[管理学]第五章分销渠道政策.ppt

第五章 分销渠道政策p176 分销渠道政策及其作用 分销渠道政策的内容 分销渠道政策的设计原则 政策吸引力因子 分销渠道政策的主要类型 分销渠道政策及其作用 定义 在一定时期，一定市场条件下，为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。 是落实战略、实现阶段性渠道建设与运作目标的基本手段，也是用来吸引和激励渠道成员、使其积极合作、向预期方向发展的主要工具，也是对成员奖惩的依据。 分销渠道政策的作用 战略执行 运作指导 激励成员 控制成员 分销渠道政策的内容 1.渠道建设 2.渠道行为规则 3.退出机制 渠道建设 空间时间及资源所有政策 第一阶段，在市内。。专业店；第二阶段。。 网络的层次结构及成员的功能发布 如自有、独立经销商、零售商发展，物流，市场服务范围，商圈半径等 成员的资格与审查程序 选用中间商的准则 界定成员的责任和义务 渠道行为规则 原计划的不合理需要调整，成员作用无法发挥，成员能力不均衡等 企业4p相关政策的调整，需要成员的配合，对其权利和义务的影响。 通过渠道政策的调整来对渠道关系进行调整 退出机制 自动退出 能力或者态度原因被迫退出 根据发展的不同阶段、不同地区、选择不同的成员 分销渠道政策设计的原则 有利于实现分销渠道战略 利于实现成员利益 有利于实现消费者或者最终客户利益 有利于渠道合作和发展 渠道政策涉及内容 1.销售区域政策 2.区域差别化政策 3.价格 4.差价和折扣 5.货款的支付 6.转售定价权 7.备货水平 8.商品质量保证 9.铺货 10.货架与橱窗展示 11.专人负责 12.销售服务 13.促销组织 14.竞争性品牌的销售权 15.包 装 16.配送 17.信息沟通 18.顾客满意 19.知识产权 20.佣金与奖金支付 第三节 分销渠道政策的主要类型 价格 支援 保护 价格折让 交易折扣 数量折扣 现金折扣 预期补贴 免费商品 预付运费 新产品、展示及广告补贴 支持 1.合作计划 2.伙伴关系和战略联盟 3.分销计划设计 保护政策 1.企业政策的改变造成的影响 2.防窜货、倾销 3.服务政策及技术保障 * *