屁论：红色喜欢“被赞美”是出了名的大户 沟通特点 ●才思敏捷，善于表达。 ●喜欢通过肢体上的接触传达亲密情感。 ●容易与人攀谈。 ●发生冲突时，能直接表白。 ●人越多越亢奋。 ●演讲和舞台表演的高手。 蓝色 “话不在多，有思则行”，蓝色独立思考、不追溯潮流、尊重自己的主见和思考问题上的深度。 沟通特点 ●享受敏感而有深度的交流。 ●设身处地地体会他人。 ●能记住谈话时共鸣的感情和思想。 ●喜欢小群体交流的思想碰撞。 ●关注谈话的细节。 黄色 以目标和结果为导向，不达目标，誓不罢休。 最好的进攻就是最好的防守。 沟通特点 ●以务实的方式主导会谈。 ●喜欢主导整个事情进行的方式。 ●能够直接抓住问题的本质。 ●说话用字简洁扼要，不喜欢拐弯抹角。 ●不受情绪干扰和控制。 绿色 绿色是典型的温和者，就像水是他们的吉祥物一样，他们无孔不入的绕过生命的险阻，而不是一定要铲除路中的障碍。 沟通特点 ●以柔克刚，不战而屈人之兵。 ●避免冲突，重视双赢。 ●心平气和且慢条斯理。 ●善于接纳他人意见。 ●最佳的倾听者，极具耐心。 ●擅长让别人感觉舒服。 ●有自然和不经意的冷幽默。 ●松弛大度，不急不徐。 在销售过程中每一个销售员应该做到“变色龙”，在最短的时间内辨别出你的顾客是哪种性格的人 ，然后变成同种性格的人，让顾客感觉志同道合，根据自己掌握的性格劣势用客户的软肋来“攻击”顾客，最后达到成交的目的。 成交源于沟通 把握好顾客心理，销售就能成功! THANKS! 宫晓钦* * 狼孩的例子：印度加尔格。 * * 销售过程中客户心态的把握 何为销售 销售就是销售的定义在任何时间任何地点 任何产品 卖给任何人 。 销售：销 的是自己，售 的是观念 何为销自己 推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。 ——冯两努(香港推销大王) 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。 ——乔·吉拉德(世界汽车销售第一人) 何为销自己 建议信任：让客户感觉到你不只是在卖东西给他，而是在用心的帮助他。 商务礼仪：从顾客情感体验上获取理解和认可，最终赢得销售。 “酒香不怕巷子深”说的就是展示自己的优势，推销自己今儿推销产品。只有把自己的优势展示出去推销出去，才能带来意想不到的收获，才能有很好的销售。 建立信任 客人的信任=良好信誉+设身处地 卖产品首先卖的是自已 产品与顾客的重要桥梁是销售人员本身。 在面对面的销售过程中，假如顾客不接受你的人，他是不会接受你的产品的 。 做一个有心人：这不是有钱人的世界，也不是有权人的世界，而是一个有心人的世界。 商务礼仪 商务礼仪是指人们在商务场合和商务行为中应当遵循的一系列礼仪规范。 “知礼而后做”人的内在修养之外在表现。 掌握商务礼仪知识，塑造职业人士形象。 避免礼仪错误，赢得大家尊重与赏识。 运用专业商务礼仪知识，推动事业成功。 商务礼仪 一、仪表礼仪 1.着装 2坐姿/站姿 二 服饰及其礼节 1.要注意时代的特点，体现时代精神； 2.要注意个人性格特点 3.应符合自己的体形 三、职场交往礼仪 1、与下属相处的礼仪 2、与上司相处的礼仪 3、与同事相处的礼仪 四、电话的礼仪 1、如何接电话 2、打电话的技巧 3、代接电话 何为售观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。? 王老吉的广告语是：怕上火喝王老吉。售的就是一种观念，听到这句广告语可以告诉我们，喝王老吉是可以预防上火的，让担心上火的人们主动去购买产生销售。 何为售观念 1、 卖自已想卖的不容易，卖顾客想买的才简单。 2、不要刻意去改变顾客的观念，应努力配合顾客的观念。 3、??? 在推销产品前，只有努力弄清了顾客的观念及所需，再去配合他，那么你就容易成功。 4、??? 如果顾客购买的观念跟我们销售的产品或服务有冲突时，我们首先要做的不是卖什么，而要首先改变顾客的观念。 是顾客掏钱买他想要的东西，而不是你掏钱。 我们的工作是协助顾客买到他认为最合适的东西。 销售过程中存在的买卖行为 帮客户做决定 把他需要的东西 买回去。 何为买感觉 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；? 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。  举一个小小的案例，去购买电子品牌，例如笔记本，人们一般都会选择苹果、IBM等这些知名的大品牌，却很少有人问津神舟等品牌，这个就是品牌效应，