[管理学]渠道管理课堂主要内容.doc

渠道管理课堂所讲述的主要内容 1、营销渠道的含义和基本功能? 营销渠道，也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中,经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。 分销渠道的基本功能： 1.便利搜寻 2.调节品种与数量差异 3.提供服务? 2、分销渠道的基本构成及常见的渠道类型 分销渠道的结构 ?松散型渠道 个人消费者市场的常见渠道类型 （1）直接渠道。 （2）间接渠道。 产业用户市场的常见渠道类型? 紧密型渠道 1.垂直渠道系统 2.水平渠道系统 3.渠道伙伴关系 3、营销渠道创新的信号 和渠道改进的办法 渠道创新的信号 ?（1）最终用户不满意 （2）存在许多可供利用的分销渠道 （3）渠道费用持续上升。 （4）现有分销商不胜任。 （5）客户关系管理方法落后 渠道改进 1.调整渠道政策，但不增减渠道成员 2.增加或减少某些渠道成员 3.增加或减少某类渠道 4.改进和修正整个营销系统? 4、连锁经营及其优缺点 连锁经营 由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。 连锁经营的优势? ????? ? （1）连锁经营首先是把分散的经营主体组织起来，具有规模优势。 ????? ? （2）由于管理集中，又有众多分店，连锁公司内部可实行专业分工，雇用优秀的专业人员，在营销策划、销售预测、存货控制、商品配送、商品定价、广告促销、新店选址、货场布置和财务管理等方面实现科学管理。 ????? ? （3）连锁店综合了批发和零售的功能，而独立零售商必须与众多的批发商打交道。 ????? ? （4）经营统一化使分散的经营分支遵循统一的规范，既提高了企业的管理、运作效率，实现了系统的整体优化，又带给顾客一致的服务及形象，减少顾客消费的风险成本，提高顾客的消费忠诚度，也避免了重复的成本支出和营销费用。 ????? ? （5）连锁公司也给各分店某种程度的经营自由，以适应当地消费者不同的偏好，应对当地市场的竞争。 ????? ? （6）连锁经营将分散的零售店的有限盈利集中起来使用，有较雄厚的财力投资于设施和管理的现代化，大大提高了连锁商店的效率。 ????? ? 连锁经营的不足 各分店自主性有限； 整个管理高度统一后缺乏经营的灵活性； 投资数额巨大，使个人投资商业的成功率进一步降低在分店增加到一定的数量后，容易发生管理上的失控 连锁经营也不是适合于所有的零售业，有些行业经营的商品太细小、繁杂，不适宜标准化经营；还有些行业的单个企业规模过小，太分散，如便利店的连锁化程度就较综合商店低，饭馆的连锁化程度也较低。此外，由于服务和商品品种的刻板，一些连锁店对顾客会失去吸引力，他们宁愿去更有特色或服务更周到的商店购买商品。 ?5、特许经营及其优缺点 ????? ? 特许经营是指特许授予人（即特许人）与特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利 特许经营的优点可以归纳为以下几点： （1）将经营失败的危险降至最低 （2）受许人通常会得到全国性品牌形象的支持。 （3）分享规模效益，将开业成本降至最低。首先是采购的规模效益。 （4）分享企业技术开发的成果。 （5）加盟者还可以从总部那里获得许多其他方面的支持与服务。 ????? ? 特许经营也有其缺点。? （1）受许人必须遵循特许人的要求，很少有创新余地。 （2）如果特许经营总部不擅长业务和管理，会使加盟店受到牵连，使那些满怀希望准备大干一场的加盟店陷入经营和资金风险之中。 3）投资者加入特许经营组织，无形中已将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体。 （4）转让或转移加盟店较困难 （5）总部的政策对加盟店的利润有很大的影响 （6）由于合同期限而受制于总部 6、生产企业自营销售的优劣势 生产企业自营销售组织的优势? 相对于利用经销商销售，生产企业自营销售具有以下优势：? （1）有利于企业制定灵活的销售策略。 （2）进入市场的谈判成本低，速度更快。 （3）节省佣金支出。 （4）生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高。 （5）自营的销售组织更具有攻击性，在竞争中更容易获胜。 （6）生产企业自营的销售组织更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支持。 （7） 独立性强，不会受制于大中间商。 生产企业自营销售组织的劣势? （1）生产企业自营销售组织的组建成本很高。 （2）对企业的管理能力要求很高。 （3）不易形成规模效益。 （4）容易产生惰性和企业腐败。 （5）售后服务和维修成本高。 （6）市场和客户信息来源较为单一 7、代理商的种类和选择（自己总结一下