[管理学]区域经理面试题word.doc

请分析目前童装市场的现状、发展前景及商机？ - 1 - A： 现状：市场潜力大，现在的大人更愿意为小孩子花钱，品牌影响力小，环保要求更高，小孩子对衣服的要求都注重自己的个性，产品结构不尽合理。 - - - - - 前景及商机：品牌化运作要求会更高，注重大品牌的选择，相信其质量保证。会愈来愈注重健康和个性化，对环保和个性化的要求会更高一层，产品结构会得到调整，会越来越合理，市场潜力大，商机无限。 - - - - - - - - - - - B 随着时年进步，如今的童装购买已经不再是父母决定的年代，而是由这些小朋友们自己来挑选和打扮自己，我相信未来的市场的参考不仅仅是家长们的眼光，应更加向孩子们倾斜。这也注定未来的童装市场将是一个更加丰富、更具空间并竞争激烈的场面，谁抓住孩子的心，谁就在激战中掌握了主动。 - - - - - C：近几年，随着城市建设的步伐加快，童装市场商业网点发展速度加快，较多品牌进入到市场后，使之市场品牌丰富度不断提高，顾客有更多的品牌可选择。消费购买能力也较强，对品牌需求欲望较高，市场发展空间较大，目前市场所凸显的发展前景已受到童装经营者的普遍关注，不乏有很大一部分企业和代理商营销通路开始向童装市场渗透。 D： - - 现状：1、目前我国儿童数量基数大，市场潜力巨大。2、居民生活水平不断提高，但童装市场不能很好地满足需要。3、童装数量多，但有特色的少，真正的品牌少。4、生产厂家注只注重短期利益，对目标市场的真正需求缺乏了解。 - - - - - 发展前景及商机：从上述现状完全可以看出，童装市场前景非常可观，特别是现代人生活水平及观念的转变，对中、高档生活品及品牌的追求会越来越强烈。只要我们的生产厂商及生产行业拼弃以往的那种只注重短期利益的行为，更加关注目标市场的真实需求情况我们的童装行业会迎来另一个更加美好的明天。 请问如何做好市场规划？从市场拓展、洽谈、店铺评估、签约、开店、货品管理、客情维护等方面进行详述。 - - - - - - A： - - 市场拓展：对辖区的区域进行有效的划分，保证业务经理前期对划分市场的代理商客户的有效开展。 - - - - - - 洽谈：业务经理对所辖的区域进行摸底筛选实力优质的代理商进行接洽，并最终锁定合作客户。 店面评估：在筛选客户的同时，我们看中其的2点，1、资金实力和经营思路。2、就是店铺所处的位置，是否人流多而密集的商铺或大型购物卖场。 - - - - - - 如确定合作意向签筹备开店是水到渠成的事情，货品管理一般都是按照季节性需求来控制的，在一个省区如有偏销可在区域内由代理商自行调换即可。 - - - - - 客情维护：我们与代理商合作的前期是靠产品来维持，但是合作以后我们不单和他们只 - - 是在产品上的维持联系，而是要以政策、感情、交流沟通等等的一些日常交流的过程来维持。 B： - - 市场拓展主要以服装批发商，大中型商超销售，专卖店买断，自主专卖店，加盟连锁，网购等。 - - - - - - 店铺的选择评估主要考虑周边环境，人流，同行店数，交通状况，经营场地情况，租金及附属设施等方面综合评估。 - - - - - - 在特对区域应该确定开店数量，确保加盟代理商有利可图，随着市场的发展可以根据具体情况再增加开店数量等。 - - - - - - 货品管理要以不同色彩，不同系列，不同的组合搭配等方面进行分门别类管理。 - - - - - - 及时、定期回访客户，与客户进行交流，为客户提供参考性意见，为客户出谋划策，培养客户的忠诚度。 C; - - - - 市场规划分为两大块：一是拓展、二是运营。 - - - - - - 市场拓展：制定空白市场开拓计划，做到敢为人先，拓展市场占有率，有利品牌推广、扩大销售份额； - - - - - 运营：指洽谈、店铺评估、签约、开店、货品管理、客情维护方面，需建立正规化的店铺- 2 -评估、开店、货品管理标准（详待后续），做为市场开拓，新店开立的依据开展洽谈、签约等工作，有效的保正开拓市场及单店的成活率； - - - - - D: - - - - - 首先确定区域。 - - 针对品牌定位规划出哪些是 - - 重点区域 - - 、 - - 空白区域 - - 潜力区域，确定不同区域内哪些是核心商圈，重点商圈，一般商圈，做出详细的市场商圈规划。然后有针对的性的开发意向客户，进行莫拜、洽谈、达成初步意向。对已有店铺进行评估，从所在商圈位置、面积、门头、潜力表现、同一商圈内竞争对手业绩情况等方面系统的评估可行性并签约。对大客户或区域经销商制定相应的店铺开拓计划和战略布局等方面的KPI。前期开店、装修情况跟进，指导，帮助其人员招聘，培训，开业方案策划， - - - - - 根据卖场面积、布局，货品大概结构，陈列SKU容积量等，估算出