[管理学]市场营销与销售技巧参考资料.doc

关于市场营销与销售技巧 1、市场的要素 2、营销的要素 3、说辞的四个基本步骤 4、市场人员必须掌握的五种不同的情况 5、员工日常业务工作注意要点 6、技能（一）—准备 7、技能（二）—接洽 8、技能（三）—陈述 9、技能（四）—处理异议 10、技能（五）—成交 11、员工必备的三大技巧 12、关于切入 13、如何以“合作”概念为核心开展业务 14、如何利用现场演示签单、 15、关于成交控制 16、客户付款时经常遇到的三大问题 17、签约成交的十大要点 18、签单的八大要点（我们的员工应该告诉客户什么） 19、签约成交的四种类型 20、如何建立信赖感 21、关于问题（一）---客户洽谈中的常见问题 22、关于问题（二）---日常工作中的基本问题 23、关于问题（三）---客户最关心的三个问题 24、客户经常提到的三大问题及参考答案 25、如何做好目前的核心业务 26、如何处理拒绝 27、成交技巧（新） 28、签约成功的几个非常规方法 29、员工签单和不签单的各4个理由销售冠军的30个思维模式商务谈判五大基本功科学管理时间12个步骤 （所有的客户和各种竞争对手组合成完整的市场） 市场定位： a、去推广什么样的项目 b、去寻找什么样的客户 市场细分： 按行业划分；按地区划分；按客户实力划分；按接受状况划分；按客户兴趣划分。 市场模型创新： a、人员直销（保持我们的传统）b、巡展会 c、代理商制（各地可招代理商） 市场推广与开拓：通过各种手段和方式，让更多的人知道我们的项目。 a、地区开拓 b、行业开拓（以行业为导向） c、项目开拓 5、 市场竞争对手的分析比较：、（选准对手、借鉴对手、利用对手、超越对手）客户细分（按客户实力划分、） 营销的要素 （对公司来说，营销是策略；对员工来说，营销便是技巧。以下指的便是技巧） 1、需求：通过良好的客户沟通，发现客户的需求，让客户感觉到项目的优势与自己的关联性。 2、价格：报价；价格对比；价格提升；价格确认 3、关键词的选择：找准客户最喜欢的最关心的关键词，并造成紧迫感 4、快速控制：在最关键的时候，立即假设成交；(要么不说签约，一旦说了签约，便立即要求签定) 说辞的四个基本步骤 一、咨询了解对方企业的产品——寻求特色服务及优惠承诺（应事先了解对方的行业知识、认真记录编辑）； 二、利用品牌导入自我介绍——114网络信息中心 （ 注意打招呼的气势与自我介绍的自信 ）针对性的切入了解对方行业， 说明拜访理由。 三、?阐述项目本身的优势及带来的好处——分为理性与感性 1、为企业带来影响力——如何做广告 2、为企业带来客户——如何带来客户 四、利用价格对比引入费用，展示协议，进行假设成交。促进客户达到最佳兴趣点以进入签约状态。 商务人员必须掌握的五种不同的情况 市场工作的五种情况 要 点 实 例 每日工作量 电话约见 约定见面时间，运用好声音的魅力，尽一切可能约见到对方。 电话约见优秀说辞实例 5-20人次 第一次拜访 留下良好第一印象，告诉对方是为了送资料，并取资料而来，为下次拜访打好基础。 第一次拜访优秀说辞实例 3-5人次 项目介绍 可以突出网库114的品牌，突出我们的规模，突出全方位的功能 项目介绍优秀说辞实例 2-3人次 电话回访 告知服务，征询意见，并表示感谢。当然，回访者可以是其他同事。 电话回访优秀说辞实例 5-20人次 签约收款 展示服务，展示协议。让对方感觉是在和公司合作。 签约收款优秀说辞实例 1-2人次 注：1、早练习时可组织员工按五种不同的情况分别进行练习。 2、可以按每日工作量的要求去布置检查商务人员每天的工作。 3、优秀说辞实例请各公司自行组织编写。 4、项目介绍时使用好三个“突出”。 员工日常业务工作注意要点 一、切入方式 以什么身份，什么理由接洽上客户是做好业务的核心。我们最简单的方式还是：我们是114查询网的，缺少对方行业资料，希望全方位合作。既保证对方信息能被多渠道查询，又能为对方建设价值数钱元的黄页网站。 二、目标客户： 在网络日益普及且竞争激烈的今天，找什么样的客户去推广尤为重要。可以让员工多尝试郊区县，要求客户介绍客户。 三、工作流程 我们员工工作业绩不稳定最重要的一点是因为没有一个系统的工作流程。员工每天工作应该既有固定流程又有机动业务。但必须完成自己的流程工作量。 四、优惠政策 充分用好我们的各项优惠。是提高签单量的最好武器。要注意的是千万不可把优惠随便送出去。而是经过申请或向对方提出一定要求，才答应优惠的。 五、快速控制 对洽谈到一定程度的客户必须进行快速控制。快速控制通常是使用假设成交。也可用