[管理学]关于服装布料延期交货索赔谈判计划书.doc

关于服装布料延期交货索赔谈判计划书 谈判时间： 谈判地点： 谈判单位： 谈判主题 解决服装布料延期交货索赔问题，维持长期合作关系 谈判团队成员配备 主谈人：公司谈判的全权代表，负责重大问题的决策。 技术人员：熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态，负责相关产品验收技术服务等。 法律人员：熟悉有关法律规定。 财务人员：熟悉成本、支付方式及金融知识、具有较强的财务核算能力。 记录人员：负责记录会议有关的内容。 三、谈判双方的利益及优劣势分析 我方的核心利益：1.对方尽早交货，维护我方企业声誉； 2.保持双方长期合作关系； 3.既希望拿到巨额赔款，又希望早日拿到布料。 优势：1.占有市场很大的份额； 2.国内知名度高。 劣势：1.布料来源紧张，国外难以找到这种布料； 2.布料市场供不应求。 对方的核心利益：1.减少赔偿金额； 2.保持双方长期合作的关系； 3.维护企业声誉。 优势：1.该布料生产技术含量高，破受消费者欢迎； 2.过内仅有的几家生产此类布料的厂家。 劣势：1.一旦确认是不可抗力，对对方有利； 2.此类布料技术含量高，印刷染色工艺复杂； 3.万一该公司生产出现问题，从别处采购原料较难。 四、谈判目标 战略目标： 既希望拿到巨额的赔款，并维持我方声誉及长期合作关系 原因分析： 1.我方重视企业声誉在该市场上有长期发展； 2.对方是国内服装布料行业强者，我方重视与对方的强强合作。 最高目标： 1.用合理的方式得到赔款（600万元） 2.保持双方长期合作的关系； 最低目标： 1.接受适量的赔款（400万元）； 2.给予一定的优惠政策，如价格、供给量、交货时间等，维护长期合作关系。 五、具体谈判程序及策略 （一）开局陈述 根据现有资料的和情况，由于初步交涉不能个达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。 方案一：、 和平开局：首先分析本次争端的背景，强调此次地震给双方带来的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各种死产生的目的。 方案二： 强硬开局：强调此次延期交货给我方带来的损失，希望得到巨额赔款又能维持长期合作关系。 （二）中期谈判 双方进行报价： 我方提出报价： 1.提出巨额赔款，对对方提出的大金额不予接受； 2.对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。 报价的理由： 1.此次交货给我方带来巨大的损失； 2.对对方合作关系的重视 （三）、磋商阶段 策略：1.有针对性的讨价还价； 2.做出适当的让步，让的恰到好处 3.力求对方先让步； 4.互惠式让步。 （四）、成交阶段 策略：1.最后的额让步：针对磋商阶段留下的最后分歧问题，通过最后的让步球的一致； 2.埋下契机：谈判过程中考虑双方长期合作关系。 六、确定谈判议程 通则议程：2008年6月17号—6月19号 初步交涉 2008年6月20号 正式谈判 议题：我方要求巨额赔款，对方步同意 议程安排：6月10号 我方向对方提出赔款，金额600万元 6月17号 初步交涉 6月18号 准备阶段：就赔款进行讨价还价 6月20号 正式谈判 细则议程：略 七、制定应急预案 1.如果在谈判开始对方因不接受觉赔款，导致谈判处于僵局阶段 应急策略：通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，暗示双方长期合作的重要性； 2.如果谈判过程中对方称自己也遭受巨大损失，不愿意赔款 应急策略：强调此次延期交货给我方带来的损失，做出适当的让步，如价格供给量、交货时间等，维护长期合作关系。 3.对方以“不可抗力”为原因降低赔款金额 应急策略：“不可抗力”是部分原因，这只是对方原材料供应渠道问题，我方因不良延期造成的损失，对方必须赔偿，且不鞥低于最低目标，考虑长期合作。可做出适当的让步。